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西北醫(yī)藥聯(lián)盟升級(jí)版的發(fā)展(2)

2011-06-17 10:01 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:李從選我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:相對(duì)來說,除了中盟以外,以前的藥店聯(lián)盟是中小連鎖企業(yè)和中小生產(chǎn)企業(yè)玩的游戲。“聯(lián)而不盟”、“品種雷同”、“缺乏執(zhí)行力“是所有聯(lián)盟存在的三大主要問題。各地藥店聯(lián)盟鮮有品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)和大型連鎖藥店參與其中,就是明證。

2、滿足了連鎖藥店的需求 

如果僅僅是滿足了消費(fèi)者和品牌廠家的利益和需求,這樣的事情也無法做長久,因?yàn)榻?jīng)營過程利益時(shí)必須的。我們知道在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,經(jīng)營模式相同的公司,很難達(dá)成包括價(jià)格維護(hù)等各種同盟的,于是懷疑西北醫(yī)藥不可能做成品牌產(chǎn)品價(jià)格體系穩(wěn)定的大有人在,但是筆者通過親自拜訪西北醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo),弄清他們強(qiáng)力引導(dǎo)和順應(yīng)了同質(zhì)化的連鎖公司作為股東會(huì)員單位的需求,品牌產(chǎn)品本來就有品牌溢價(jià),價(jià)格可以賣高的,可以多賺錢的?,F(xiàn)在西北醫(yī)藥做的只是讓所有的股東會(huì)員單位不再為了競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)賣品牌產(chǎn)品,不在放血拼價(jià)格,并非違反價(jià)格法來漲價(jià),結(jié)果是一段時(shí)間運(yùn)作下來,連鎖公司都實(shí)現(xiàn)了賣品牌產(chǎn)品利潤大幅度增加,皆大歡喜。 

這是因?yàn)?,品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售容易,消費(fèi)者忠誠度高,且品牌產(chǎn)品的需求還在不斷增加,市場(chǎng)靠廣告在不斷擴(kuò)容。而藥店自己的高毛利品種,一是實(shí)現(xiàn)銷售難,店員推薦半天費(fèi)勁口舌,也不一定能說服消費(fèi)者購買;二是即使銷售出去了,也會(huì)因?yàn)檫@樣那樣的問題,造成消費(fèi)者回頭率低。因此品牌產(chǎn)品不低價(jià)銷售,就能保證藥店相對(duì)的高毛利,毛利總額也比非品牌產(chǎn)品大多了。因此這一舉措也完全順應(yīng)了連鎖對(duì)利潤的訴求。 

重要的一點(diǎn)是品牌產(chǎn)品的高毛利(相對(duì)高價(jià))運(yùn)作對(duì)連鎖藥店的形象沒有任何負(fù)面影響,相反還提升了消費(fèi)者的滿意度。 

甘肅眾友的賈冬梅副總裁認(rèn)為:品牌產(chǎn)品通過西北醫(yī)藥集中聯(lián)采后,我們都不打價(jià)格戰(zhàn)了,大家就會(huì)在自己企業(yè)的精細(xì)化管理、管理升級(jí)方面下功夫,在差異化經(jīng)營方面比拼內(nèi)功了,這有利于提升連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力培育和差異化經(jīng)營?! ?nbsp;

3、做到了真正以消費(fèi)者為中心 

高毛利產(chǎn)品主推,是靠不銷售品牌產(chǎn)品,剝奪消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的需求和選擇來支撐的,不管你承認(rèn)不承認(rèn),做得過分就是對(duì)消費(fèi)者利益的損害,因?yàn)槠放票旧砭褪切抛u(yù)、質(zhì)量、品質(zhì)的保證。 

 西北醫(yī)藥會(huì)員單位的門店都愿意賣品牌產(chǎn)品了,消費(fèi)者的利益也就保證了。西北醫(yī)藥自然也就體現(xiàn)了“名品名牌顧客健康”的理念。 

同時(shí)連鎖藥店不再打價(jià)格戰(zhàn)了,都會(huì)在為消費(fèi)者提供專業(yè)服務(wù)、提升顧客滿意度上比拼,這其中得益的自然也是老百姓,是利民之舉,是踐行以消費(fèi)者為中心的營銷理念的最好做法。 

 三、考核到位,執(zhí)行有力 

1、考核嚴(yán)格且到位 

為了體現(xiàn)重視什么就考核什么,考核什么就量化什么的理念。楊貴元非常重視西北醫(yī)藥對(duì)股東會(huì)員單位的考核,其內(nèi)容制定的KPI考核指標(biāo)有:股東銷售額、銷售回款、零售價(jià)格體系維護(hù)、全品規(guī)合作、新品推廣等指標(biāo)。這些考核指標(biāo)予以全部量化,按照考核得分排序,在季度、年底給予股東會(huì)員單位以獎(jiǎng)勵(lì)或者處罰。 

西北醫(yī)藥還把任務(wù)下到每個(gè)股東會(huì)員單位的,每月一次董事會(huì),實(shí)施一把手工程,就是董事長參與的董事會(huì),把每個(gè)連鎖任務(wù)額及其完成率,明確上榜上墻,實(shí)施看板是管理,讓每個(gè)公司股東單位的董事會(huì)清晰看到自己的銷售進(jìn)度,給予一把手們面子上的壓力。   

 2、督導(dǎo)及時(shí),執(zhí)行有力  

西北醫(yī)藥還有一個(gè)三級(jí)督導(dǎo)制度,以提升其執(zhí)行力。 

 一是西北醫(yī)藥自己的督導(dǎo)人員定期下市場(chǎng)進(jìn)行督導(dǎo)檢查。 

二是請(qǐng)品牌廠家的業(yè)務(wù)員來協(xié)助督導(dǎo)檢查。 

三是股東會(huì)員門店間相互監(jiān)督,且這是最有效,一旦有會(huì)員單位的門店就違規(guī)低價(jià),馬上就有人舉報(bào)給西北醫(yī)藥總部,總部就會(huì)采取措施制止,以保證會(huì)員之間不再相互打價(jià)格戰(zhàn),保證向廠家的承諾?! ?nbsp;

 四、西北醫(yī)藥品類調(diào)整展望 

西北醫(yī)藥只做品牌產(chǎn)品,這確實(shí)是很好的定位;他們堅(jiān)持不做一般普通的高毛利藥品,這無疑的也是明智之舉,因?yàn)楦呙a(chǎn)品不同的連鎖藥店有不同選擇,是實(shí)現(xiàn)真正差異化(品種、規(guī)格、產(chǎn)品、產(chǎn)地、劑型)的有效工具,且這些產(chǎn)品都是廠家直供,比從聯(lián)盟進(jìn)貨有優(yōu)勢(shì),品牌產(chǎn)品則供價(jià)穩(wěn)定且一致,不集中規(guī)模采購就沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 

然而,僅僅做品牌產(chǎn)品,要想做到很大的規(guī)模,會(huì)受制于品牌廠商的推廣力度和這些產(chǎn)品生命周期,以及品牌產(chǎn)品的數(shù)量不多的限制,因此也較難做到上市的規(guī)模。 

由于西北醫(yī)藥股東單位高管們的理念一致,公司的執(zhí)行力越來越強(qiáng)。筆者大膽展望,西北醫(yī)藥的品類構(gòu)建,可從股東會(huì)員單位都還沒有銷售的多元化非藥品類入手,共同打造的優(yōu)勢(shì)高毛利品類。這似乎是未來西北醫(yī)藥品類構(gòu)建的必由之路。如果能有效發(fā)揮七家會(huì)員單位的力量,用一兩年時(shí)間,逐步培養(yǎng)起大家利益共享的新的高毛利品種,則每個(gè)股東會(huì)員單位都會(huì)收益巨大。 

比如說藥妝產(chǎn)品,需要每個(gè)藥店都來培育,才能快速做大。藥妝是新醫(yī)改形勢(shì)下藥店多元化的最佳品類選擇,也是必然品類選擇。但藥妝消費(fèi)者如何培養(yǎng)?如何改變消費(fèi)者對(duì)藥妝產(chǎn)品在大商超和專賣店的購買路徑依賴,是連鎖藥店都在糾結(jié)的問題。西北醫(yī)藥占蘭州市場(chǎng)70%份額,會(huì)員單位共有500多家門店,如果這些門店一起來推廣藥妝,則相信蘭州城很快會(huì)掀起藥妝熱,這才是真正和異業(yè)(商超和便利店、化妝品專賣店)競(jìng)爭(zhēng),是擴(kuò)大所有連鎖生存藥店生存空間功德之舉。 

連鎖藥店要敢于和化妝品店和醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng),才有生路,而不是總盯著藥店同行。這個(gè)建議還有待于西北醫(yī)藥聯(lián)盟股東單位的踐行?! ?nbsp;

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Tags:連鎖藥店 藥妝

責(zé)任編輯:露兒

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