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五種溝通能力搞定銷售回款（3）

2010-07-29 09:10 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：在銷售回款工作中，溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方產(chǎn)生興趣，接受建議,達成共識，形成銷售，取得回款，的確是一項很專業(yè)的技巧。

 
    例如在本案例中，小陳把溝通的話語改變一下，可能得到答案又是一種。
 
    小陳：“周總，您好，您現(xiàn)在說話方便嗎？”
 
    周總：“你是哪位？”
 
    小陳：“你好，周總。我是XF冰箱新調來的小陳，公司最近人事調整，讓我負責你們區(qū)域的業(yè)務。”
 
    周總：“你有事嗎？我現(xiàn)在很忙！”
 
    小陳：“也沒有什么大事，就是想你預約個時間，去拜會下您。你想，我初來貴寶地，第一個應該做的事情，是不是拜會下您這位當?shù)氐睦洗?，好為您鞍前馬后的效效力阿？”
 
    周總：“呵呵，小陳，你太客氣了，要不，你下午五點鐘過來吧，做大哥的也為你接接風。”
 
    二、話不要說的太過
 
    許多銷售人員在說服客戶的過程中，為了盡快地達成交易的目的，常常容易把話說的過頭或出格。
 
    把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶，像本案例中小陳在周總溝通中就講了這樣一句話“周總，這怎么行呢？您得抽個時間，我剛來這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個月的促銷政策可能真沒什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”像這樣的話語在和客戶溝通過程中最好不出現(xiàn)，這容易被客戶理解為在向他示威、施壓，或者對他的不尊重；
 
    二是容易進入客戶的圈套。打個比方，許多客戶最喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策，來刺激銷售人員，使銷售人員做出承諾，進入客戶圈套。結果呢？本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話的過頭，白白浪費了資源。
 
    三、把握客戶感興趣話題
 
    銷售人員同客戶溝通的時候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談論他最感興趣、最在意的事情。
 
    興趣是促成溝通延續(xù)的原動力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個需求有利益、愛好、奉承或贊美等。
 
    正如本案例中的周總是個吃軟不吃硬的客戶，小陳幾句奉承的話語，“周總，拜會您這商業(yè)圈的老大哥真不容易??！在公司里經(jīng)常聽到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學習，現(xiàn)在終于有機會了。”
 
    聽到這句話，周總立刻改變了對小陳的看法。
案例
 
    M冰箱銷售人員小舒在S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點，相中了南城家電商場，可是該老板邱總是個心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。
 
    數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過W品牌小家電銷售人員得到信息，邱總最大愛好喜歡汽車，對車模的收藏情有獨鐘。
 
    這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進邱總辦公室，說：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜不喜歡？”。
 
    邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好，一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結果，兩人仿佛是相見恨晚的一般，大侃特侃關于各類轎車優(yōu)劣，和各種賽車的故事。
 
    終于，沒出十天，邱總就進了十萬元冰箱，在商場里騰出一塊位置給小舒，，而且作為主推品牌進行操作。
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Tags：銷售 搞定 能力 溝通 客戶 小陳 周總 自己 人員 冰箱

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