銷售能手談管理三：太陽石藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理湯烈華談打造金牌銷（2）
(0)核心提示：我們要建設(shè)什么樣的銷售隊伍，以及如何建設(shè)，是我們常說常新的一個話題。下面我從以下六個方面來談一下我個人的看法。 一、銷售隊伍的目標(biāo) 銷售隊伍的目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提，公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合中的
工種、不同職位就會有不同的報酬。
1、管理層必須對報酬計劃的水平和內(nèi)容做出決定。報酬水平必須和銷售工作
類型及所需能力的"當(dāng)前市場價格"相對應(yīng)。如果推銷人員的市場價格已經(jīng)確定，那
公司除照付外別無選擇。報酬低會導(dǎo)致銷售人員數(shù)量不足和質(zhì)量不高，報酬太高又
沒必要。推銷人員的報酬標(biāo)準(zhǔn)很難確定。首先，公司報酬計劃對固定或變動的工資
因素、福利補貼和費用津貼等的重視程度。其次，公司還必須決定報酬的組成部分
―――固定數(shù)額、變動數(shù)額、費用津貼和福利補貼。
2、銷售管理層必須對報酬計劃中這些因素的相關(guān)重要性做出決定。
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