序曲：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

高潮：培訓(xùn)中的安排

在藥品零售企業(yè)，尤其是在ＯＴＣ藥品推銷方面，店員的作用無可替代。因此，無論是藥店本身，還是上游供應(yīng)商，都視其為可挖掘的潛在資源，將其看作重點(diǎn)“塑造”對象，不遺余力地開展培訓(xùn)工作。制藥企業(yè)更是寄希望于培訓(xùn)，希望借此使店員充分掌握相關(guān)產(chǎn)品信息和賣點(diǎn)，銷售時(shí)積極主動(dòng)地向顧客推薦，達(dá)到提升銷量的目的。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，廠商舉辦的培訓(xùn)會(huì)雖說名目眾多，但并不是每場培訓(xùn)會(huì)都能取得理想效果。在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營利潤日趨微薄的今天，如何發(fā)揮培訓(xùn)的有效作用，使培訓(xùn)效益最大化，把握好以下三步非常必要。　　

序曲：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

開好一場培訓(xùn)會(huì)，事前的準(zhǔn)備必不可少，準(zhǔn)備充分往往能起到事半功倍的效果。培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作應(yīng)包括：

1、制訂培訓(xùn)方案  在方案制訂中必須明確組織本次培訓(xùn)活動(dòng)的目標(biāo)任務(wù)與具體要求，周密計(jì)劃如培訓(xùn)主題、師資安排、人員規(guī)模、時(shí)間落實(shí)、地點(diǎn)選擇、費(fèi)用測算等一整套細(xì)致性內(nèi)容，要進(jìn)行可行性分析，多做一些預(yù)想與防范，以保證培訓(xùn)活動(dòng)有序地進(jìn)行。

2、設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容  舉辦方要在確定培訓(xùn)對象后，深入了解培訓(xùn)對象目前的迫切需求，摸清店員的心理動(dòng)態(tài)，然后有針對性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容。要求講授人員盡量站在店員如何向患者推薦產(chǎn)品、如何解答患者疑問的角度編寫培訓(xùn)教材，切忌單純產(chǎn)品介紹，或是眉毛胡子一把抓，出現(xiàn)臺(tái)上講的內(nèi)容與臺(tái)下受眾所期盼的不對路的現(xiàn)象。

3、選擇培訓(xùn)場地  通過實(shí)地查看，了解可供培訓(xùn)使用的會(huì)議室或多功能廳的硬件設(shè)施、環(huán)境條件，尤其要保證一些必備的培訓(xùn)器材，如網(wǎng)絡(luò)、音箱、燈光、投影儀一類的電化教學(xué)設(shè)施運(yùn)行正常，滿足使用；此外，培訓(xùn)場地的大小應(yīng)與參訓(xùn)人數(shù)相協(xié)調(diào)，太大會(huì)顯得空曠不緊湊，太小又顯得壓抑拓展不開。

4、布置培訓(xùn)現(xiàn)場  一場培訓(xùn)活動(dòng)成功與否，與現(xiàn)場環(huán)境的烘托陪襯也有很大的關(guān)系；一個(gè)有著強(qiáng)烈感官?zèng)_擊力的環(huán)境氛圍比那種單調(diào)刻板的現(xiàn)場空間所產(chǎn)生的培訓(xùn)效果要強(qiáng)出好多倍。布置培訓(xùn)現(xiàn)場時(shí)一定要從整體視覺效果出發(fā)，盡可能地表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品的信息內(nèi)容，讓參訓(xùn)人員置身于這種環(huán)境中，既能聽到，又能看到相關(guān)產(chǎn)品的主要信息，以便加深在頭腦中的記憶。

高潮：培訓(xùn)中的安排

1、 注重培訓(xùn)的技巧  好的培訓(xùn)內(nèi)容如果配上生動(dòng)精彩的講解與演示，一定會(huì)給參訓(xùn)人員留下深刻的印象。面對專業(yè)水平和職業(yè)素質(zhì)參差不齊的店員，講授人員應(yīng)該懂得培訓(xùn)是為了提高店員的基礎(chǔ)常識與營銷技能，不應(yīng)該為了顯示自己的專業(yè)水準(zhǔn)拿一些枯燥的理論來“糊弄”店員，講解的內(nèi)容要貼近實(shí)際，講演的方式應(yīng)注重深入淺出，生動(dòng)活潑，多用通俗、生動(dòng)、易于理解的大眾化語言，善于結(jié)合店員在實(shí)際工作中遇到過的問題，進(jìn)行案例分析；有時(shí)，即便是很專業(yè)的藥理知識，也應(yīng)該盡量通過舉例子或形象化的語言讓店員聽明白。同時(shí)，還可以借助現(xiàn)場視聽器材，如播放企業(yè)與產(chǎn)品電視專題片，使聽眾更直觀、形象地感知與理解產(chǎn)品信息。

2、把握培訓(xùn)的整體節(jié)奏  乍看起來，似乎“滿堂灌”地講解能夠最大限度地傳遞培訓(xùn)信息，但實(shí)際上，其效果往往并不理想；再精彩的講演，如果沒有參與互動(dòng)，聽眾就容易在被動(dòng)接受中分散注意力。所以，講授人員在給店員培訓(xùn)時(shí)，要注意把握現(xiàn)場氣氛，合理安排培訓(xùn)的整體節(jié)奏，留出一定時(shí)間與店員互動(dòng)，讓店員提問題，這樣不但可以充分調(diào)動(dòng)店員的情緒，活躍現(xiàn)場氣氛，而且可以進(jìn)一步了解店員是否真正弄明白了你所講解的內(nèi)容，以及店員最想了解的是哪些，使他們在得到答案后很快應(yīng)用到工作實(shí)踐中，有助于工作質(zhì)量與服務(wù)技能的提高。

終曲：培訓(xùn)后的回訪 

既然每一次培訓(xùn)活動(dòng)的安排都有其明確的目的與意義，那么培訓(xùn)結(jié)束之后的回訪工作就不能減省，它是驗(yàn)證培訓(xùn)效果的必要環(huán)節(jié)，否則培訓(xùn)將可能流于形式。零售藥店安排店員培訓(xùn)是否能夠達(dá)到預(yù)期效果，只有通過跟蹤回訪，才能知曉員工接受培訓(xùn)后的反應(yīng)，了解培訓(xùn)對店員工作的實(shí)際幫助程度，同時(shí)，通過訪談，還可以找出培訓(xùn)工作中存在的不足，以便在下一次培訓(xùn)活動(dòng)中改進(jìn)完善，不斷提升店員培訓(xùn)的水平與效果。