從事過市場(chǎng)營(yíng)銷的人都深諳“馬太效應(yīng)”之變態(tài)。“凡是少的，就連他所有的也要奪過來。凡是多的，還要給他，讓他多多益善”。

誠(chéng)然很多OTC企業(yè)的老板都懂得這般道理，但是不間斷甚至超預(yù)算的燒錢，任何企業(yè)都不樂意。但是，自己公司市場(chǎng)部門的數(shù)據(jù)有限，營(yíng)銷公司的數(shù)據(jù)可疑，所以，一般的OTC企業(yè)看著醫(yī)改后的大好OTC市場(chǎng)，卻舉步維艱。往往是走一步看一步，并無過分長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。

市場(chǎng)部門呈送上來的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，產(chǎn)品與廣告投放到市場(chǎng)上，卻往往不能綠卡直達(dá)預(yù)訂的銷量頂端！為何？

調(diào)查報(bào)告的數(shù)據(jù)不接地氣！1，調(diào)研報(bào)告缺乏消費(fèi)者親和度。

如果你依舊用紙張調(diào)查表，恭喜你，整合數(shù)據(jù)至少有一半是水分。人的惰性使然，它讓調(diào)研執(zhí)行層面的相互推諉或者馬虎交差，甚至是直接雇傭兼職人員或者小公司去負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)。而被自愿接受調(diào)查的消費(fèi)者，多數(shù)時(shí)候都不是合適人選，除非你售賣的產(chǎn)品是老少皆宜的感冒藥或者涼茶。而且，最要命的是，“被自愿”的消費(fèi)者多半草草寫完了事，即便往下派發(fā)了人手一份小禮品，也無法挑起人類的無私奉獻(xiàn)。你沒有讓他覺得他在做奉獻(xiàn)，也沒給出足夠的誘惑。

2，沒有選擇合適的調(diào)查報(bào)告的發(fā)布平臺(tái)

當(dāng)下人氣最旺的社交應(yīng)用當(dāng)屬微信和新浪微博，你可以借助病毒效應(yīng)，讓調(diào)查報(bào)告被人們自主傳播。病毒原體就是“隨機(jī)抽查+隨機(jī)抽獎(jiǎng)”。盡量保證了數(shù)據(jù)的真實(shí)性，也節(jié)省了不少的人力物力成本。如果你能在1個(gè)星期內(nèi)收集回10000份市場(chǎng)實(shí)地收回來的高水分調(diào)查表，那何不在一個(gè)星期內(nèi)抽十幾分鐘就把上千份高真實(shí)性的報(bào)告收集起來。

僅僅是在官網(wǎng)上搞一次調(diào)研單的收集，再借助幾個(gè)大號(hào)微博就可以促成。最重的成本也只有兩個(gè):1）收集后的調(diào)查表數(shù)據(jù)整理；2）派發(fā)的禮品的成本。

論OTC品牌營(yíng)銷之包裝和促銷

類似藍(lán)海薈盟等精于OTC市場(chǎng)托管的企業(yè)，感覺上類似于中介，但是其中最不同于外界所認(rèn)知的是，它的本地化促銷策略。

包裝，普遍意義上指代產(chǎn)品的外觀包裝，大到盒子，小到logo或者字里行間的玄機(jī)。但其實(shí)，了解過所謂明星包裝的人，應(yīng)該能了解包裝其實(shí)還肩帶市場(chǎng)定位和促銷。

眾所周知，感冒藥多半是綠色包裝，而且會(huì)被柜臺(tái)的人擺在同一個(gè)貨柜上，如果你的新產(chǎn)品也是如此包裝，那豈不是自己往槍口上撞。OTC代表會(huì)協(xié)同藥店終端為你做幾個(gè)活動(dòng)，但是，究其根本還得是如何讓消費(fèi)注意到，并記住你的品牌。所以，現(xiàn)場(chǎng)促銷是必須的。逆眾產(chǎn)品之道的借助強(qiáng)色差的包裝，吸引消費(fèi)者的注意，不同于普遍療效的定位和適應(yīng)季節(jié)宣傳。如同寶潔旗下不下5種主打洗發(fā)水，卻從未發(fā)生市場(chǎng)定位沖突，造就了各大品牌共榮的和諧。

市場(chǎng)定位之網(wǎng)點(diǎn)布控

很多藥企或者代理商，為了尋求銷量，不顧市場(chǎng)定位重中之重的網(wǎng)點(diǎn)選擇問題，主流的OTC藥品，無差別地被堆放在大小藥店甚至便利店中。于藥店而言，區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理的原則幾乎被人遺忘。如果你做保健品，其實(shí)就沒必要放在小藥店，更何況是便利店。一個(gè)人口不超過10萬的社區(qū)，里面至少會(huì)有5家藥店，而往往，OTC代表為了完成任務(wù)，全部簽了下來。OTC代表的維護(hù)量增加了，藥店不稀罕了，品牌的效應(yīng)減少了，消費(fèi)者迷惑了。但是銷量往往并沒有因此而上去多少。久而久之，OTC代表抱怨了，藥店抱怨了，產(chǎn)品被忽略了。