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會議營銷成功與否的標準流程

2010-10-03 08:22 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發(fā),對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識,以專家顧問的身份對意向顧客進行持續(xù)不斷的關懷和隱藏式銷售,最終實現(xiàn)銷售目的。

     會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發(fā),對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識,以專家顧問的身份對意向顧客進行持續(xù)不斷的關懷和隱藏式銷售,最終實現(xiàn)銷售目的。
 
       會議營銷分為會前、會中、會后3步曲:
       一、會前:要做好會前內(nèi)外的準備工作
       1會前的內(nèi)部準備工作
       A.會前要制定好會議的日期以及會議的主題(一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點以及節(jié)日內(nèi)容而定,偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主,我們在設計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛,拉近距離,消除顧客防御心理)
       B.提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里,以便于按主題開展工作
       C.根據(jù)會場的容量,定出邀請到會人數(shù),以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。
       D.將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員,(給工作人員信心和強力包裝邀請專家)這有利于促進銷售(增加銷售談判的話資與信心)
 
       2會前的外部準備工作
       A.會務組必須在會前協(xié)調(diào)好相關會議事宜,每天公報準備進度(包括場地的敲定、備貨、相關教學設備、禮品、會場用品等絕對不許出錯)
       B.每一個員工在明確會議精神,個人任務的前提下進行客戶家訪。家訪時必須作筆錄,徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫,對重點客戶要在表格上做重點記號,以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。
       C.員工在家訪邀請的過程中,主管要隨時監(jiān)控,了解情況,給預指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。
 
       3邀請原則:
       A.會議前2天所有工作人員(會務組、營銷部、專家組等)要提前開一個摸底會,一切準備就緒之后,員工開始打敲定電話。
       B.邀請時要按領導布置的數(shù)量邀請
       C.沒炒熟的不請
       D.沒把握的不請。
       E.必須上門邀請。
 
       二、會中的運營流程:
       1.會場要嚴格按照會議流程進行,現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn),一切有會務組操作。
       2.員工要微笑自信的接待好顧客,并合理安排新老顧客的作為。
       3.會議開始,員工要坐在自己的顧客中間,也可以整齊的站在指定地點
       4.在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛,帶頭鼓掌,帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客
       5.促銷時機要把握好顧客的心理(其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權威的醫(yī)學促銷”
       6.切記,無論現(xiàn)場是否有銷售,工作人員都應該像入場一樣,面帶微笑將顧客送出會場。
 
       三、會后運營流程:
       1.營銷部做總結統(tǒng)計工作(交流成交與失敗的原因,不是客觀的講,而是要將細節(jié)、過程將出來,供給大家借鑒)
       2.會務組同時做總結(流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達到預期效果,主題是否貼切鮮明)
       3.營銷經(jīng)理、主管、會務主管、專家開總結會,并預備下一次會議
       4.員工要做好會后具體執(zhí)行工作:
       A會上有銷售的要做好售后服務,并利用老顧客發(fā)展新顧客
       B會上沒有銷售的要電話回訪,家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。
 
       會議營銷目標市場的搜集
       一.目標選擇原則:有病、有錢、有意識、有知識(有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費者又有錢又有閑)二.目標來源途徑:
       1.科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園
       2.媒體互動(電臺營銷)
       3.單位全體員工(退休和在職)
       4.老顧客轉介紹
 
       三.目標級別賽選:
       1.A類:有意向購買者
       2
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Tags:會議營銷

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