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五種溝通能力搞定銷售回款

2010-07-29 09:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:在銷售回款工作中,溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方產(chǎn)生興趣,接受建議,達(dá)成共識,形成銷售,取得回款,的確是一項很專業(yè)的技巧。

在銷售回款工作中,溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。
 
    如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方產(chǎn)生興趣,接受建議,達(dá)成共識,形成銷售,取得回款,的確是一項很專業(yè)的技巧。
 
    XF冰箱銷售代表小陳坐在剛住進(jìn)S市的賓館的沙發(fā)上,心里猶如打翻五味瓶。自己幾乎在每個片區(qū)都和客戶搞不好關(guān)系,被整得灰頭灰臉,混不下去。領(lǐng)導(dǎo)為了照顧他,又給他換了個區(qū)域。
 
    小陳心想:“自己說什么也要給領(lǐng)導(dǎo)掙個面子,不能在犯同樣錯誤。”
 
    想著想著,小陳渾身熱血沸騰,干脆先給S市最大的客戶周總打個電話,一來表示尊重;二來爭取給他留個好印象,有利于以后工作的開展;三來顯示自己的專業(yè)形象。
 
    小陳拿出手機(jī),打起電話來了:“您好,周總,我是XF電器新調(diào)來的區(qū)域經(jīng)理小陳,公司最近人事調(diào)整,我現(xiàn)在負(fù)責(zé)管理S區(qū)域的業(yè)務(wù)開展。我現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)S市,能否約您下午3點(diǎn)鐘見個面呢?主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題,您看怎么樣?周總!”
 
    周總:“噢,你是新來的陳經(jīng)理啊,真不好意思,我這兩天有幾個會議要開,事情特別多,你看改天吧!”
 
    小陳:“怎么會這樣呢?那您說個具體時間吧!”
 
    周總:“這樣吧,你沒事就到我辦公室門口來看看,如果我在你就進(jìn)來和我談?wù)劙桑?rdquo;
 
    小陳一聽就火上心頭,心中暗罵:“剛來就給我個下馬威,看我以后怎么整你。”但又怕和周總因“話不投機(jī)三句多”,影響以后的相處。小陳強(qiáng)忍著不滿說:“好的,周總,謝謝你,那我準(zhǔn)備三顧茅廬了,呵呵。”
 
    小陳在隨后兩天在周總的賣場、辦公室附近溜達(dá),希望來個“甕中捉鱉”??墒强偪床坏街芸偟纳碛?,心中不免急躁。
 
    他又給周總打個電話:“周總啊,真不好意思,又打擾你了,會開得怎么樣啦?”
 
    周總:“陳經(jīng)理啊,恐怕還要有一天。”
 
    小陳:“唉呀,周總?。∧偛荒茏屛姨焯斓饶?!周總,這怎么行呢?您得抽個時間,我剛來這里也有很多的事情要做,這已經(jīng)是月中了,你的貨款如果再不辦出來,這個月的促銷政策可能真沒什么指望啦,我也要考慮一下你的忠誠度了!”
 
    小陳還想再表述什么,發(fā)覺對方已經(jīng)把電話掛了,不由脫口大罵:“媽的,這里的客戶比R市還賤,我是為他們著想啊,居然掛我電話!”
 
    小陳真的好郁悶,在網(wǎng)上同朋友牢騷一番。
 
    朋友說:“你初到別人的一畝三分地,就想著擺譜,可能嗎?一定要和別人搞好關(guān)系,低頭做人。同別人講話,尤其是電話溝通,全靠語氣、語意表達(dá)你的思想、意圖,一旦表達(dá)不好,最容易引起別人的誤會,我想可能是周總領(lǐng)會錯了你的意思。第一次電話溝通,注意制造友善氣氛,尊重的稱呼,請教的語氣,贊美的心態(tài),這樣別人才容易接受,給你機(jī)會,否則客戶會誤以為你在對他吆三喝四,不免想給你下馬威。”
    小陳一聽也是,也許是自己話語專業(yè)味道太重,拉開了與客戶間的距離,形成溝通的障礙。小陳真恨自己,說改變自己的性格,總是在習(xí)慣中疏忽了自己的缺陷。
 
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