核心提示:我們的觀念直接指導(dǎo)我們的行為及措施。社會(huì)上流行的一句話是觀念決定思路,思路決定出路!業(yè)務(wù)人員在新形勢(shì)下必須具備哪些新的觀念呢?總結(jié)經(jīng)營(yíng)管理工作中的成功經(jīng)驗(yàn),我們感到,業(yè)務(wù)人員必須具備以下11個(gè)新理念: 1 :講責(zé)任的理念 責(zé)任就是把件件事情做好
我們的觀念直接指導(dǎo)我們的行為及措施。社會(huì)上流行的一句話是觀念決定思路,思路決定出路!業(yè)務(wù)人員在新形勢(shì)下必須具備哪些新的觀念呢?總結(jié)經(jīng)營(yíng)管理工作中的成功經(jīng)驗(yàn),我們感到,業(yè)務(wù)人員必須具備以下11個(gè)新理念:
1、講責(zé)任的理念
責(zé)任就是把件件事情做好,就是對(duì)自己及其所管理的人員行為的結(jié)果100%承擔(dān),并承擔(dān)由此而來(lái)的種種后果。不去推卸,不找理由。然后,積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。我們一直以來(lái)講責(zé)、權(quán)、利三者統(tǒng)一,按照這個(gè)順序,責(zé)是放在第一位的。事實(shí)上,責(zé)任的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了權(quán)、利。真正有責(zé)任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任,而不只是權(quán)力能夠表現(xiàn)自的責(zé)任,權(quán)力只是表現(xiàn)責(zé)任的一種形式而已。他們?cè)跊](méi)有權(quán)、利的情況下還是會(huì)設(shè)法負(fù)責(zé),因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù),不是一種條件。只不過(guò),他們負(fù)責(zé)的方式不同而已。
當(dāng)前,有些業(yè)務(wù)水平的責(zé)任意識(shí)很淡薄,給多少錢(qián),做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題推卸;完不成任務(wù)找出種種理由;有的干脆一走了之;有的甚至不惜鋌而走險(xiǎn),走上了犯罪等等。從上述意義來(lái)說(shuō),講責(zé)任是業(yè)務(wù)人員的天職!講責(zé)任是業(yè)務(wù)人員走向成熟的重要標(biāo)志。記得以前上培訓(xùn)課時(shí),一位培訓(xùn)講師講了這樣一個(gè)案例:有誰(shuí)知道為什么現(xiàn)在的人越來(lái)越缺乏責(zé)任心嗎?這與中國(guó)的傳統(tǒng)教育有直接的關(guān)系。一個(gè)中國(guó)的小孩子走路不小心碰到桌角,一下子哭了起來(lái),媽媽馬上哄這個(gè)小孩別哭了,說(shuō)都是這個(gè)桌子不好!并拍打這個(gè)桌子,好像這全是桌子的錯(cuò)。而同樣的事情如果發(fā)生在日本小孩身上,日本媽媽就會(huì)告訴小孩子,碰到桌子可能要幾個(gè)原因:1、走路走的太快了,2、走路一直看著地面,沒(méi)有抬頭,3、在想其它的事情。然后讓小孩子重新再走一次。
2、講結(jié)果的理念
我們長(zhǎng)期以來(lái)接受了講過(guò)程的文化理念,為此,常常忽視了最終目的——結(jié)果。我們知道,過(guò)程是因,結(jié)果是果,過(guò)程與結(jié)果是因果關(guān)系。同樣的果可能有多種的不同的因造成,這就是為什么講結(jié)果比講過(guò)程更重要的原由。
在業(yè)務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常聽(tīng)到的一句話:某客戶為什么沒(méi)有回款?因?yàn)椋静唤o發(fā)貨!業(yè)務(wù)人員的見(jiàn)解是沒(méi)有發(fā)貨就很難在客戶那里收到貨款!按此邏輯,是不是可以得出這樣一個(gè)結(jié)論:發(fā)貨是為了回款,回款必須發(fā)貨!這樣的結(jié)論顯然站不住腳。此外,我們還常常聽(tīng)業(yè)務(wù)人員說(shuō):我很努力,起早貪黑,與客戶保持高密度的拜訪頻率,我盡力了。事實(shí)上,努力是以結(jié)果為導(dǎo)向的,不是以過(guò)程為導(dǎo)向的。我們一直強(qiáng)調(diào)的努力僅僅是過(guò)程而已!
總之,講結(jié)果就是講目標(biāo)管理,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段多種多樣,必須結(jié)合一個(gè)一個(gè)具體的市場(chǎng)和客戶進(jìn)行。講結(jié)果就是講有效勞動(dòng),有效工作。無(wú)效勞動(dòng)或無(wú)效工作對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人都是沒(méi)有價(jià)值的,也就沒(méi)有意義。講結(jié)果需要勇氣,是十分殘酷的事情。
3、講權(quán)變的理念
大家都知道的一個(gè)法則:世界上唯一不變的就是變。但是,能夠改變自己的只有自己!辯證法告訴我們,外因通過(guò)內(nèi)因起作用。自己是內(nèi)因,自己不想變,外因就難以起到作用。因此,業(yè)務(wù)人員首先是要從自身開(kāi)始變,通過(guò)自身的改變來(lái)影響或改變周?chē)?,從而避免落后挨打的局面?/span>
大家都知道,市場(chǎng)是千變?nèi)f化的,影響市場(chǎng)變化的因素很多,只要抓住主要的影響因素就會(huì)在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。業(yè)務(wù)人員最接近市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)的變化最直接、最敏感,也是最先開(kāi)始的。實(shí)際工作中業(yè)務(wù)人員卻很被動(dòng),行動(dòng)滯后市場(chǎng)的變化,這與缺乏權(quán)變的理念有密切的關(guān)系。比方說(shuō)調(diào)整客戶、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、渠道下沉、宣傳促銷(xiāo)等都是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的重要舉措,都是業(yè)務(wù)人員可以權(quán)變的事情。因此,業(yè)務(wù)人員把應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化不能唯一地寄托在公司方面,必須重視并發(fā)揮自身的重要作用,取得業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)。
4、講付出的理念
天上不會(huì)掉下餡餅!我們做任何事情都要有付出,所做的付出就是代價(jià)。不管是你自己所愛(ài)的事業(yè)還是你不愛(ài)的工作,都要付出代價(jià)。做自己所愛(ài)的,愛(ài)自己所做的,為此,不計(jì)個(gè)人得失。不計(jì)得失就是一種代價(jià)付出,就象奧運(yùn)會(huì)上的冠軍運(yùn)動(dòng)員一樣,他們身上都有數(shù)不清的傷痛,但是一旦他們的傷痛減輕了就又投入比賽之中,訓(xùn)練之中,這就是他們?yōu)檫\(yùn)動(dòng)事業(yè)所付出的代價(jià),有的甚至終身殘廢而沒(méi)有怨言!
一些業(yè)務(wù)人員怕吃苦,想安逸,不愿付出代價(jià),斤斤計(jì)較,這樣下來(lái),業(yè)務(wù)拓展不可能好到哪里去。記住,只有付出,才會(huì)有回報(bào)。如果沒(méi)有回報(bào),也要坦然面對(duì)自己的付出,進(jìn)而言之,為自己的付出感到欣慰和驕傲。
5、講感恩的理念
永遠(yuǎn)記住你的好!《感恩的心》這首膾炙人口的歌有一段:感恩的心,感謝命運(yùn),花開(kāi)花落我一樣會(huì)珍惜。一個(gè)人的一身會(huì)經(jīng)歷很多的磨難,這恰恰豐富了人生,造就了別人,也成就了自己。在家里要感謝自己的父母兄弟,在學(xué)校感謝自己的老師同學(xué),在企業(yè)感謝自己的領(lǐng)導(dǎo)同事,在社會(huì)感謝一切可以感謝的人,因?yàn)?,他們提供了種種機(jī)遇,也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn),在不同方面豐富了自己的知識(shí),豐富了自己的人生。
有些業(yè)務(wù)人員到了一個(gè)新的企業(yè)就說(shuō)原來(lái)的企業(yè)怎么不好,領(lǐng)導(dǎo)怎么壞,這是不恰當(dāng)?shù)淖龇āU\(chéng)然,每個(gè)企業(yè)都有自己的不足和缺點(diǎn),但畢竟是自己曾經(jīng)努力過(guò)的地方,灑下汗水的地方,如果把自己的離開(kāi)歸咎于企業(yè)的過(guò)錯(cuò),這樣的業(yè)務(wù)人員難有長(zhǎng)進(jìn)。道理很簡(jiǎn)單,成功一定有方法,失敗一定有原因,而感恩就是一種極為重要的方法。
6、講行動(dòng)的理念
有一位哲人這樣說(shuō)過(guò):世界上最遠(yuǎn)的距離不是生與死,也不是天各一方,而是知與行的距離。執(zhí)行力四個(gè)要素中最重要一個(gè)就是速度。于是,馬上行動(dòng)成為業(yè)務(wù)人員的工作準(zhǔn)則!行動(dòng)不是說(shuō)要盲目的進(jìn)行,而是看準(zhǔn)了方向,有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。
我們知道,做與不做(想)肯定是二個(gè)樣子。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多,關(guān)鍵是抓!抓就是切切實(shí)實(shí)的行動(dòng)!當(dāng)別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候,你已經(jīng)干起來(lái)了,這就意味著你已經(jīng)超前你的對(duì)手了?,F(xiàn)在的年代是快魚(yú)甩慢魚(yú)的年代,不是快魚(yú)吃慢魚(yú)年代,更不是大魚(yú)吃小魚(yú)年代。誰(shuí)先行一步,誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。
7、做商人的理念
有一句古話:無(wú)奸不商。雖然這句話有些片面,但是告訴我們應(yīng)該怎么做商人。在這里,*就是與你的生意伙伴在業(yè)務(wù)活動(dòng)斤斤計(jì)較,精心策劃和談判,最后實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。業(yè)務(wù)人員打交道最多的就是客戶,客戶就是生意場(chǎng)里的商人。與商人打交道,業(yè)務(wù)人員必須先把自己裝成商人,然后把自己錘煉成為一個(gè)合格的商人才行。商人有商人的規(guī)則,特別要注意的是生意場(chǎng)上的潛規(guī)則,按照規(guī)則行事。
很多業(yè)務(wù)人員把自己的未來(lái)定位為職業(yè)經(jīng)理人,可能不妥當(dāng)。商人與職業(yè)經(jīng)理人的最大區(qū)別就在于前者致力于發(fā)現(xiàn)事件蘊(yùn)藏著的商機(jī)在未來(lái)可能帶來(lái)的價(jià)值或收益,而職業(yè)經(jīng)理人則是關(guān)注事件應(yīng)該吸取的教訓(xùn),進(jìn)一步完善管理,以避免再次發(fā)生。作為業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)要做商人而不要把自己定位在職業(yè)經(jīng)理人的位置上。
8、講用人的理念
不貼切地說(shuō),資本家靠什么賺錢(qián)?就是靠剝削其他勞動(dòng)者的剩余價(jià)值賺錢(qián)。每個(gè)人的知識(shí)、精力和時(shí)間都是十分有限的,因而,靠自己的力量不可能成就大事。俗話說(shuō),一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫!用人恰恰彌補(bǔ)了自己的不足,從而拓展自己的各個(gè)方面了。
企業(yè)的賺錢(qián)之道就在于用人!業(yè)務(wù)人員的賺錢(qián)之道同樣是用人,請(qǐng)人幫工才能把業(yè)務(wù)做大。做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員,知道用別人來(lái)為自己賺錢(qián)是業(yè)務(wù)走向成熟的一種重要標(biāo)志。有的業(yè)務(wù)人員怕帶徒弟,怕徒弟成長(zhǎng)起來(lái)后搶了自己的飯碗,這很狹隘;也有的業(yè)務(wù)人員考慮帶徒弟要付出代價(jià),對(duì)自己的業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生影響;還有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己沒(méi)有組織能力,管理不好幫工,等等。當(dāng)一個(gè)人抱有這么多的想法的時(shí)候,個(gè)人進(jìn)步將十分有限。
9、講解決的理念
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題,喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去,更不希望把問(wèn)題攬?jiān)谧约旱纳砩?。為什么呢?多一事不如少一事。多一份事情多一份?zé)任。也多一份辛苦,少一份安逸。而每個(gè)人的成就恰恰靠得是解決問(wèn)題,成就越大的人解決的問(wèn)題越重要,也就是越難解決的問(wèn)題。
有了這樣的理念,我們做業(yè)務(wù)就不怕問(wèn)題了。這樣一來(lái),我們就能坦然面對(duì)各種各樣的業(yè)務(wù)問(wèn)題了。在解決業(yè)務(wù)問(wèn)題中,首先要解決的是首要問(wèn)題或者說(shuō)關(guān)鍵問(wèn)題,就是很大程度上直接影響目標(biāo)完成的問(wèn)題。比如說(shuō),業(yè)務(wù)中常見(jiàn)的難題有回款難的問(wèn)題、客戶店大欺客的問(wèn)題、竄貨的問(wèn)題、客戶選擇與淘汰的問(wèn)題,等等。在面對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題的時(shí)候,不能用其他的種種問(wèn)題以理由或搪塞,導(dǎo)致問(wèn)題不能有效解決。遇到困難的問(wèn)題要多想一想辦法,多找一些出路,身邊周?chē)耐虑?、領(lǐng)導(dǎo)以及朋友等可能為自己提供一些意想不到的好點(diǎn)子。
10、講協(xié)作的理念
我們很多的時(shí)候都是以自己為中心,出發(fā)點(diǎn)是利己。結(jié)果很是多問(wèn)題解決不了。如果我們以利他為出發(fā)點(diǎn),雙方就很容易達(dá)成共識(shí),從而解決問(wèn)題。協(xié)作就是99%的利他主義,只有1%的利己主義成分。如此,找到共識(shí)、共同完成任務(wù)就變得輕而易舉。
業(yè)務(wù)人員有許多需要協(xié)作的事情,如與上級(jí)保持協(xié)作、與下級(jí)保持協(xié)作、與其他部門(mén)保持協(xié)作、與客戶保持協(xié)作等等。有個(gè)例子,某公司財(cái)務(wù)部要求業(yè)務(wù)人員每個(gè)季度與客戶按時(shí)對(duì)帳,季度前發(fā)出通知,過(guò)程中進(jìn)行督促,盡管如此,有的還是拖延,有的干脆不辦!為什么對(duì)自己有好處的事情都不干呢?拋開(kāi)私心不談,至少是缺乏協(xié)作精神。
“讓每一位員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值,我們的員工不應(yīng)只是被視作會(huì)用雙手干活的工具,而更應(yīng)該被視為一種豐富智慧的源泉。我們的同事創(chuàng)造非凡。”是沃爾瑪?shù)某晒砟钪?。沃爾瑪尊重每位同事提出的意?jiàn),經(jīng)理們被看作“公仆領(lǐng)導(dǎo)”,通過(guò)培訓(xùn)、表?yè)P(yáng)及建設(shè)性的反饋意見(jiàn)幫助新的同事認(rèn)識(shí)、發(fā)掘自己的潛能,使用“開(kāi)放式”的管理哲學(xué)在開(kāi)放的氣氛中鼓勵(lì)同事多提問(wèn)題、多關(guān)心公司。
11、泛專(zhuān)業(yè)的理念
專(zhuān)業(yè)化是社會(huì)分工的結(jié)果,是社會(huì)進(jìn)步的一種表現(xiàn)。受此影響,我們?cè)谄髽I(yè)里常常聽(tīng)到這樣一句話:專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情!這句話現(xiàn)在看來(lái)不妥當(dāng)。這是因?yàn)楝F(xiàn)在的崗位需要更多的技能,需要更加廣泛的知識(shí),需要跨不同的知識(shí)領(lǐng)域進(jìn)行工作;現(xiàn)在講的專(zhuān)業(yè)是泛專(zhuān)業(yè),專(zhuān)業(yè)化將更多地強(qiáng)調(diào)一專(zhuān)多能;現(xiàn)在的企業(yè)更加需要復(fù)合型人才或者說(shuō)通才。比方說(shuō)一個(gè)人可以同時(shí)具備高級(jí)人力資源師、營(yíng)銷(xiāo)師、化學(xué)工程師、助理會(huì)計(jì)師和一級(jí)電工等,這個(gè)人顯然是復(fù)合型人才。
一般企業(yè)里,按照泛專(zhuān)業(yè)分工把人員分為六類(lèi):管理人員、技術(shù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、生產(chǎn)人員、財(cái)務(wù)人員和輔助人員等六類(lèi)。比如說(shuō):做農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員,除了必備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能外,還要掌握農(nóng)藥知識(shí)、植保知識(shí)、法律知識(shí)、病蟲(chóng)害知識(shí)等,還要了解氣象知識(shí)、種植知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)等,這些知識(shí)已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員成功的基礎(chǔ)條件。
總之,觀念對(duì)我們的影響是巨大的、深遠(yuǎn)的,過(guò)去某些觀念依然對(duì)我們做好業(yè)務(wù)有幫助,如集體的觀念、敬業(yè)的觀念、時(shí)間的觀念、效益的觀念、投入的觀念、創(chuàng)新的觀念、學(xué)習(xí)的觀念等等,至今對(duì)我們業(yè)務(wù)活動(dòng)還有積極意義。但是,觀念更新更加重要,為我們的提高和進(jìn)步指出了新的方向,為我們的提高和進(jìn)步找到了新的途徑。特別是有了這些理念,業(yè)務(wù)人員更加具有活力比別人更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。由于篇幅有限,各種理念難以深入展開(kāi),只是泛泛而談,也因此,希望本文能夠起到拋磚引玉的作用。