變亂回放：

一天，一位顧主剛進(jìn)藥店，就被“熱情”的店員們包抄。終極，這位顧主被小張“搶”得手。顧主說嗓子有點(diǎn)痛，想買點(diǎn)兒藥。小張連忙向其舉薦一種××膠囊，顧主看了看卻沒有買。這時(shí)，店員小趙拿著××消炎片對(duì)該顧主說：“這種消炎片治感冒下場(chǎng)最好，價(jià)值也不貴?！鳖欀鬟€沒回響過來，店員小陳忙擠過來，手里拿著藥說：“要不，您買這盒××靈試試？”顧主看著這幾種差此外藥，無所適從，不滿地對(duì)小張、小趙和小陳訴：“同是一種病，你們?yōu)槭裁磽屩e薦差此外藥？你們這兒薦藥另有沒有準(zhǔn)兒？”讀者伴侶，您給出個(gè)主意，對(duì)付藥店店員這種各自為戰(zhàn)，爭(zhēng)相薦藥的紊亂情形，該若何管理？

不雅概念一：從頭擬定營銷軌制

實(shí)施“首問負(fù)責(zé)制”

廣東省深圳市文華醫(yī)藥有限公司  胡文良

之以是會(huì)呈現(xiàn)藥店店員各自為戰(zhàn)，爭(zhēng)相薦藥的紊亂情形，我以為，與該藥店實(shí)施個(gè)人私家收入與營銷業(yè)績(jī)掛鉤的薪酬軌制互相干注。設(shè)計(jì)這種軌制的初衷是好的，由于可以進(jìn)步店員的工作積極性，灌注貫注吃大鍋飯的征象。但在這種軌制下，很難休止為了個(gè)人私家業(yè)績(jī)而爭(zhēng)搶顧主情形的呈現(xiàn)，是以該薪酬軌制必需舉辦完美，也便是要同時(shí)擬定有關(guān)束縛店員營銷舉動(dòng)的規(guī)定。比如可以實(shí)施店員“首問負(fù)責(zé)制”，即誰先接到顧主，就由其負(fù)責(zé)到底，其他店員不得與其爭(zhēng)搶顧主，否則對(duì)當(dāng)事人舉辦重辦。

藥品按功能分柜鋪排薦藥

浙江省嘉興市王江涇鎮(zhèn)聞川大藥房  聶寶林

從場(chǎng)景內(nèi)容看，該藥店打點(diǎn)對(duì)照紊亂，每位店員沒有堅(jiān)貞負(fù)責(zé)的營銷柜臺(tái)。是以，該藥店不妨事將藥品按治療的功能分柜鋪排，店員按柜臺(tái)上崗，各個(gè)柜臺(tái)的店員，有重點(diǎn)地進(jìn)修本柜臺(tái)的藥品常識(shí)，做到有問能答，對(duì)癥薦藥。這位顧主嗓子有點(diǎn)痛，很也許患的是風(fēng)熱感冒，要是顧主不到感冒藥柜臺(tái)而到其他柜臺(tái)，其他柜臺(tái)的店員可以用規(guī)矩的說話向顧主舉薦指引。如能便利顧主有方針地選購藥品，就會(huì)休止場(chǎng)景中呈現(xiàn)的紊亂情形。

店員爭(zhēng)著向顧主舉薦藥品，十有八九，這個(gè)藥店實(shí)施的是店員績(jī)效人為軌制，即店員收入與營銷額掛鉤。實(shí)施績(jī)效人為軌制，在進(jìn)步店員營銷積極性的同時(shí)，也會(huì)帶來響應(yīng)的負(fù)面浸染，其中之一便是爭(zhēng)顧主。在店員眼里，多搶來一個(gè)顧主，自己的業(yè)績(jī)進(jìn)步一點(diǎn)，月尾人為就會(huì)多一點(diǎn)。

面對(duì)這種情形，提議藥店實(shí)施排號(hào)服務(wù)軌制，即店員們按挨次輪替接待顧主。像本場(chǎng)景中，第一個(gè)顧主由小張來接待，那么第二個(gè)就由小趙來接待，第三個(gè)由小陳來接待，顧主孕育產(chǎn)生的斲喪額，便是各店員的業(yè)績(jī)。要是哪位店員服務(wù)不到位，工作沒做到家，顧主沒有孕育產(chǎn)生采辦舉動(dòng)，華侈一次買賣營業(yè)機(jī)遇，責(zé)任由員工自豪，她也只能從頭排隊(duì)。

這個(gè)步伐可以休止店員之間爭(zhēng)搶顧主征象的產(chǎn)生，并且可以進(jìn)步店員接待顧主的責(zé)任心，有利于進(jìn)步藥店?duì)I銷的樂成率。

規(guī)定店員排隊(duì)服務(wù)

山東省平陰縣神農(nóng)大藥店  劉靜

為顧主執(zhí)行一站式服務(wù)

上海市蔡同德堂藥號(hào)　 殷博武

針對(duì)場(chǎng)景中店員競(jìng)相拉客的紊亂場(chǎng)所場(chǎng)面，藥店可以擬定“首問負(fù)責(zé)制”，杜絕店員競(jìng)相搶客、盲目先容藥品的征象。

顧主在店堂中問到的第一個(gè)店員，便是“首問店員”?！笆讍柕陠T”應(yīng)該對(duì)顧主執(zhí)行負(fù)責(zé)到底的一站式服務(wù)要領(lǐng)，其他店員就不能再隨意插入服務(wù)，這是對(duì)顧主的規(guī)矩和尊敬，也是對(duì)同事的規(guī)矩和尊敬。

“首問店員”首先以微笑的接待拉近與顧主的間隔，不單要用嫻熟的專業(yè)常識(shí)引導(dǎo)顧主選購藥品，而且還必需按賜顧幫襯客的差別需求，服務(wù)到顧主對(duì)勁為止。對(duì)要求采辦其他柜臺(tái)藥品的顧主，可將其指導(dǎo)到相干的柜臺(tái)；對(duì)有藥學(xué)咨詢需求的顧主，可將其指導(dǎo)到藥學(xué)服務(wù)區(qū)；對(duì)年邁步履不便的斲喪者，可將其指導(dǎo)到顧主歇息區(qū)坐下，代為購藥付費(fèi)取藥；對(duì)購藥后必要連忙服用的顧主，可為其倒上一杯溫開水……締造井井有條購藥的氛圍，讓顧主在藥店獲得溫馨的感應(yīng)熏染，使購藥在輕松的歷程中完成。

從本場(chǎng)景來看，該藥店的主要題目是專業(yè)常識(shí)缺乏，且沒有設(shè)立建設(shè)主營品種。

藥店應(yīng)提前做到對(duì)每一種常見病設(shè)立建設(shè)1～2種主營藥品，選擇主營品種的原則是價(jià)值適中，毛利不宜過高，商品名普通順口等。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn)，使其把握一些常見病的用藥常識(shí)，并規(guī)定店員在接待顧主時(shí)應(yīng)按照患者病癥協(xié)力舉薦同一藥品。云云，這種紊亂狀況就會(huì)得以變化。

設(shè)立建設(shè)主營品種  舉薦同一藥品

浙江省海鹽縣澉浦鎮(zhèn)紅太陽藥店  李軍

場(chǎng)景中藥店店員各自為戰(zhàn)，爭(zhēng)相薦藥的征象，雖然都是為了晉升藥店的業(yè)務(wù)額，但長(zhǎng)此以往不單有損藥店的形象，而且會(huì)引來顧主的反感，造成業(yè)務(wù)額的降落。面對(duì)這種紊亂，提議藥店不妨事設(shè)立導(dǎo)藥員。藥店可以禮聘一名分明藥學(xué)常識(shí)的人當(dāng)導(dǎo)藥員，讓她先問清患者的根基情形，然后針對(duì)病癥指導(dǎo)顧主到響應(yīng)柜臺(tái)購藥，這樣就可以在必然程度上休止店員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

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