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“暴利藥”誰(shuí)之責(zé)？暴利到底歸了誰(shuí)？（3）

2010-06-12 08:58 來(lái)源：未知 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：雖然我們經(jīng)常講到團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)隊(duì)精神，但在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售工作中，醫(yī)藥代表更多的時(shí)候只能依賴(lài)有限的個(gè)人力量操作市場(chǎng)。因此，在相對(duì)獨(dú)立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵(lì)、自我提升這三個(gè)“自我”對(duì)提高醫(yī)藥代表的個(gè)人素質(zhì)、創(chuàng)造

  “優(yōu)先原則”是時(shí)間管理中最關(guān)鍵的原則。在確定每一天具體做什么之前，要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：
  A．我需要做什么？
  B．哪件事能給我最高的回報(bào)？
  C．什么能給我們最大的滿(mǎn)足感？
  設(shè)定優(yōu)先次序的方法是，將事情區(qū)分為5類(lèi)：
  A=必須做的事情；
  B=應(yīng)該做的事情；
  C=量力而為的事情；
  D=可以委托別人去做的事情。
  E=應(yīng)該刪除的工作。
  最好大部分時(shí)間都在做A類(lèi)及B類(lèi)的事。
 
  5、有效拜訪
  （1）制訂每次拜訪計(jì)劃可以節(jié)約寶貴的時(shí)間。
工作時(shí)間（100%）可以分為直接時(shí)間（44%）（包括宣傳時(shí)間12%、商談時(shí)間24%、契約時(shí)間8%）和間接時(shí)間（56%）（包括交通時(shí)間31%、等候時(shí)間17%、休息、吃飯時(shí)間8%）。制定好正確的行動(dòng)路線可節(jié)約交通時(shí)間、做好電話(huà)預(yù)約可節(jié)約等候時(shí)間。從而縮短間接時(shí)間，延長(zhǎng)直接時(shí)間，提高工作效率。
  （2）有效的拜訪和溝通，建立良好的人際關(guān)系，可以節(jié)約大量的時(shí)間。
不良的人際關(guān)系會(huì)浪費(fèi)掉大量的時(shí)間，醫(yī)藥代表都有這樣的體會(huì)，越是銷(xiāo)量高的地方，越節(jié)省時(shí)間，與客戶(hù)的關(guān)系也越融洽，而大量的時(shí)間其實(shí)是消耗在關(guān)系欠佳的客戶(hù)那里。
 
  二、 目標(biāo)管理
 
  對(duì)醫(yī)藥代表而言，通過(guò)訂立一些目標(biāo)并時(shí)常提醒自己，激勵(lì)自己，也是十分必要和有益的。
目標(biāo)管理的意義，在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標(biāo)前進(jìn)。
 
  1、人生需有目標(biāo)
  （1）個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。
  （2）職業(yè)生涯和財(cái)力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。
  （3）個(gè)人發(fā)展和專(zhuān)業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。
 
  2、不愿設(shè)定目標(biāo)的原因
  （1）恐懼心理：目標(biāo)會(huì)帶來(lái)壓力和責(zé)任，有些醫(yī)藥代表?yè)?dān)心，萬(wàn)一達(dá)不成目標(biāo)怎么辦？
  （2）得過(guò)且過(guò)：這部分醫(yī)藥代表沒(méi)有把醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)看作一種終生職業(yè)，甚至沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)作為事業(yè)來(lái)對(duì)待；
  （3）行動(dòng)=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間，好像很有成就感。但是工作效率低下，銷(xiāo)售指標(biāo)總不能完成。
 
  3、目標(biāo)的設(shè)定
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