由于國家政策的引領，國內的Otc市場也正逐步的發(fā)生政策環(huán)境的變化和市場環(huán)境的變化，單純的依靠價格來競爭市場的時代已經(jīng)開始轉化為依靠產(chǎn)品自身競爭力、依靠品牌競爭力和依靠OTC營銷專業(yè)水平的競爭力上來。

從國家對藥品的分類角度來看，目前藥品可以分為基藥和非基藥，但是，北京史立臣醫(yī)藥管理咨詢中心認為從OTC生產(chǎn)和流通企業(yè)來看，實際經(jīng)營中，劃分為招標藥物和非招標藥物更為合理。招標藥物主要是基藥加上補充品種，招標產(chǎn)品的銷售有自己的特點，其中政府主導成分非常大，而非招標品種則在目前情況看，主要是依靠市場競爭。那么OTC藥品可以根據(jù)這個維度從企業(yè)的經(jīng)營上來進行劃分：招標OTC品種的運作和非招標OTC品種的運作。

招標品種的運作主要是和基藥目錄、新農(nóng)合目錄、社區(qū)醫(yī)療目錄等相關目錄公共關系的跟進和運作，這種運作考驗企業(yè)的政府關系的運作能力，不是中標就是目的，而是用有競爭力的價格中標才是繼續(xù)運作招標品種的根本，否則低價中標，無法后繼運作，也是死標。中標后，還要根據(jù)用藥機構的需求，完成配送、回款等工作，這些工作可以由單獨的部門推進，或者前期單獨部門推進，后期的配送回款工作由區(qū)域管理團隊跟進。

非中標品種則需要較好的市場運作，比如營銷策劃、團隊建設、渠道構建和終端拉動。

北京史立臣醫(yī)藥管理咨詢中心本次主要討論的是非中標OTC品種的市場結構變遷和新的營銷體系的構建。

由于是非中標品種OTC，市場競爭作為主要的競爭手段，在藥店零售領域中，基本藥物銷售將不再是主流， OTC產(chǎn)品將成為藥店零售的生力軍?；幍母采w增加，會加劇基層醫(yī)療體系和藥店零售體系的競爭，很多藥店為了迎合政策紛紛利用公關手段獲得醫(yī)保目錄報銷品種銷售的資質，但是，盈利性產(chǎn)品主要是非招標的OTC品種。

非基藥招標OTC品種主要是一下幾類：

1.保健類OTC產(chǎn)品：與一般消費品市場特征相似的OTC藥品，如補腎藥、滋補美容藥、減肥藥等。

2.自療類OTC產(chǎn)品：針對泛人群易發(fā)疾病適合自我藥療的OTC藥品，如感冒藥、咳嗽藥、抗炎鎮(zhèn)痛藥、消化藥、皮膚病藥等。

3.處方類OTC產(chǎn)品：與處方藥市場特征接近的OTC藥品，如心腦血管藥、治療乙肝藥、婦科藥、頭痛藥等。

這幾類otc產(chǎn)品從結構上看，適合絕大多數(shù)藥企產(chǎn)品結構的配置，所以，大多數(shù)廠家依靠價格競爭維持著非招標類OTC產(chǎn)品的競爭，利用高返利、高貨架費也是價格競爭的一種

國家的醫(yī)藥行業(yè)政策會導致基層醫(yī)療機構進一步快速發(fā)展，這對非招標的otc品種來說不是利好的消息，中國自主治療的理念尚未真正形成，所以，單純的依靠價格競爭的優(yōu)勢將會一去不復返，未來依靠品牌競爭的新otc時代已經(jīng)來臨。

隨著國家政策的推進，OTC同質化產(chǎn)品將被淘汰，多元化非藥品將占有一定的銷售空間。OTC主銷市場的總體銷量不會降低，只有結構性變化，因此，藥企必須根據(jù)國家政策進行OTC營銷方略的調整，從價格競爭向品牌競爭轉變。

在美國、歐洲等發(fā)達的國家OTC藥品采用的營銷模式就是廣告引導，走渠道鋪貨，沒有終端人員跟進，即沒有OTC代表，除廣告外，基本上處于自然銷售。這種銷售模式主要策略就是品牌競爭，通過前期臨床用藥奠定品牌基礎，再通過后期的廣告宣傳擴大品牌影響力。中國的醫(yī)藥市場情況復雜，各區(qū)域的環(huán)境不盡相同，在中國不能單純利用歐美的Otc銷售模式。

那么在新形勢下，如何構建otc營銷體系呢？北京史立臣醫(yī)藥管理咨詢中心認為，可以從以下幾個方面入手：

1.重新定位企業(yè)的otc產(chǎn)品結構，那些在招標方面具有優(yōu)勢，比如規(guī)模優(yōu)勢、產(chǎn)品獨特性優(yōu)勢、新型仿制藥物等等，具有招標優(yōu)勢的主要進行招標操作。不具備招標優(yōu)勢的進行市場化OTC操作。這里明確一下，如果OTC產(chǎn)品特質明顯，市場競爭力較好，最好不要招標，而采用非招標產(chǎn)品操作，會對企業(yè)的品牌建設有較好的提升，也會形成新的更為強勁的利潤單元。

2.根據(jù)企業(yè)在全國的市場布局，細分市場，企業(yè)不可能在全國市場都具有優(yōu)勢，所以，細分市場過程中，確定2012年度的不同市場目標，那些市場要進行深度分銷，那些市場要擴大覆蓋面，那些市場戰(zhàn)略性放棄。

3．重新確定otc產(chǎn)品的競爭策略，逐步從價格競爭向品牌競爭過度。由于電視廣告的費用上漲，藥企事宜利用多種品牌競爭策略，如網(wǎng)絡、健康行等等。

提升Otc銷售人員的專業(yè)素質和水平，結合處方藥營銷手法，對營銷人員進行專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓和otc營銷手段培訓。

4.聚焦策略：根據(jù)產(chǎn)品的特性，可以把企業(yè)的資源在一定時期內，聚集到到某一個或者某幾個產(chǎn)品上去，或者由于社會資源的不均衡，向優(yōu)勢區(qū)域集中，也可以根據(jù)合作通路，向專有渠道集中。

目前保健類產(chǎn)品市場混亂，證實真正藥品OTC進入的好時機，關注保健性OTC市場，將是一個不錯的選擇。

現(xiàn)在大型連鎖機構越來越強勢，中小企業(yè)的OTC產(chǎn)品可以和這些大型的連鎖機構合作，共同發(fā)展。比如廣州醫(yī)藥集團與老百姓大藥房連鎖有限公司宣布達成戰(zhàn)略合作，雙方將在傳統(tǒng)的工商合作模式上嘗試“委托加工”更深層次的合作。

如果企業(yè)缺少團隊運作現(xiàn)有OTC產(chǎn)品，可以通過和其他商業(yè)合作的凡事，進行外包或者托管，也是一個不錯的選擇。

利用臨床用藥的基礎，進行深入的Otc產(chǎn)品宣傳。OTC藥品基本都是來自于臨床用藥，有現(xiàn)成的數(shù)據(jù)和故事做支持，OTC企業(yè)必須很好的利用這一點。

由于國家對中成藥的鼓勵，有中藥OTC的企業(yè)可以利用政策優(yōu)勢，進行自己的品牌塑造和產(chǎn)品銷售。

原作者 北京史立臣醫(yī)藥管理咨詢中心轉載請保留作者信息 ，謝謝