由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產品策劃，到處都是夸大不實的?？?，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據(jù)產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

 誤區(qū)三、無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風向標。每一個企業(yè)都應該有自己的品牌架構，這是關系企業(yè)生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規(guī)劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

誤區(qū)四、無專業(yè)團隊，后勁乏力

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業(yè)的專業(yè)知識。所以，組建一支專業(yè)招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

 在圈錢招商的目的驅動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。 

誤區(qū)五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現(xiàn)產品優(yōu)勢的良好機會。藥廠的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認為都不是理由，對自己的產品負責，對經(jīng)銷商負責，對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經(jīng)銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來，震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

那么，現(xiàn)在還能招商嗎？醫(yī)藥嚴冬還有多久才能過去？許多藥品制造商經(jīng)常抱著產品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進去的廣告費。藥品招商似乎走進了死胡同。 對此，我們認為:中國藥品招商已經(jīng)進入整合招商時代，醫(yī)藥招商嚴冬里的那一縷陽光已經(jīng)照射在我們的臉上。

 什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？結合自身豐富的實踐運作經(jīng)驗，我們提出：差異化、細分化、系統(tǒng)化。即在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結提煉出來為：

方法一：明確定位  企劃先行

說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就藥品而言，我們應該根據(jù)產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環(huán)境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區(qū)別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經(jīng)過科學系統(tǒng)的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經(jīng)濟的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。