業(yè)界有個笑談：賣普藥的就像農(nóng)民工，吃苦受累不掙錢，自嘲為“賣大蔥的”，只能用“都怪普藥太普通了”聊以自慰。是普藥普通得沒法做嗎？某藥企近期的普藥銷售給出了否定的回答。之前，該藥企也像其他醫(yī)藥企業(yè)那樣，在招標競價中苦苦掙扎，無法與小藥企進行無休止的惡性降價競爭。面對國家新醫(yī)改政策，該藥企更新觀念，全新打造營銷戰(zhàn)略和新老普藥組合?！　?/p>

細分產(chǎn)品因地制宜

充分研究、分析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品是通路型的純普藥，還是終端型的準普藥。經(jīng)招標降價已沒有利潤空間的純普藥要力爭中標，同時渠道廣覆蓋，如頭孢唑啉、頭孢他啶、頭孢曲松；準普藥是在高端臨床已經(jīng)廣泛應(yīng)用，雖經(jīng)降價，仍有相當利潤，還沒有完全進入商業(yè)渠道，尤其是沒有遍布廣大的基層市場，因此銷量還沒有起來。

市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，縣級醫(yī)院的就診人群以縣及所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)患者為主，其經(jīng)濟條件有限，價格承受能力較弱；用藥水平相對一級城市醫(yī)院差1~2個級差，產(chǎn)品的學術(shù)要求相對較低。由于前期進入醫(yī)院和臨床醫(yī)生的教育需要一定開發(fā)成本，所選產(chǎn)品的價格不宜過高也不宜過低。

鑒于此，該藥企把準普藥銷售的首要目標定位在縣級醫(yī)院。產(chǎn)品的篩選條件為：上市時間較長，學術(shù)性下降，招標降價后在高端醫(yī)院盈利能力不足、銷量正在減少，有一定的操作空間，未來基層需求潛力巨大。最終篩選出硝酸異山梨酯、頭孢噻肟鈉、頭孢吡肟、頭孢丙烯等9個品種，重新調(diào)整價格定位和銷售策略，推廣到縣級醫(yī)院，開始收到了良好效果。

經(jīng)過一段時間的運作，有的地區(qū)效果顯著，有的地區(qū)卻進展緩慢。信息反饋表明，各地經(jīng)濟發(fā)展不平衡，用藥水平也參差不齊，同一個品種在此地是普藥，在彼地就被當作準普藥。為此，該藥企采取靈活措施，視具體情況細分市場和品種，同一品種在不同一地區(qū)采取不同的銷售政策，落后地區(qū)很快就有了啟動跡象?！　?/p>

編織基層網(wǎng)絡(luò)

傳統(tǒng)藥企的普藥銷售都是圍繞幾個耳熟能詳?shù)?ldquo;大路貨”進行激烈的渠道爭奪，且手段單一（打“價格戰(zhàn)”），結(jié)果往往沒有贏家。過去賣普藥，業(yè)務(wù)員只盯著對接的幾個商業(yè)公司，任務(wù)是進貨回款，手段就是“價格戰(zhàn)+感情交流”。