1、 分銷；分銷主要分為分銷寬度和分銷深度，為了達(dá)到一個合理的網(wǎng)絡(luò)分銷狀態(tài)，分銷深度一般應(yīng)該達(dá)到100%，也就是說按行政區(qū)域級別劃分，只要有家電銷售的地方，就應(yīng)該實現(xiàn)分銷；而對于分銷寬度，則應(yīng)該對銷售渠道進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)細(xì)分渠道的特點來確定合理的分銷寬度目標(biāo)，如商場、賣場、超市渠道應(yīng)該達(dá)到80%以上的分銷目標(biāo)，而傳統(tǒng)的零售渠道則又可能是30%。

2、 上柜；由于銷售網(wǎng)絡(luò)狀況的售點情況大不相同，有的售點的銷售能力和整體銷售環(huán)境比較好，其上柜的潛力和能力就比較大，有的售點則完全相反，所以在市場調(diào)查開展前，為上柜制定一個客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)是非常有必要的，如根據(jù)售點情況制定A、B、C、D四類上柜達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，那么通過對市場調(diào)查結(jié)果分析馬上就可以找到銷售網(wǎng)絡(luò)狀況的上柜缺陷和上柜方向。

3、 陳列；如果說售點是人的話，那么陳列就是這個人穿的衣服，即使衣服再好，如果穿戴不整齊、搭配不合理，還是無法襯托出這個人的氣質(zhì)和美感，相反還會帶來負(fù)作用，售點的陳列也不例外。要想通過陳列來體現(xiàn)售點的美感和檔次，就必須陳列的“線、間、面”原則，陳列的產(chǎn)品不管是水平面還是垂直面都必須在一條直線上；陳列的產(chǎn)品必須保持一定的空間和間距，形成層次美感和距離美；陳列的產(chǎn)品表面必須保持干凈、整潔，井然有序。

4、 主推；盡管售點主推的最高率是所有廠家夢寐以求的，但是主推卻是很難做到，更難保持的，很多廠家甚至無法對主推不主推作出一個客觀的判斷；對主推我們可以做如下相對客觀的定義：A、同類的產(chǎn)品中陳列的位置最突出；B、同類產(chǎn)品中陳列的面積最大；C、同類產(chǎn)品中商家的庫存最大（庫存大，占用商家資金多，迫使商家銷售時首選）；D、調(diào)查人員的主觀判斷；

5、 售點POP布置；由于各個廠家對POP的設(shè)計不一致，且對終端售點廣告的投入側(cè)重點不同，所以無法做出一個通用的售點POP布置標(biāo)準(zhǔn)，但是可以肯定的是決定制定售點POP標(biāo)準(zhǔn)的因素是相同的，主要制定決定因素主要有：A、POP的布置面積；B、大型、醒目、時尚的POP位置；C、不同類型的POP搭配；D、售點POP廣告的傳播信息是否符合產(chǎn)品和市場策略現(xiàn)狀；

6、 終端銷售人員的銷售技能；從目前的家電終端銷售人員的實際狀況來看，銷售人員還談不上什么銷售技巧，也沒有一個客觀的銷售技巧評價標(biāo)準(zhǔn)，因此銷售技能的判斷主要是對終端銷售人員的知識掌握程度的判斷，知識掌握程度判斷的內(nèi)容有：A、是否完全了解企業(yè)的歷史、企業(yè)的文化和企業(yè)的現(xiàn)狀；B、是否能夠說出產(chǎn)品的主要賣點，特別是區(qū)別于竟品的獨有賣點；C、是否熟悉竟品的主要賣點和缺陷；D、是否非常熟悉促銷內(nèi)容和政策。

7、 客戶類別；市場的需求是由千千萬萬的零售客戶去滿足的，而每個客戶滿足市場需求的能力又千差萬別，為了使自己的市場占有率最大化，幾乎所有的市場行為都是為了抓住更多的銷售能力比較大的零售客戶，提升有銷售潛力的忠誠客戶。那我們又該如何去衡量和對零售商客戶分類呢？一般主要是根據(jù)零售商的銷售潛力來確定分類的標(biāo)準(zhǔn)，如：A、年銷售額在50萬以上為A1類客戶；B、年銷售額在30萬—50萬為A2類客戶；C、年銷售額在10萬—30萬為A3類客戶；D、年銷售額在10萬以下為A4類客戶。

以上7項指標(biāo)基本涵蓋了終端售點的所有情況，再配合一些調(diào)查者的側(cè)面了解和判斷，就基本能夠全面、正確對區(qū)域市場作一個評價和分析。

調(diào)查問卷的設(shè)計

市場調(diào)查的目的已經(jīng)很明了，市場調(diào)查的內(nèi)容也很清楚了，市場調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)也確定了，那么就是該考慮用什么載體來收集信息和問題了。信息的收集方式除了慣用的溝通之外，就是填寫調(diào)查問卷了，那么調(diào)查問卷的設(shè)計就顯得非常重要了。對于調(diào)查問卷的設(shè)計，應(yīng)該遵循以下主要原則：

1、 問卷內(nèi)容的設(shè)計應(yīng)遵循通俗易懂的原則；

銷售網(wǎng)絡(luò)狀況市場調(diào)查的對象多為終端零售商，由于零售商的素質(zhì)參差不齊，所以問卷的內(nèi)容設(shè)計盡量通俗易懂，以便于被調(diào)查對象能夠快速、正確理解問卷的內(nèi)容和目的。

2、 盡量消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者距離的原則；

防御心是人性最自然的一面，在被調(diào)查者接觸到問卷調(diào)查時，第一個反映就是考慮填寫問卷對自己有什么壞處或者好處；對于銷售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查來說，被調(diào)查的零售商更是有這一層的顧慮，害怕問卷的填寫不當(dāng)直接會影響到后期的生意發(fā)展，因此如果不能消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者的距離是很難得到真實、可靠的信息反饋。

3、 避免尖銳性的問題，以免引發(fā)被調(diào)查者的情緒過度波動而造成不利影響；

問卷的問題設(shè)計應(yīng)盡量避免尖銳性的問題，如零售商有多少次沒有調(diào)價補差，損失有多大之類的問題，因為尖銳性的問題極易使調(diào)查者情緒大幅波動，不僅會影響調(diào)查的順利進(jìn)行，嚴(yán)重的會大大影響零售商的口碑。

4、 內(nèi)容盡量做到精簡，避免重復(fù)和過分煩瑣；

從被調(diào)查者填寫問卷的心理變化分析來看，被調(diào)查者剛開始填寫問卷應(yīng)該是以好奇和仔細(xì)為主，隨著填寫時間的延長，好奇心逐步衰減，而煩躁的心情卻逐漸滋生出來，所以為了保持問卷填寫的高質(zhì)量，問卷的內(nèi)容應(yīng)精簡、有力。

5、 問卷回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析；

回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析可能對于很多調(diào)查者來說是比較陌生的，從統(tǒng)計和分析的角度來看，假如采取雜亂無章的回答設(shè)計方法，調(diào)查結(jié)果所收集的問卷成千上萬，對問卷的內(nèi)容進(jìn)行歸類、分析就比較困難了，所以在設(shè)計問卷回答格式的時候，就要考慮到對于問卷的問題采取什么樣的方法進(jìn)行分析。如：

**產(chǎn)品什么樣的價位最受歡迎？

1、300元以下；2、300—500元；3、500—800元；4、800元以上

我們可以通過對所有問卷的選擇答案的序列號加起來的總和來判斷最受歡迎價位，如共調(diào)查了100份問卷選擇的序列總和為125，大于100小于200，可推斷出該區(qū)域最受歡迎的價位在300元以下。

市場調(diào)查人員的培訓(xùn)

我們通常會在零售終端遇到這樣的問題，對同一個廠家的促銷活動不同的促銷人員有不同的說法，使得消費者不知道何去和從，這與廠家的統(tǒng)一促銷活動的宗旨完全相違背，為什么會存在這種現(xiàn)象呢？這主要是零售終端對廠家的促銷活動理解不一致所造成的結(jié)果。對于市場調(diào)查來說，也會面臨相同的問題，由于調(diào)查人員是臨時組織的一支調(diào)查隊伍，他們對調(diào)查的內(nèi)容和要求基本是陌生的，有的甚至根本沒有接觸過市場，因此為了保證市場調(diào)查的順利進(jìn)行和市場調(diào)查的質(zhì)量，我們必須在市場調(diào)查開展前做好市調(diào)人員的市場調(diào)查培訓(xùn)。