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醫(yī)改動了醫(yī)藥代表的奶酪(2)

2012-12-22 08:54 來源:經(jīng)濟觀察報 作者:溫鈊我要評論 (2) 點擊:

核心提示:近兩年基層醫(yī)療機構(gòu)實行零差價銷售、限制大處方,像張強這樣的藥品銷售經(jīng)理——高級醫(yī)藥代表們,日子不好過。張強今年只完成了銷售總額的80%,這在一家動輒追求年增長率20%以上的制藥企業(yè)看來,僅僅是差強人意,但同行認為這已經(jīng)是最好狀態(tài)了。

工資不漲

之后,他加入了這家江蘇的制藥企業(yè)。但在這家企業(yè)中,張強的心情同樣未能舒展。

在醫(yī)改深化的大背景下,總體的藥價水平確實有不同程度的下降。以江蘇為例,官方公布的數(shù)據(jù)是,2010年共有6037種藥品規(guī)格不同程度降價。到2012年,江蘇全省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本藥物的實際銷售價格比基本藥物制度實施前平均下降42.7%。

然而,藥企高層強調(diào)的是利潤,這令實際接觸市場的張強異常焦慮。業(yè)績的壓力也在改變著張強的收入,最壞的情況是看不到漲幅。

“我們以前小聚喝的都是茅臺、五糧液,一半是價格一半是心情。”張強說,現(xiàn)在他們喝的都是啤酒,不是銷售經(jīng)理們喝啤酒無底,而是沒有希望的照耀,沒心情喝。

12月18日晚上的那場“小年會”,張強喝的是黑啤。在與會的這20多名銷售經(jīng)理中,資格最老的在2000年前入行。那時,醫(yī)院沒有實行招標程序,醫(yī)院可以自行采購,是銷售經(jīng)理們最感覺不到競爭的時代。

2000年,醫(yī)院開始推行用藥招標,醫(yī)藥銷售有了些許限制。制藥企業(yè)遍地開花,由于產(chǎn)能過剩,創(chuàng)新能力不足,幾乎都停留在普通仿制藥階段,自主研發(fā)的“獨家產(chǎn)品”微乎其微,公關(guān)醫(yī)院、醫(yī)生成為重要的銷售手段。

張強的同事老楊在2000年之前,他的年收入是10萬多元。到2005年時,年收入達到了40多萬。2006年,針對醫(yī)藥賄賂,糾風(fēng)辦開展了整風(fēng)運動,多名醫(yī)藥代表被抓,行業(yè)逐漸回落。到2007年,老楊的年收入達到50萬左右,增長幅度明顯降低。

2008年新醫(yī)改開始,隨著基本藥物制度實施,中標藥物價格降幅平均達40%,零差價在基層醫(yī)療機構(gòu)銷售,多數(shù)藥企調(diào)整銷售策略,將這一市場的銷售額實行放養(yǎng),“大都是保本,有的幾分錢利潤,不供貨上黑名單影響其他。”老楊說。

因為微利,國家全額報銷品種,這一環(huán)節(jié)醫(yī)生的處方回扣消失。老楊、張強等銷售經(jīng)理們將目光盯向二、三級醫(yī)療機構(gòu),拼命想保住銷售額,并爭取一定的上漲。到2009年實際推開,及發(fā)展到2010年,國家實行省級藥物招標,藥價不斷下壓,制藥企業(yè)的利潤最高保持在了15%。

 

失業(yè)

在陸續(xù)的改革政策實施下,張強、老楊變得更加焦慮起來。

以往輕而易舉能請出來吃飯的醫(yī)生,現(xiàn)在見一面都變得不容易,而禮品卡和現(xiàn)金變得敏感起來,只能通過學(xué)術(shù)報告、幫忙發(fā)論文等手段套近乎。

2011年,對于藥企來說,又是一次“重創(chuàng)”。衛(wèi)生部宣布,縣級醫(yī)院改革試點啟動,這部分醫(yī)療機構(gòu)實行零差率銷售藥品,試點地區(qū)之一江蘇還出現(xiàn)了由衛(wèi)生局出面操辦的醫(yī)院和藥企之間二次議價的行為。

通過二次議價,制藥企業(yè)的利潤再度被打壓3%到14%不等。一直到2011年,老楊的年收入總是停留在50萬出頭的水平。“今年的情況也不樂觀,明年也許會下降。”老楊說。

2012年,衛(wèi)生部出臺了抗生素限制使用文件,這對以抗生素藥為主要產(chǎn)品的企業(yè)來說,無異劈頭一刀。據(jù)張強介紹,以往銷售額100萬的藥品,限制抗生素后銷售額只有40萬。

2013年或有更難堪的局面。各省區(qū)的醫(yī)療機構(gòu)將進入“一品雙規(guī)”的時代,即以往一個醫(yī)院一個藥品通用名,會有5家左右藥企的產(chǎn)品納入采購范圍,進入醫(yī)院銷售。而一品雙規(guī)后,只能有兩家藥企的產(chǎn)品同時出現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)。這對于藥企來說,是又一輪廝殺的開始。

目前門診處方限額,已在江蘇、安徽等各地實行。即醫(yī)生開的單個處方中,醫(yī)保報銷的藥物金額不能超過80元,部分地區(qū)為30元、100元不等,而用量必須控制在3天。“這都是在控制患者醫(yī)藥費用的增長,但也控制了藥品的銷量。”張強說,明年之后將會有很多銷售經(jīng)理失業(yè),也會有很多藥企過不下去。在這么多政策面前,能再出現(xiàn)增長就是大仙級銷售。

張強和同行們分析,即使洗牌、整合,也將會持續(xù)幾年。而目前的密會,也只是在為眼下爭取一些空間。但在張強和他同事的心里,明年的銷量應(yīng)該是負增長,而他們的日子,將真正開始難過。

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Tags:醫(yī)改 奶酪 醫(yī)藥代表

責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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