管理經(jīng)銷(xiāo)商的第一方法
核心提示：關(guān)于如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)容我相信很多專(zhuān)家都談過(guò)，很多人都能清楚地能說(shuō)出一些具體內(nèi)容，比如說(shuō)是要管好經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，管好經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流向，管好經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品價(jià)格，管好經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)，管好經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用實(shí)施等等。
關(guān)于如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)容我相信很多專(zhuān)家都談過(guò)，很多人都能清楚地能說(shuō)出一些具體內(nèi)容，比如說(shuō)是要管好經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，管好經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流向，管好經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品價(jià)格，管好經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)，管好經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用實(shí)施等等?？墒侨绾尾拍苷嬲行У毓芎媒?jīng)銷(xiāo)商的這些內(nèi)容，很多人人都覺(jué)得第一是是制定好經(jīng)銷(xiāo)商政策，第二是派出人員實(shí)地監(jiān)控好經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行。
制定經(jīng)銷(xiāo)商政策和監(jiān)控執(zhí)行固然很重要，可是經(jīng)銷(xiāo)商不是公司的業(yè)務(wù)員，不是你說(shuō)執(zhí)行就認(rèn)真執(zhí)行的，他們不會(huì)像業(yè)務(wù)員那樣聽(tīng)話(huà)，因?yàn)樗麄儾皇?ldquo;自己人”，公司跟他們只是合作關(guān)系，或者說(shuō)是商業(yè)關(guān)系，說(shuō)白一點(diǎn)就是利益關(guān)系，沒(méi)有利益，經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)跟公司合作，利益是唯一能令經(jīng)銷(xiāo)商跟公司存在關(guān)系的最合理的紐帶。很多公司說(shuō)什么廠(chǎng)商關(guān)系是伙伴關(guān)系，是戰(zhàn)略合作伙伴，彼此都有共同的信念，有共同的理想，大家是一條船上的兩個(gè)螞蚱之類(lèi)，我覺(jué)得這不是假話(huà)，也是大話(huà)、空話(huà)，沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)上。試問(wèn)：假如廠(chǎng)家倒閉了，難道經(jīng)銷(xiāo)商也愿意跟你一起倒閉嗎？又或者是經(jīng)銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)不善破產(chǎn)了，作為廠(chǎng)家的你愿意和他們一起承擔(dān)責(zé)任嗎？當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)那么愚蠢聽(tīng)信廠(chǎng)家說(shuō)的那一套，雖然他們嘴上也不說(shuō)你什么，但是他們心里是這樣想的：我賺我的錢(qián)，管你怎么說(shuō)，只要我有利可圖就行，這就是經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)想法。只有清楚定義了廠(chǎng)商這層關(guān)系以后，我們才能正確地拿出有效的管理的方法來(lái)，管理方法就是依據(jù)利益的分配來(lái)制定具體的方案。如何來(lái)執(zhí)行這個(gè)方案就是管理經(jīng)銷(xiāo)商最有效的辦法，本人覺(jué)得管理利益關(guān)系最好的方法就是利用合同來(lái)管理。
第一、認(rèn)識(shí)合同管理的重要性
現(xiàn)實(shí)中，只有少數(shù)廠(chǎng)家能對(duì)利用合同管理的重要性有所認(rèn)識(shí)，大多數(shù)廠(chǎng)家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來(lái)看一看，看經(jīng)銷(xiāo)商的年度任務(wù)完成了沒(méi)有？看經(jīng)銷(xiāo)商去年到底能拿多少返利；在經(jīng)銷(xiāo)商這一邊也是一樣，經(jīng)銷(xiāo)商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來(lái)年度合同的任務(wù)量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的一個(gè)真實(shí)個(gè)案。一位經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)年銷(xiāo)售任務(wù)是6000萬(wàn)，可到了第二年一月份才知道自己去年銷(xiāo)售額只完成了5996.2萬(wàn)，還相差3.8萬(wàn)沒(méi)有完成當(dāng)年銷(xiāo)售任務(wù)。按合同條款規(guī)定沒(méi)有完成當(dāng)年銷(xiāo)售任務(wù)的就不可以享受2%返利。經(jīng)銷(xiāo)商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結(jié)果還拿不到返利，而且這個(gè)返利還不小，整整12萬(wàn)元，這可是辛苦錢(qián)，不是一筆小數(shù)目，年頭做到年底，12萬(wàn)的返利說(shuō)沒(méi)有就沒(méi)有了，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是多么大的打擊啊，簡(jiǎn)直是不可想象的。事后，經(jīng)銷(xiāo)商埋怨廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員沒(méi)有提醒他，而廠(chǎng)家則說(shuō)他自己對(duì)自己的錢(qián)包也沒(méi)有看緊，反正是互相推卸責(zé)任。從個(gè)案中我們可以看到，無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于合同的重要性都沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，他們大多數(shù)都是在簽訂合同時(shí)很認(rèn)真，還可能為某個(gè)條款而磨來(lái)磨去，又或者是為區(qū)區(qū)的幾萬(wàn)元任務(wù)額爭(zhēng)個(gè)不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬(wàn)事大吉，一概于己無(wú)關(guān)一樣。
第二、認(rèn)真擬定分銷(xiāo)合同條款
擬定合同條款是管理經(jīng)銷(xiāo)商非常關(guān)鍵的一環(huán)。多數(shù)小廠(chǎng)家都是直接從網(wǎng)上下載合同版本或從大公司的合同復(fù)印一份過(guò)來(lái)作為自己的合同樣本，他們根本就沒(méi)有考慮過(guò)合同的適應(yīng)性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實(shí)用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒(méi)用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。
所以，我們認(rèn)為合同條款首先是實(shí)用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。
簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟(jì)文書(shū)，其格式有一定的規(guī)范性。其固定格式一般分為以下幾個(gè)部分：
1、標(biāo)題
一般是印好的合同格式
2、正文
這是合同的主體，主要包括以下內(nèi)容：
（1）雙方單位名稱(chēng)：供需雙方
（2）開(kāi)頭
寫(xiě)明訂立合同的目的、依據(jù)、經(jīng)過(guò)。
（3）合同條款
標(biāo)的：雙方發(fā)生權(quán)利和義務(wù)的對(duì)象。
雙方的權(quán)利和義務(wù)：
3、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和區(qū)域
4、交貨地點(diǎn)、聯(lián)系人、收貨人、送貨形式、驗(yàn)收方式
5、價(jià)款、單價(jià)、返利
6、結(jié)算方式及注意問(wèn)題
7、退貨辦法
8、促銷(xiāo)管理
9、費(fèi)用管理
10、銷(xiāo)售管理
11、銷(xiāo)售任務(wù)
12、獎(jiǎng)勵(lì)辦法
13、帳務(wù)核對(duì)
14、違約條款
15、保密條款
16、形象維護(hù)
17、合同期限
18、合同終止
19、爭(zhēng)議的解決
20、不可抗力
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Tags：方法 第一 經(jīng)銷(xiāo)商 管理 合同 執(zhí)行 條款 沒(méi)有 廠(chǎng)家 公司
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