目前，全球醫(yī)藥行業(yè)都處于快速的轉(zhuǎn)型期。隨著跨國(guó)藥企的大批專利藥到期，外資藥企的鼎盛時(shí)代終結(jié)，全球進(jìn)入仿制藥競(jìng)爭(zhēng)的高峰期。為了應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，外資藥企紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，剝離非主營(yíng)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化主營(yíng)業(yè)務(wù)。

尤其在中國(guó)，外資藥企的優(yōu)勢(shì)逐步降低：一方面專利藥大批到期，之前依賴高毛利的專利藥經(jīng)營(yíng)的時(shí)代逐漸成為過去，另一方面中國(guó)的化學(xué)藥仿制進(jìn)入新時(shí)期，這令外資藥企和中國(guó)藥企逐漸地站在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)仿制藥。未來(lái)應(yīng)對(duì)在中國(guó)的這種局面，很多外資藥企開始紛紛裁員。

而且，中國(guó)的招標(biāo)市場(chǎng)也讓外資藥企的超國(guó)民待遇開始有巨大的變化。在招標(biāo)上，不再對(duì)原研藥品給予更多的優(yōu)惠條件，而是在2015年國(guó)家和各地開始取消對(duì)原研藥的單獨(dú)定價(jià)，由國(guó)家組織針對(duì)外資藥企的藥品價(jià)格談判，而有些省份則是直接對(duì)外資藥企的藥品舉起砍價(jià)的鍘刀。

比如湖南，上半年湖南省藥品招標(biāo)中，拜耳36個(gè)品規(guī)中僅僅有9個(gè)成交，成交價(jià)格最大降幅為11%，棄標(biāo)率為75%。勃林格殷格翰21個(gè)品規(guī)中僅有7個(gè)成交，成交價(jià)格最大降幅為15%，棄標(biāo)率為67%。阿斯利康24個(gè)品規(guī)中，只有13個(gè)品規(guī)成交，成交價(jià)格最大降幅為14%，棄標(biāo)率為46%。禮來(lái)議價(jià)的20個(gè)品種中，最大降幅為32%。默沙東34個(gè)議價(jià)品種中，最大降幅為39.8%。輝瑞34個(gè)議價(jià)品種中，最大降幅已經(jīng)達(dá)到了55%。

“我們之前也預(yù)想到2015年價(jià)格或許還會(huì)繼續(xù)下調(diào)，但沒想到來(lái)得這么快，力度這么大。”一位參與競(jìng)標(biāo)的外資藥企中層稱。目前外資藥企面對(duì)仿制藥競(jìng)爭(zhēng)有些束手無(wú)策，于是在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的同時(shí)，開始大規(guī)模裁員，這股裁員風(fēng)潮從2013年持續(xù)至今。

外資藥企一方面在大批裁撤依靠專利藥營(yíng)銷為主要工作的業(yè)務(wù)人員，或裁撤非主營(yíng)業(yè)務(wù)的人員；另一方面也在招收對(duì)仿制藥營(yíng)銷或者精通中國(guó)藥品營(yíng)銷的人員，這種招聘可能是通過合作或合資企業(yè)完成。比如筆者查詢海正輝瑞目前有600多個(gè)職位招聘信息，估計(jì)有上千的職位缺口，尤其是大批招聘區(qū)域營(yíng)銷人員。

國(guó)內(nèi)藥企的情況也不好過。隨著2015年各個(gè)省份頻繁推進(jìn)招標(biāo)，以及各省對(duì)二次議價(jià)的普及，價(jià)格鍘刀讓很多藥企在一些省或者一些市的招標(biāo)或二次議價(jià)中失守。這種失守導(dǎo)致一些藥企被迫無(wú)奈對(duì)落標(biāo)省份改變營(yíng)銷模式，變自營(yíng)隊(duì)伍為大包銷售，結(jié)果是出現(xiàn)區(qū)域化裁員情況。

比如上半年國(guó)內(nèi)兩家知名藥企也開始了裁員，裁員人數(shù)都達(dá)到數(shù)百人。一家是河北的知名中藥企業(yè)，產(chǎn)品以心腦血管等為主，另一家是江蘇的國(guó)內(nèi)知名藥企，以消化類、腫瘤藥藥物見長(zhǎng)。這兩家國(guó)內(nèi)藥企是以醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主要銷售通道的藥企，因?yàn)橐恍┦》萋錁?biāo)，無(wú)奈之下對(duì)區(qū)域銷售人員進(jìn)行裁撤。

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的政策性變化，導(dǎo)致中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上的人力資源結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大變化。

外資藥企的大批裁員釋放出了很多比較專業(yè)的人才，這給渴求專業(yè)營(yíng)銷人員的中國(guó)藥企提供了大量的生力軍。同時(shí)，外資藥企對(duì)仿制藥營(yíng)銷人員的招聘，也讓國(guó)內(nèi)藥企有較大的招聘壓力。這種壓力目前還沒有凸顯，隨著外資藥企戰(zhàn)略的調(diào)整到位，會(huì)變得更加明現(xiàn)。

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)人力資源結(jié)構(gòu)的變化，導(dǎo)致很多外資藥企和國(guó)內(nèi)藥企原來(lái)的薪酬績(jī)效體系、人才培育體系、人力資源管理體系等都發(fā)生了大的變化。

一方面外資藥企會(huì)因?yàn)閼?zhàn)略調(diào)整而調(diào)整原來(lái)的薪酬結(jié)構(gòu)，從專利藥經(jīng)營(yíng)的薪酬結(jié)構(gòu)向仿制藥、專利藥并進(jìn)的薪酬結(jié)構(gòu)方向調(diào)整，甚至有些業(yè)務(wù)單元直接向仿制藥薪酬結(jié)構(gòu)調(diào)整。另一方面，中國(guó)藥企的薪酬結(jié)構(gòu)會(huì)因?yàn)橥赓Y藥企的競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化，為了吸引更多優(yōu)秀的人才進(jìn)行薪酬結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

中國(guó)銷售人員既往的薪酬結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，主要是低底薪、低福利、高提成。這種薪酬結(jié)構(gòu)的目的是讓銷售人員盡最大努力獲得良好的銷售結(jié)果才能獲得較高的收入，不同于外資藥企高底薪低提成為主要薪酬結(jié)構(gòu)的專利藥營(yíng)銷模式。

而在人才培養(yǎng)上，無(wú)論外資藥企還是國(guó)內(nèi)藥企，都會(huì)花費(fèi)大量的資源和精力進(jìn)行更多人才培養(yǎng)上的突破，但可能方向不同。比如國(guó)內(nèi)可能更重視市場(chǎng)學(xué)術(shù)方面的人才和研發(fā)方面的人才，而外資藥企可能更注重仿制藥營(yíng)銷和新藥注冊(cè)方面的人才，這是因?yàn)槠瘘c(diǎn)不同。

未來(lái)，外資藥企會(huì)越來(lái)越重視仿制藥的銷售，在仿制藥銷售上會(huì)招聘大量的人員，而中國(guó)藥企則會(huì)越來(lái)越重視學(xué)術(shù)方面的人才。這種現(xiàn)象會(huì)導(dǎo)致在一定時(shí)期后，雙方在競(jìng)爭(zhēng)上趨同，中國(guó)藥企學(xué)術(shù)營(yíng)銷能力提升，而外資藥企仿制藥銷售能力提升。

同樣，在薪資吸引力方面，二者將會(huì)有較大的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)逐步趨同的情況下，企業(yè)品牌和薪酬水平將成為吸引人才的重點(diǎn)。這將會(huì)導(dǎo)致外資藥企調(diào)整高底薪、低提成的薪酬結(jié)構(gòu)，而國(guó)內(nèi)藥企將會(huì)提高底薪，同時(shí)降低提成。

當(dāng)然，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)要想留住優(yōu)秀人才，單在薪資方面調(diào)整是不行的，必須整體對(duì)人力資源進(jìn)行升級(jí)，這樣才能吸引和留住更多的人才。

本文節(jié)選自北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣《醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略》，本書已由中華工商聯(lián)合出版社出版發(fā)行，各大電商平臺(tái)均有銷售。歡迎轉(zhuǎn)載分享。

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