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9年銷售路，苦樂我自知！——與所有銷售同行共勉?。?）

2010-07-03 09:34 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (10) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷售，英文名Sales，以前的老國有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的說法叫市場營銷，而我，作為一個戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務(wù)員來說，銷售對我的含義就是一個字：賣！我的任務(wù)就是把東西賣出去，然后我拿我該拿的獎金或者提成。

　　
　　3、 任何公司都離不開人事斗爭，L經(jīng)理告訴我，銷售雖然長期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的復(fù)雜關(guān)系，由于銷售涉及到諸多部門，比如老板，財務(wù)，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出對待客戶那樣的認(rèn)真態(tài)度來對待公司里的同事。
　　做銷售的必須記住：公司里的強(qiáng)勢人物才是你最大的客戶，而那些追逐權(quán)力的人是你最大的威脅，要時刻注意提防；要學(xué)會在各個部門之間周旋，不要輕易得罪任何一個同事；不要貪圖公司的小利，因?yàn)樾∪藭r刻都在你身邊徘徊；不要什么屁大的事情都去找領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員本來就多，領(lǐng)導(dǎo)事情也多，自己能解決就一定不要麻煩其他人；重要的事情做好以后一定要記得遞交書面報告，讓領(lǐng)導(dǎo)知道你的價值。類似這樣的小貼士還有很多，我就不一一列舉了，總之，銷售你不是一個人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團(tuán)結(jié)一切你可以團(tuán)結(jié)的人！
　　
　　在杭州工作的這三個月里，我跟隨杭州辦幾乎所有的業(yè)務(wù)員，跑遍了浙江大大小小的市縣，和各種各樣的客戶、銷售溝通學(xué)習(xí)，在2002年底回上海的時候，我遞交了一份對于浙江辦事處銷售總結(jié)以及公司產(chǎn)品推廣策略的市場計劃書，交給了我的營銷總監(jiān)。
　　加入這個行業(yè)2年半來，這是我第一次寫書面的銷售總結(jié)與市場計劃，嚴(yán)格來說，還很不成熟，雖然洋洋灑灑寫了一大堆，但是大多都是落在點(diǎn)上，幾乎沒有從面上來分析問題。大多都是用1、2、3、4來表達(dá)改進(jìn)的觀點(diǎn)，東打一槍西戳一桿的，現(xiàn)在看來實(shí)在是有點(diǎn)幼稚。
　　
　　不過當(dāng)時營銷總監(jiān)還是給了我很大的肯定，因?yàn)樵谒磥?，一個剛剛從一線銷售代表扶起來的產(chǎn)品經(jīng)理，不可能按照MBA的水平來要求。而且我寫的這些問題和改進(jìn)意見，也的確是從一線調(diào)查研究和思考出來的，基本上都說到了點(diǎn)子上，這其中有不少市場思路和銷售建議，隨后有不少都被采納并被付諸實(shí)施了。總監(jiān)對我的表現(xiàn)和認(rèn)真態(tài)度非常滿意，我通過了試用期，正式成為了M公司的產(chǎn)品經(jīng)理。
　　
　　隨后一個月，我的主要任務(wù)就是重新制定公司市場部的產(chǎn)品策劃與推廣計劃。整個過程，我基本是摸著石頭過河，因?yàn)槲业闹睂偕霞壥袌霾拷?jīng)理，是從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)過來的，滿腦子的銷售思路，根本不知道市場計劃是怎么做的，而市場部其他幾位同事都各有各的任務(wù)要做，整個過程除了營銷總監(jiān)偶爾指導(dǎo)我一下以外，大多數(shù)時間都是通過我和銷售一線溝通，向其他市場部工作的同行請教，自己上網(wǎng)看書查資料等方式，邊學(xué)邊寫的。
　　
　　據(jù)我的回憶，當(dāng)時的市場計劃主要談了以下幾件事情：
　　1、 把公司的4大主要產(chǎn)品按照市場前景和銷售情況，分成了3大塊，采用不同的銷售方式和獎勵方案，以形成公司產(chǎn)品的差異化銷售。
　　2、 對公司主打的第一大產(chǎn)品，重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，提煉出精練的產(chǎn)品賣點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)一步明確，以使一線銷售能將最大的公司資源集中向主要客戶投入，穩(wěn)步提升VIP客戶的忠誠度和銷量。
　　3、 半年內(nèi)完成各辦事處的產(chǎn)品培訓(xùn)，建立從地區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品培訓(xùn)考核制度，作為所有銷售員工的年度考核標(biāo)準(zhǔn)之一。
　　4、 建立市場部與銷售部定期溝通的平臺，市場部每月派人參加各辦事處周會與月會不少于2次，會中與所有銷售同事參與一線市場開發(fā)的討論，以及產(chǎn)品新賣點(diǎn)的發(fā)掘。使市場部不但是銷售部的指導(dǎo)者，也是銷售部的堅強(qiáng)后盾。
　　5、 制訂年內(nèi)市場推廣計劃，對于VIP醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，通過產(chǎn)品推廣會與學(xué)術(shù)交流會形式，提升產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的影響力。
　　
　　雖然總體還是一份不太成熟的產(chǎn)品年度計劃，但是在我不斷修改完善以及總監(jiān)的指導(dǎo)下，第六稿的時候，總監(jiān)終于對我說：That’sOK!在整個過程中，我初步學(xué)會了從比較高的角度來看整個公司的產(chǎn)品運(yùn)作和市場推廣，學(xué)會了如何寫一份完整的年度計劃，學(xué)會了如何召開一場成功的產(chǎn)品推廣會。
　　
　　這份產(chǎn)品計劃里提到的很多想法和思路，直到現(xiàn)在都還在被M公司采納，這是對我最大的肯定。
由于K總的關(guān)照，我前面做的老產(chǎn)品仍然給我做，仍然按照規(guī)定提成和拿獎金。除此以外負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品的銷售那部分，我是拿主管獎的，所謂主管獎，其實(shí)也和代表獎一樣算法，無非是獎金比例低一點(diǎn)而已，代表提10塊，我大概只有3、4塊的樣子。不過因?yàn)橛袃煽斓胤蕉伎梢阅缅X，所以那個時候收入還是不錯的。
　　
　　我負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品，是一種仿制藥品，國外廠家的保護(hù)期已過，所以我們國家就開始仿制生產(chǎn)。價格大概是進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半還不到一點(diǎn)，但是效果基本差不多。而且那個時候抗腫瘤藥物還沒有列入國家醫(yī)保目錄，對于病人來說，無論多貴的藥都得自己全額掏腰包，如果療效差不多的話，大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主，所以我們的市場環(huán)境還是不錯的，只不過面臨的主要問題是和國產(chǎn)同類產(chǎn)品競爭，因?yàn)榇蠹叶际欠轮频?，價格也都差不多，而且人家正好比我們早大約半年上市銷售，所以我們是去搶市場而非開拓市場去的。搶市場，自然和開拓市場不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?，什么招都用上了。高回扣，低價格，搞促銷，搞活動，托關(guān)系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個時候給我的代表提出的要求就是，帶著腦袋出去，帶著方案回來，不管你用什么方法，不管這個方法要花多少錢，先把方案提給我，至于是不是可以操作或者老板批不批錢，你們先不用管。
　　
　　在那段時間里，我拉過整車大巴的客戶去桑拿房洗澡，陪客戶搓麻將想怎么輸就怎么輸，吃飯喝酒客戶想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒經(jīng)常是按桶和箱來計算，我?guī)缀醭员榱水?dāng)時上海流行的主要高檔飯店，唱過大多數(shù)知名的KTV，我的包里常備五六萬現(xiàn)金，因?yàn)槟悴恢澜裉焱砩峡赡苡惺裁椿顒?，今天客戶會有個什么需求。。。
　　
　　在這樣大規(guī)模的投入和公關(guān)下，慢慢的，我們的銷量開始上來了，特別是一些大醫(yī)院開始使用起我們的產(chǎn)品，逐漸有了一些知名度。我們的銷售逐漸走進(jìn)了正軌。大概一個季度過去以后，我們的新產(chǎn)品一個月可以做到10萬以上的銷售額了，達(dá)到了自己可以養(yǎng)活自己的要求，而不是靠公司養(yǎng)著我們了。有了這些基礎(chǔ)在，后期銷量自然就慢慢上升了。
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Tags：銷售 公司 我們 沒有 一個 客戶 工作 經(jīng)理 但是 產(chǎn)品

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