我們要建設(shè)什么樣的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以及如何建設(shè)，是我們常說(shuō)常新的一個(gè)話題。
下面我從以下六個(gè)方面來(lái)談一下我個(gè)人的看法。

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)

銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前
提，公司應(yīng)考慮到人員推銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者
提供服務(wù)。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的某些階段，如消費(fèi)者教育、談判和簽約階段，人員推銷(xiāo)又
是有效的工具。應(yīng)考慮在何時(shí)、如何運(yùn)用銷(xiāo)售代表去推動(dòng)一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成
，這非常重要。而銷(xiāo)售代表主要通過(guò)以下一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作來(lái)完成一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)
。

1、尋找潛在顧客。銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。

2、目標(biāo)選擇。銷(xiāo)售代表應(yīng)熟練決定如何支配有限的時(shí)間，對(duì)消費(fèi)者或潛在顧
客進(jìn)行拜訪。

3、溝通。銷(xiāo)售代表應(yīng)熟練地把有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞出去。

4、銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表應(yīng)懂得"推銷(xiāo)術(shù)"這一藝術(shù)―――接洽顧客；討價(jià)還價(jià)；回
答疑問(wèn)和達(dá)成交易。

5、服務(wù)。銷(xiāo)售代表提供不同的服務(wù)―――為顧客提供咨詢；給予技術(shù)幫助；
安排資金融通；加速交貨。

6、收集情報(bào)。銷(xiāo)售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。

7、分配。銷(xiāo)售代表在產(chǎn)品短缺時(shí)期決定向哪些客戶供貨。

二、運(yùn)用銷(xiāo)售隊(duì)伍

為從消費(fèi)者手中獲得定單而相互競(jìng)爭(zhēng)，必須運(yùn)用好銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售代表可用以
下幾種辦法和消費(fèi)者打交道。

1、對(duì)于一個(gè)顧客：一名銷(xiāo)售代表通過(guò)電話或親自拜訪，和一個(gè)現(xiàn)存顧客或潛
在顧客進(jìn)行交談。

2、對(duì)于一群顧客：一名銷(xiāo)售代表應(yīng)盡可能多地結(jié)識(shí)顧客群體中的成員。

3、銷(xiāo)售小組對(duì)顧客群體：公司群體小組向顧客群體進(jìn)行銷(xiāo)售工作。

4、推銷(xiāo)會(huì)議：銷(xiāo)售代表和公司參謀人員討論主要問(wèn)題和機(jī)會(huì)。

5、推銷(xiāo)研討會(huì)：公司小組為客戶單位舉辦一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r的教育
講座。

三、銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

1、地域性結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍。由各地區(qū)銷(xiāo)售代表全權(quán)代表公司行使業(yè)務(wù)權(quán)力，這
種銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)有一系列的優(yōu)點(diǎn)：（1）它對(duì)推銷(xiāo)人員的職責(zé)有明確的劃分。作為地區(qū)
唯一的銷(xiāo)售人員，因人員推銷(xiāo)的效益不同，他可能獨(dú)享榮譽(yù)，也可能因該地區(qū)銷(xiāo)售
不佳而倍受指責(zé)。（2）地區(qū)負(fù)責(zé)制提高銷(xiāo)售代表的積極性，激勵(lì)他去開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)
務(wù)，培養(yǎng)人際關(guān)系。這些對(duì)于銷(xiāo)售代表的推銷(xiāo)效果和個(gè)人生活都有幫助。（3）差
旅費(fèi)相對(duì)較小，因?yàn)楦麂N(xiāo)售代表僅在一個(gè)較小的地區(qū)內(nèi)出差，因此避免了時(shí)間及金
錢(qián)的浪費(fèi)。

在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，要尋找一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷(xiāo)售潛力易估計(jì)
；能節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷(xiāo)售代表都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷(xiāo)售潛力。通
過(guò)地區(qū)規(guī)模和形狀決策，這些特征都能達(dá)到。（1）地區(qū)規(guī)模。地區(qū)可以按銷(xiāo)售潛
力或工作負(fù)荷加以制定。具有相同的銷(xiāo)售潛力的地區(qū)，給每個(gè)銷(xiāo)售代表提供了獲得
相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給公司提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。因消費(fèi)者密度不
同，具有相同銷(xiāo)售潛力的不同大小的地區(qū)，收入就有很大的差別。一個(gè)解決方法就
是給外派到邊遠(yuǎn)地區(qū)的代表較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償額外的工作；另一個(gè)解決方法是，
承認(rèn)各個(gè)地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級(jí)的銷(xiāo)售代表到較好的地區(qū)。也可以
按相同的工作負(fù)荷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分。每個(gè)銷(xiāo)售代表都能得到他能勝任的區(qū)域，向具有較
高潛力地區(qū)的銷(xiāo)售代表付較低的工資，或派成績(jī)較好的代表到潛力大的地區(qū)。（2
）市場(chǎng)形狀。區(qū)域由一些較小的單元組成，這些單元如市、縣，這些單元組合在一
起，就形成了具有一定銷(xiāo)售潛力和工作負(fù)荷的銷(xiāo)售區(qū)域。劃分區(qū)域要考慮到地域的
自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性，劃分時(shí)盡量使各個(gè)區(qū)域在顧客密度
、均衡工作量或銷(xiāo)售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最好。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍。銷(xiāo)售代表對(duì)產(chǎn)品理解的重要性，加上產(chǎn)品部門(mén)和產(chǎn)品
管理的發(fā)展，使許多公司都用產(chǎn)品線來(lái)建立銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜
，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按專(zhuān)業(yè)組建銷(xiāo)售隊(duì)伍就很合適，然而僅僅是公司
產(chǎn)品不同還不足以成為按產(chǎn)品建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的充分理由。如果公司的各種產(chǎn)品都由
一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)，那么這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)可能不是最好的。

3、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍。公司經(jīng)常按市場(chǎng)或消費(fèi)者類(lèi)別，來(lái)設(shè)計(jì)自己的銷(xiāo)售隊(duì)
伍，銷(xiāo)售隊(duì)伍可以按行業(yè)的不同，甚至是消費(fèi)者的不同來(lái)建立。按市場(chǎng)組織銷(xiāo)售隊(duì)
伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)，是每個(gè)代表都能了解消費(fèi)者的特定需要。

4、復(fù)合型銷(xiāo)售隊(duì)伍。如果在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)，向各種類(lèi)型的消費(fèi)者推
銷(xiāo)種類(lèi)繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法混合使用。銷(xiāo)售代表可
以按"地區(qū)―――產(chǎn)品"、"產(chǎn)品―――市場(chǎng)"、"地區(qū)―――市場(chǎng)"等方法加以組織，
一個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)向一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

四、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模

一旦確定了銷(xiāo)售隊(duì)伍策略和銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著手考慮銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模問(wèn)
題。銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司最有生產(chǎn)價(jià)值、最花錢(qián)的資產(chǎn)之一。在提高其人數(shù)的同時(shí)，銷(xiāo)
售和成本亦會(huì)提高。以工作負(fù)荷法通過(guò)以下步驟來(lái)確定銷(xiāo)售規(guī)模。

1、將顧客按年銷(xiāo)售額分成大小類(lèi)別。

2、確定各類(lèi)顧客所需訪問(wèn)次數(shù)（每年對(duì)每位顧客的推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù)）。

3、每一類(lèi)顧客數(shù)量和每次所需的訪問(wèn)次數(shù)相乘，所得乘積就是整個(gè)地區(qū)的工
作量亦即是每年的訪問(wèn)次數(shù)。

4、確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年平均推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù)。

5、用每年所需訪問(wèn)總數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的年平均訪問(wèn)次數(shù)，便確定了所需
推銷(xiāo)人員數(shù)量。

五、銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬

為了吸引住銷(xiāo)售代表，公司必須制定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。銷(xiāo)售代表希
望有固定的收入，對(duì)高水平的工作有額外的回報(bào)，對(duì)他們的經(jīng)驗(yàn)和工作年限在支付
工資時(shí)也應(yīng)給予公正的考慮。同時(shí)，管理層希望管理簡(jiǎn)便而有效，管理層的目標(biāo)（
例如節(jié)約）會(huì)和銷(xiāo)售代表（財(cái)務(wù)保障）發(fā)生沖突，因此銷(xiāo)售代表在不同行業(yè)、不同