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9年銷售路，苦樂我自知！——與所有銷售同行共勉?。?）

2010-07-03 09:34 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (10) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷售，英文名Sales，以前的老國有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的說法叫市場營銷，而我，作為一個戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務(wù)員來說，銷售對我的含義就是一個字：賣！我的任務(wù)就是把東西賣出去，然后我拿我該拿的獎金或者提成。


　　
　　在大家都頹廢了近一個月以后，公司領(lǐng)導(dǎo)也發(fā)現(xiàn)了漫長的銷售實(shí)習(xí)期是可以Stop了，于是領(lǐng)導(dǎo)同志們終于開始策劃怎么樣將我們真正下放到地方去了。當(dāng)我們得到這個消息以后，大家都開始秘密的籌劃起來，為自己的未來作打算，而我也做了影響我一生的決定：離開廣州，返回上海！
 
當(dāng)初選擇到廣州發(fā)展，是因?yàn)榕R近畢業(yè)那陣，出于對南方世界的好奇，想去看看改革開放的前沿到底有多少黃金可挖，而且家人也支持我好男兒志在四方，應(yīng)該出去闖闖世界。但是在半年的生活工作以后，我開始對這個城市產(chǎn)生了厭倦。

　　首先，這個城市里沒有我的朋友，我的家人，我的同學(xué)，盡管有那么多剛剛畢業(yè)的兄弟姐妹們在一起，但是畢竟和同學(xué)家人的感情不可比，工作之余我時常感到孤獨(dú)，想念遠(yuǎn)在浙江的父母和上海的諸多同學(xué)。其次，廣州的治安狀況令人不安，我當(dāng)時住在廣州的三元里，那個歷史書中經(jīng)常提到的著名地方，可是2000年左右卻是廣州乃至整個珠三角吸毒販毒的窩點(diǎn)，在我居住的半年時間里，三元里發(fā)生過一次兇殺案，一次槍擊案，親眼見到過2次搶劫，我的幾名女同事被搶過2個手機(jī)3根項(xiàng)鏈，作為一個20剛出頭的身在異鄉(xiāng)的學(xué)生來說，無異于住在火藥桶上，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。另外，廣州的文化氛圍和語言環(huán)境，是我做業(yè)務(wù)的一大障礙，我始終無法融入到客戶的交際圈中去，而這恰恰是對做銷售致命的一點(diǎn)，我的客戶永遠(yuǎn)不能成為我的朋友。
　　
　　在這些因素之下，當(dāng)我知道很快就要被外派到地區(qū)做正式的銷售以后，我開始懷念上海，我希望回到我熱愛的城市，于是我立刻開始為我回上海做準(zhǔn)備。首先，我給上海辦事處Y經(jīng)理打了電話，99年11月份簽畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議就是我和他簽的，所以我和Y經(jīng)理有過一面之交，電話中也并不感到陌生。在電話中，我強(qiáng)烈表達(dá)了我希望能回上海辦工作的愿望，希望Y經(jīng)理能向公司老總提出把我調(diào)回上海。然后，我找機(jī)會主動和總經(jīng)理談到了關(guān)于自己想回上海發(fā)展的愿望，老總雖然當(dāng)時沒有表態(tài)，但是言語中已經(jīng)透露出基本可以尊重我們的要求。最后，在多方溝通后，我向我們的銷售總監(jiān)Z總書面提出了我的想法，Z總是把我招進(jìn)公司的領(lǐng)導(dǎo)，具體負(fù)責(zé)銷售，他很器重并且尊重我，當(dāng)即同意了我的要求。Z總是我銷售生涯中一個非常關(guān)鍵的人物，我因他而踏入銷售行業(yè)，因他而去廣州發(fā)展繼而又回上海發(fā)展，多年以后，他又一次改變了我的人生軌跡，這點(diǎn)我以后會慢慢再寫到。
　　
　　2000年12月21日，我踏上了K100次，從廣州回上海的火車。令我高興的是，和我同行的還有和我一起進(jìn)公司的麗莉，我們兩被公司同時分配到了上海辦做銷售，這讓我在上海辦開始的歲月里并不感到孤單。

　　到了上海的第一件事情，當(dāng)然是解決住宿問題。第一個晚上，我是擠在大學(xué)同學(xué)的宿舍里度過的，而麗莉在上海沒有同學(xué)朋友，她只好在辦公室的沙發(fā)上將就了一宿。第二天，在上海辦老同事S的幫助下，我們兩在上海長橋地區(qū)租了一套房子，租金700，兩室戶，毛坯房，我和麗莉正好一人一間，公司為了照顧我們，每人補(bǔ)助400元租房費(fèi)，這樣兩個人每個月多100元，交交水電費(fèi)差不多也夠了。住宿問題算是解決了。

　　接下來，就是等待Y經(jīng)理給我們兩分配市場了。
 
當(dāng)時上海辦就6個人，Y經(jīng)理，秘書，內(nèi)勤，外加三個業(yè)務(wù)員。我們的到來既為上海辦增加了銷售人手，但是同時也給Y經(jīng)理帶來了煩惱。做過管理的人都知道，平衡關(guān)系是一門管理藝術(shù)而非管理技能。我和麗莉都是集團(tuán)公司分配到W分公司的大學(xué)生，在國有企業(yè)里大家都知道，我們兩屬于正規(guī)軍，是有編制的，而其他6人包括Y經(jīng)理都是雇傭兵，非集團(tuán)編制，所以Y經(jīng)理既不能太為難我們，又必須管理好我們。憑空多了兩個人，市場怎么分？
 
　　最后還是采取了最保守的辦法，全部郊區(qū)醫(yī)院都給了我，全部市區(qū)2級以下沒有人負(fù)責(zé)的醫(yī)院都?xì)w了麗莉，市區(qū)現(xiàn)有老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的大醫(yī)院，仍然歸老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，不作變動，最大限度的保證了上海辦事處銷量和人員的穩(wěn)定。當(dāng)時我沒有任何意見，反正能回上海，能加入這個我打算全身心投入的行業(yè)，而且面對那么多師兄師姐，我這樣的新人拿差一點(diǎn)的市場在我心里壓根沒起什么波瀾。我的心中和當(dāng)初坐火車去廣州時一樣，陽光燦爛，熱血澎湃！仿佛郊區(qū)有大塊的金子等我去挖。
　　
　　這里順便講一下我當(dāng)時銷售的藥品，是一種比較?？频乃帲瑑r格貴，廠家少，利潤高，而且是上海公費(fèi)藥品（當(dāng)時還習(xí)慣叫公費(fèi)藥品目錄），理論上說，對任何老銷售而言，這都是一個好產(chǎn)品，賣座又賣錢。可是對于我這樣的新手，而且只跑郊區(qū)醫(yī)院的業(yè)務(wù)員來說，情況正好相反。
 
　　3個月業(yè)務(wù)跑下來，我已經(jīng)感受到了在郊區(qū)做業(yè)務(wù)的困難，郊區(qū)醫(yī)院病人少，專科病人更少，而且病人多以農(nóng)民和民工為主，極少碰到公費(fèi)病人，如此昂貴的藥品價格讓我們的農(nóng)民兄弟根本不愿意自掏腰包。而且我當(dāng)時剛開始真正踏入銷售行業(yè)，公司銷售實(shí)習(xí)期內(nèi)的所謂正規(guī)化銷售培訓(xùn)，根本沒有教會我如何去和客戶吃喝玩樂，如何在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)談藥品的回扣或者市場活動費(fèi)用。當(dāng)時上海的郊區(qū)幾乎沒有高速公路，從一個郊縣到另一個郊縣都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上基本上都要一兩個小時，所以一天也只能跑2家醫(yī)院。
　　
　　如此低的辦事效率，如此惡劣的市場情況，我的銷售業(yè)績始終處于公司下游位置。業(yè)績的始終低迷，導(dǎo)致了我的銷售費(fèi)用也被Y經(jīng)理控制起來，獎金就更別提了，如此，每個月仍然拿著那1500塊工資渾渾噩噩地過著。到最窘迫的時候，手頭只有20塊錢，只好頓頓吃蛋炒飯等發(fā)工資。
 
　　2001年6月份的一天早上，我的手機(jī)接到了公司老總從廣州打來的電話，親自給我發(fā)了最后通牒，由于我5月份的銷售業(yè)績達(dá)到了公司有歷史記錄以來的最低，只有區(qū)區(qū)3000元，老總告訴我，如果我兩個月內(nèi)沒有任何改觀，就請我另謀高就！我終于知道，暴風(fēng)雨要來了！
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Tags：銷售 公司 我們 沒有 一個 客戶 工作 經(jīng)理 但是 產(chǎn)品

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