12月18日，南京大吉度假村，紫金廳。

張強(qiáng)(化名)穿著新買的Calvin　Klein羽絨服，挨個(gè)與同行們握手，時(shí)而拍拍“戰(zhàn)友”的肩膀，說(shuō)得最多的是，“今年的業(yè)績(jī)咋樣？”

這是江蘇一家藥企的銷售經(jīng)理們私下組織的“小年會(huì)”，20多人參加，都是區(qū)域銷售經(jīng)理級(jí)別，下級(jí)、上級(jí)和其他部門均被排除在外。

近兩年基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行零差價(jià)銷售、限制大處方，像張強(qiáng)這樣的藥品銷售經(jīng)理——高級(jí)藥代們，日子不好過(guò)。張強(qiáng)今年只完成了銷售總額的80%，這在一家動(dòng)輒追求年增長(zhǎng)率20%以上的制藥企業(yè)看來(lái)，僅僅是差強(qiáng)人意，但同行認(rèn)為這已經(jīng)是最好狀態(tài)了。

指標(biāo)不合格要扣年終獎(jiǎng)，但還不僅僅是年終獎(jiǎng)的問(wèn)題，張強(qiáng)和同事們匆匆趕在公司之前開(kāi)了這場(chǎng)私密的“小年會(huì)”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)統(tǒng)一戰(zhàn)線的會(huì)議，商討的是如何與老板抗衡。

小型密會(huì)

張強(qiáng)是該藥企浙江地區(qū)的銷售經(jīng)理，他今年完成了80%的銷售額，而他的同行老周，只完成了60%多。

張強(qiáng)估算自己今年的獎(jiǎng)金能到40萬(wàn)，雖然全額獎(jiǎng)金是80萬(wàn)，“但這個(gè)指標(biāo)不合格扣點(diǎn)，那個(gè)評(píng)價(jià)不好扣點(diǎn)，能拿到40萬(wàn)就不錯(cuò)了。”

在醫(yī)藥界，年終全額獎(jiǎng)金就像一盞神燈，永遠(yuǎn)在你的頭頂照耀，但就是抓不到。

老周說(shuō)他的年終獎(jiǎng)只能拿到10萬(wàn)左右。

年終獎(jiǎng)金并不是促使他們決定聚會(huì)的主要原因，他們嗅到了另一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)——明年任務(wù)的加碼。

鄒林是負(fù)責(zé)陜西市場(chǎng)的一位女經(jīng)理。12月15號(hào)，她與公司副總電話溝通一個(gè)腫瘤藥品的副作用時(shí)，意外得知公司的高層指標(biāo)會(huì)已經(jīng)結(jié)束，給她制定的2013年銷售任務(wù)比2012年提高了120%。

“這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，今年才到總?cè)蝿?wù)額的65%，而且縣級(jí)醫(yī)院的改革已經(jīng)開(kāi)始了，明年的體現(xiàn)會(huì)更明顯。”公司“以跑量拽利潤(rùn)”的銷售方式令鄒林和其他銷售經(jīng)理們恐慌。據(jù)公司內(nèi)部私傳，張強(qiáng)2013年的任務(wù)量將比2012年上漲200%。

他們決定要團(tuán)結(jié)起來(lái)，與高層進(jìn)行一次“商榷”，組織者是張強(qiáng)。“單打獨(dú)斗風(fēng)險(xiǎn)大，不如團(tuán)結(jié)。”張強(qiáng)說(shuō)。

在醫(yī)藥界，醫(yī)藥企業(yè)的年會(huì)主要由幾個(gè)內(nèi)容組成：上一年的銷售總結(jié)、下一年的任務(wù)下達(dá)和新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，吃飯、游玩的時(shí)間也往往充斥著談工作的聲音。

在這些大塊內(nèi)容中，還有和領(lǐng)導(dǎo)交流心情的環(huán)節(jié)。而這個(gè)環(huán)節(jié)的作用更多體現(xiàn)于銷售經(jīng)理與領(lǐng)導(dǎo)就銷售指標(biāo)“討價(jià)還價(jià)”，銷售經(jīng)理極力游說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)降低任務(wù)。

張強(qiáng)和同事們?cè)诿軙?huì)里商討的第一主題便是：2013年的銷售額不能同意目前領(lǐng)導(dǎo)們做出的100%以上的漲幅，要將漲幅拉低在20%左右——這幾乎是高層目標(biāo)的零頭。

年會(huì)焦慮癥

張強(qiáng)的上一個(gè)東家是上海統(tǒng)馳醫(yī)藥企業(yè)，因?yàn)樵?011年公司年會(huì)發(fā)生的一件事，令張強(qiáng)吃一塹長(zhǎng)一智。“總的天花板是不變的，想改變只能取決于領(lǐng)導(dǎo)的心情，以及和領(lǐng)導(dǎo)的私交。”那一年的談判，張強(qiáng)被撅了回來(lái)。張強(qiáng)說(shuō)，這家公司負(fù)責(zé)銷售的老總非常激進(jìn)，一味地強(qiáng)調(diào)數(shù)字，并不分析市場(chǎng)情況，因個(gè)人做事風(fēng)格不同導(dǎo)致關(guān)系一度惡化。

2010年，為回避招標(biāo)的賄賂情況，國(guó)家出臺(tái)政策，醫(yī)院用藥實(shí)行省級(jí)集中招標(biāo)采購(gòu)，取消以往的各市級(jí)自行招標(biāo)的現(xiàn)狀。

此次招標(biāo)中，中標(biāo)的藥品幾乎都出現(xiàn)大幅度降價(jià)。張強(qiáng)負(fù)責(zé)的江蘇市場(chǎng)中，一款抗感染類藥品從原來(lái)的16元降到了4.8元。為了起死回生，張強(qiáng)奉命拎著10萬(wàn)元，住在招標(biāo)辦斜對(duì)面的快捷酒店，不斷找熟人與負(fù)責(zé)招標(biāo)的人拉關(guān)系。

但此次的招標(biāo)程序備受外界關(guān)注，又是首次開(kāi)展，張強(qiáng)的錢送不出去，他挨了銷售老總的訓(xùn)斥。

針對(duì)該藥品，張強(qiáng)建議退出競(jìng)標(biāo)，銷售老總不同意。在日后的供應(yīng)中，由于虧本，公司決定停產(chǎn)，但由此造成的惡劣影響使得張強(qiáng)在日后的工作中非常被動(dòng)，他和銷售老總曾在這件事的交涉中不止一次發(fā)生口角。

年終談判環(huán)節(jié)也未有奇跡發(fā)生。當(dāng)晚的晚宴中，多輪推杯換盞之后，張強(qiáng)已有幾分醉意，他端著酒杯來(lái)到同有醉意的銷售老總面前，兩人再度發(fā)生“不和諧”。

事后張強(qiáng)坦承，也有存心借酒撒瘋的成分，本想把怨氣撒出去，結(jié)果還是得罪了上層，一個(gè)月后，他帶著未完成的事業(yè)理想離開(kāi)了他的老東家。