操作案例

案例：做醫(yī)藥代表不久的西西，最近被派去接手一個別人已經(jīng)做得非常成熟的市場，因為前任醫(yī)藥代表做得非常優(yōu)秀被提拔，所以派西西頂替空缺。雖然之前的客戶基礎都非常穩(wěn)定，而且客戶對西西公司的產(chǎn)品已經(jīng)有了非常充分的了解，做起來也方便，但西西卻非?？鄲?，她害怕一個非常好的市場被自己做壞。

解析：可以說，西西接手的是一個相對成熟的市場，這意味著西西的公司、品種在醫(yī)院都有較好的銷售狀態(tài)，客戶對公司、產(chǎn)品也有一定的了解度和認可度。并且，既然前任醫(yī)藥代表的工作做得不錯，那么應該和VIP客戶有良好的客情關系，對所有客戶都有一定認識，對醫(yī)院的狀況、科室的狀況也都比較了解。總體狀況是非常好的，但西西必須要克服和解決的就是客戶可能會因為過度認可和信任之前的市場負責人，而在對比心態(tài)下不停否定西西的工作。

所以，首先，西西需要認真請教前任，通過他來徹底了解所有客戶的情況，比如客戶的性格特點、興趣愛好、家庭背景、用藥習慣等。

其次，要結合前任的銷售數(shù)據(jù)，把客戶劃分成A級和B級，A級的是用量已經(jīng)接近飽和的客戶，B級就是還有提升空間的客戶。顯然，對于A級客戶做好一些日常的拜訪和維護就好了，工作的重點應該放在B級客戶的身上。通過產(chǎn)品、服務等方面不斷的努力，解決客戶的疑惑、需求等從而得到客戶的認可。

從前任那里獲得的信息，能夠使客情維護更有效，從而避免客戶因醫(yī)藥代表更換而產(chǎn)生過大的抵觸心理。在工作交接期間，最好讓前任醫(yī)藥代表帶領去完成客戶的第一次拜訪。但在獨立拜訪客戶、維護客戶的時候，盡量少提到前任，這樣不利于建立客戶的正面評價。

最后，需要注意的是，不管這個市場的情況怎么樣，西西都不要背負太大的壓力，銷量不是一個一蹴而就的事情，它本身就需要通過前期大量的基礎工作積累而成，記住靜下心做好自己就可以了。