金無足赤，人無完人。在日常工作中，我們藥代也難免會(huì)因各種原因而犯錯(cuò)誤，如因?yàn)橥涎佣⒄`面見客戶、疏遠(yuǎn)客戶等。針對(duì)此類錯(cuò)誤，倘若我們積極避免或改正，這無疑會(huì)使自己開展業(yè)務(wù)時(shí)更加輕松。因此，藥代需積極面對(duì)自身常犯的幾種錯(cuò)誤，努力克服。

克服小錯(cuò)誤，贏得大機(jī)會(huì)

鄢圣安/文

改掉拖延習(xí)慣

拖延是一種逃避的方式，是藥代不愿意去“積極的面對(duì)客戶”，害怕拒絕，害怕失敗的表現(xiàn)。而為逃避，就就只好拖著。殊不知，拖著本身就是一種失敗。因?yàn)榘菰L計(jì)劃不按時(shí)執(zhí)行，只會(huì)讓最佳合作機(jī)會(huì)悄然流逝；該主動(dòng)給客戶打的電話不及時(shí)撥打，只會(huì)疏遠(yuǎn)客戶，最終，影響自己開發(fā)客戶的進(jìn)程，影響提高銷量的速度。

而如何治療“拖延”的毛?。啃枰幋约合胂胱畛踹^得潦倒的生活，想想買房買車的所帶來的的壓力，想想家里嗷嗷待哺的小孩和需贍養(yǎng)的老人，必定會(huì)形成強(qiáng)大的觸動(dòng)力，最終按計(jì)劃執(zhí)行。藥代更需明白，拒絕本身就是藥代工作的一部分，寧愿明明白白地死，也不要含含糊糊地“拖著”。

克服無效拜訪

無效拜訪就是指本次對(duì)客戶的拜訪沒有收獲。而所謂的收獲，不僅僅是收獲的訂單，還包括是做了一次陳列、進(jìn)行了簡(jiǎn)短的店員培訓(xùn)或者是發(fā)展了一個(gè)促銷專員，亦或者發(fā)現(xiàn)其他對(duì)以后銷售有用的“線索”。但筆者在日常工作中常常相反的拜訪情景：藥代直接進(jìn)入藥店，遇到一個(gè)店員就問，“您好，老板在嗎？我是XX廠家的。”店員回答。“老板不在。”藥代就會(huì)匆匆離開了，甚至連自己的貨位都沒有看一下。

那么，如何來改正這一“錯(cuò)誤”？首先，藥代要提前預(yù)約。不是說所有的客戶都要在拜訪前的第一天都打電話問一遍，至少那幾個(gè)經(jīng)常不在藥店的關(guān)鍵人我們需要預(yù)約，不然去了也會(huì)遇不到人，白費(fèi)力氣；其次，要有拜訪目的。“來這個(gè)店是目的是什么？是讓老板進(jìn)A產(chǎn)品20盒，還是談B促銷活動(dòng)”、“如果老板，就談活動(dòng)，老板不在，我就把C產(chǎn)品的陳列調(diào)整一下，和D老師發(fā)展一下客情”等?？傊?，藥代每次進(jìn)藥店都要有收獲，絕對(duì)不允許“空手而歸”。

避免疏遠(yuǎn)客戶

這種現(xiàn)象在新手藥代的身上最容易發(fā)生。經(jīng)常是開發(fā)了新客戶之后就疏于拜訪客戶，二是忙于開發(fā)新的客戶。殊不知，由于是新客戶，因店員對(duì)我們的產(chǎn)品了解不透徹，銷售信心不足，甚至有部分店員都不知道該新品是否上市。這樣的近況，該產(chǎn)品還能賣好嗎？銷量不佳還會(huì)有第二次進(jìn)貨嗎？

相反，筆者認(rèn)為，越是新客戶越應(yīng)該高頻率拜訪，告訴店員該產(chǎn)品的現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)以及如何銷售，提高他們的銷售信心。如此一來，銷售好了，有二次進(jìn)貨了，比耗費(fèi)大量精力去不斷開發(fā)不夠成熟的新客戶的效果要好的多。

學(xué)會(huì)記筆記

俗話說，好記性不如爛筆頭。但當(dāng)前現(xiàn)狀就是要帶已經(jīng)幾乎無人做筆記了。筆者曾經(jīng)和某藥代協(xié)訪時(shí)，該藥代忘記了關(guān)鍵人姓名、職位。筆者提醒其查看工作筆記，結(jié)果他表示從未記過筆記，一時(shí)尷尬不已。還有部分藥代在例會(huì)上坦言道和某藥店的客情十分良好，可問及該藥店相關(guān)關(guān)鍵人的信息時(shí)卻啞口無言，更有甚者連別人姓什么都不知道。

因此，筆者強(qiáng)烈建議道，“做好拜訪筆記，將相關(guān)的信息清晰地與拜訪時(shí)間一一對(duì)應(yīng)記錄在案，避免因時(shí)間久遠(yuǎn)而忘記。”同時(shí)，在下次拜訪之前，藥代需溫習(xí)此前記錄的相關(guān)信息，因?yàn)榱私獾脑蕉啵拍茏C明你和藥店的客情關(guān)系有多深。試問，藥代一進(jìn)藥店就問：“您好，請(qǐng)問李經(jīng)理今天在店里嗎？”與“您好，你們負(fù)責(zé)人在嗎？”兩種問法，何種更為情切？

防止亂承諾

有些藥代為了成交，總愛不切實(shí)際的給出承諾。如未經(jīng)公司報(bào)備而給與客戶超出公司政策之外的優(yōu)惠，最后因?yàn)楣緵]批準(zhǔn)而無法兌現(xiàn)，落得個(gè)“不誠信”的印象，導(dǎo)致客戶流失。有的事情明明就辦不了，卻輕松承諾，最終也無法辦到，讓客戶倍感不踏實(shí)，失去合作機(jī)會(huì)。因此，藥代需記住，客戶并不關(guān)心我們說了什么，只會(huì)看我們做到了什么。所以，盡力而為，在自己的權(quán)限范圍之內(nèi)而言，切記勿“滿嘴跑火車”。

同時(shí)，還要避免想的太多，做的太少的現(xiàn)象。因?yàn)檫@個(gè)世界，并不缺有想法的人，而是卻缺行動(dòng)的人。筆者在與眾多藥代聊談時(shí)，經(jīng)常有代表談到自己區(qū)域的規(guī)劃，夸夸其談，如打算開發(fā)多少家客戶，做多少的銷售等。詢問其相關(guān)做法時(shí)，也是滿口的計(jì)劃?？烧嬲鹊绞窃履嚓P(guān)計(jì)劃卻還是在原地踏步。所以作為一名藥代，我們寧愿在外碰壁，也不要在家里面壁，只有行動(dòng)起來，才能實(shí)現(xiàn)最初夢(mèng)想。