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醫(yī)藥行業(yè):多方務實求生存

2012-11-01 09:17 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:孫輝 點擊:

核心提示: 現(xiàn)階段代理制的轉(zhuǎn)型需求更需考驗企業(yè)的智慧:策略、產(chǎn)品和團隊一個都不能少。

    現(xiàn)階段代理制的轉(zhuǎn)型需求更需考驗企業(yè)的智慧:策略、產(chǎn)品和團隊一個都不能少。

  營銷:“專業(yè)代理”體系替代單純“帶金”模式。以往工業(yè)企業(yè)或因自身渠道、資金、資源等因素局限,往往以20扣、25扣將產(chǎn)品交由代理商,而代理商則通過傭金打通地政、醫(yī)院及醫(yī)生等通路來實現(xiàn)銷售。而在如今新政之下,這種純粹的“帶金”模式再也走不通,取而代之的是以學術(shù)營銷為基礎(chǔ),集團隊、產(chǎn)品、管理、推廣等多維一體規(guī)范、專業(yè)的營銷體系。因此企業(yè)不僅需要對產(chǎn)品進行精心的調(diào)研策劃,還需專業(yè)的團隊對醫(yī)生進行臨床教育。

  產(chǎn)品:對產(chǎn)品的選擇更趨于理性,更需聚焦。代理商在與工業(yè)企業(yè)的博弈中常處于被動,吃盡斷貨、漲價、收市場之苦,在新政即將實施之際,如何選擇產(chǎn)品是擺在代理商面前的一道難題。從政策帶動角度,可從4月份《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2012年主要工作安排》探索建立大病保障機制中所提及的品種考慮,這將是政策催生的新市場;從品類發(fā)展角度,可更多關(guān)注心腦血管類、調(diào)節(jié)血糖血脂類、腫瘤輔助治療類、呼吸系統(tǒng)類、調(diào)節(jié)精神及亞健康類等;從銷售經(jīng)驗角度,一些有主流臨床銷售基礎(chǔ),近年增長穩(wěn)定以及近期獲批新藥均可作為選擇的范圍。

  團隊:由“游兵散勇”向“外包團隊”轉(zhuǎn)型。相當一部分代理商往往立足某個區(qū)域,擁有幾家醫(yī)院或幾十家藥店,拉上幾個OTC或臨床業(yè)務代表就開戰(zhàn),網(wǎng)絡(luò)和團隊層次良莠不齊。但也不乏立足本地,業(yè)務精良、網(wǎng)絡(luò)扎實的專業(yè)職業(yè)代理商團隊——這也正是廠家喜歡的優(yōu)質(zhì)客戶,為了與時俱進規(guī)避風險,廠家可以將這些戰(zhàn)略合作伙伴,收編為企業(yè)設(shè)立在本區(qū)域的辦事處或聯(lián)絡(luò)處,通過傭金進行結(jié)算。而作為省代或總代,更具話語權(quán),其網(wǎng)絡(luò)和團隊資源即為與廠家談判的籌碼,可自建營銷中心外包廠家在全國或本省的銷售。同時,若要作為一個與時俱進的職業(yè)代理商,必須學會對政策法規(guī)的研究解讀,審時度勢看清方向并能及時調(diào)整,要勇于從一名“泥腿子”、“藥販子”向全能型的專家轉(zhuǎn)變。 

Tags:醫(yī)藥行業(yè) OTC 職業(yè)代理商

責任編輯:醫(yī)藥零距離

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