難纏的終端商往往讓醫(yī)藥代表倍感其苦：一是增加機會成本。面對很多需要談判的終端商，醫(yī)藥代表即使已經(jīng)盡量安排了時間，也可能會顧此失彼。雖然“魚和熊掌不可兼得”，但有時可能“魚”和“熊掌”都得不到。二是增加經(jīng)濟成本。在談判過程中，伴隨著資源的投入，成本費用也相應(yīng)產(chǎn)生，比如差旅費、會務(wù)費等。此外，難纏終端還經(jīng)常大擺“迷魂陣”，“設(shè)套”讓人鉆，醫(yī)藥代表當(dāng)然不會這么容易上套，結(jié)果，談判僵局出現(xiàn)了。此時，即便終端商不主動化干戈為玉帛，醫(yī)藥代表也要想辦法解開“疙瘩”，關(guān)鍵是如何拆招與還招。　　

　　白紙黑字防變 

   【見招】反復(fù)無常

　　趙先生是一家中成藥OTC廠家的醫(yī)藥代表，主要拓展藥店終端。他每天和藥店采購人員打交道，深知藥店終端的“霸道”與“無賴”。

　　起初，他和一家新開業(yè)的大型藥店采購業(yè)務(wù)員初次談得很好，產(chǎn)品準(zhǔn)備進店銷售。第一次溝通算是意向和務(wù)虛，趙先生想盡快把合作落實下來。然而，第二次剛一見面，趙先生便挨了一記“悶棍”。采購業(yè)務(wù)員告訴他：“我們與其他2家企業(yè)合作了，同類產(chǎn)品有這2個品牌足夠了。”趙先生不甘心，告訴該采購員：“我給你更優(yōu)惠的條件。”于是，趙先生拋出了一系列合作條件，從產(chǎn)品價格到促銷、服務(wù)，政策確實很優(yōu)惠。采購員很高興地告訴他：“你先回去，我準(zhǔn)備一下合同，下次見面就討論合同，沒問題就簽約。”

　　可是，當(dāng)趙先生再次登門造訪時，這位采購員卻開始和他兜起了圈子，就是不談合同條款與簽合同。最后，趙先生只得到了一句話：“你回去等等，我再考慮考慮。”趙先生很無奈，這位言而無信的采購員讓他不知所措。下一步工作，他該如何進行呢？

　　【拆招】速戰(zhàn)速決

　　出爾反爾、反復(fù)無常的終端商在生意場上很常見。他們可能今天會推翻昨天的談判約定，明天又可能會推翻今天的談判約定，甚至在談判桌上也一時一個想法，或者常常否定既定事宜，簡直就是一只令人生厭的“變色龍”。

　　終端商的反復(fù)無常可能緣于4種原因：一是終端商并無真正的需求或眼前現(xiàn)實的需求，與醫(yī)藥代表接觸、談判只是為了了解信息，為將來“備用”。二是在談判過程中，醫(yī)藥代表的每一次讓步都沒有把握好時機、節(jié)奏和幅度，讓終端商感覺代表提供的條件始終有水分。三是談判對手屬于沖動型終端商，其反復(fù)無常很可能是性格使然，比如性急、心直口快、心浮氣躁、善變，常因一時沖動而下決定。面對這類終端商，醫(yī)藥代表要心平氣和地觀察并判斷其心理反應(yīng)。四是終端商缺乏誠信，屬于無賴型終端商。這類終端商不遵守承諾，缺乏時間觀念，常常出爾反爾。任何人都不會跟一個沒有誠信的人交往，所以這類終端商也難以獲得成功。

　　針對這種善變型終端商，醫(yī)藥代表必須趁熱打鐵，速戰(zhàn)速決，快速把結(jié)果落實到書面上，白紙黑字，對方就不好再變化了，即使變化也要承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。否則，隨著時間推移，終端商必生是非?！　?/p>

　　社會關(guān)系絕“潛”　

    【見招】以權(quán)謀私

　　銷售新手李小姐是一家保健食品經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表，銷售對象主要是藥店和商超。該經(jīng)銷商剛剛代理某品牌的系列維生素產(chǎn)品，準(zhǔn)備打進一家大型連鎖藥店銷售。李小姐按照公司“旨意”，拿著產(chǎn)品樣品、各種證件及價格單與零售商采購部業(yè)務(wù)代表談判。

　　接待李小姐的采購員是一位男士，30多歲。話語間，李小姐獲知這位采購員來到這家大型藥店的時間還不到1個月。不過，這家伙卻是一個采購高手，曾混跡于多家連鎖藥店。在談判過程中，他反復(fù)向李小姐強調(diào)：他剛來，還沒有給公司做出特別業(yè)績，要求李小姐在新產(chǎn)品進店條件上多多支持。同時，還向李小姐訴苦，說自己的工資待遇如何如何地低。李小姐聽得是云里霧里，不知如何答對。這位采購員看李小姐沒什么反應(yīng)，便讓她把樣品及相關(guān)資料留下，回去等消息。

　　但是，1周過去了，李小姐沒有得到任何答復(fù)。她該如何打開這家終端的大門呢？

　　【拆招】 隔山打牛

 　　很多終端商的談判代表既想在公司里出業(yè)績，又想借業(yè)務(wù)合作之機撈點油水。大終端商采購?fù)?ldquo;潛規(guī)則”。終端商和醫(yī)藥代表公開討論的要求和條件往往符合終端商利益，但還有些要求不便公開討論，這些要求不一定是牟取個人私利，還表現(xiàn)為鞏固工作職位、建立工作業(yè)績的欲望等。千萬不要忽視“潛規(guī)則”，研究結(jié)果表明，在大宗交易中，隱性動機（“潛規(guī)則”）可以發(fā)揮60%的作用，而基于公司需求的動機往往不超過40%。

　　那么，遭遇索取回扣的終端商，醫(yī)藥代表如何應(yīng)對？筆者提供4個解決辦法：一是給其展示才能、創(chuàng)造業(yè)績的機會，變回扣為其他增值服務(wù)性回饋，比如學(xué)習(xí)培訓(xùn)機會、授予榮譽獎勵等等；二是通過各種社會關(guān)系，與能說上話的社會人士建立關(guān)系，向其施加壓力，迫使其收回貪婪的嘴臉；三是用絕對讓人心動的銷售政策誘惑對方的高層決策者，由其決策，讓貪婪的采購人員執(zhí)行，使其無法施展“貪技”；四是越過談判代表，進行避讓，雖然“隔著鍋臺上炕”可能不夠方便，但醫(yī)藥代表可以建議自己的領(lǐng)導(dǎo)去拜訪對方的領(lǐng)導(dǎo)，有些事情交給領(lǐng)導(dǎo)們來解決?！　?/p>

不屈不撓治“沖”　

【見招】高傲自大

　　小張是一家民營藥企的城市經(jīng)理。該企業(yè)的主要產(chǎn)品是生物疫苗制劑，所以小張的銷售對象不是藥店，而是疾病預(yù)防控制中心。然而，在這個新品牌面前，官架十足的采購人員牛得很。

　　有一次，小張遇到了這樣一位采購員。在采購辦公室里，當(dāng)小張向他遞上名片時，他看都不看，就“啪”地扔到了辦公桌上。小張推介公司產(chǎn)品時，話還沒說完，就被他打斷了，還有點不屑地說：“像你這樣沒有名氣的品牌，還上我這里來忽悠？你走吧！”小張沒有氣餒，還想進一步推介產(chǎn)品的特點，卻又得到了一陣炮轟：“不用說了！這個我比你懂！”隨即，站起身來，向衛(wèi)生間走去。小張一陣茫然……

　　【拆招】 軟硬兼施

　　終端商高傲自大、剛愎自用似乎可以給醫(yī)藥代表來一個下馬威，但這并不是一種優(yōu)勢，反而是談判大忌，所謂“驕傲在敗壞以先，狂心在跌倒之前”，最理想的談判性格應(yīng)當(dāng)是不屈不撓、剛?cè)岵?，只有這樣才能達(dá)到最佳的談判狀態(tài)。此類終端商通常有4種表現(xiàn)：一是終端商動不動就不談了，讓醫(yī)藥代表的領(lǐng)導(dǎo)出面，或要求見供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)；二是在洽談過程中，終端商不認(rèn)真傾聽，往往中途打斷，甚至不斷否定；三是過分固執(zhí)自信，一味堅持自己的觀點，不考慮別人的意見；四是在談判過程中，經(jīng)常會“撂挑子”或以“退場”相威脅。

　　終端商如此行事，既可能是個人性情的真實流露，也可能是為談判需要做出的偽裝。終端商的策略性高傲往往隱含的談判意圖是：形成強勢的心理震懾，降低醫(yī)藥代表的自信，干擾談判思路，以氣勢引導(dǎo)談判形勢，進而爭取最有利的條件。對于這種情況，醫(yī)藥代表可以考慮這樣拆招：第一招“躲避”，此招的成功幾率可能只有30%。因為終端商的“強勢出擊”就是為了求得回應(yīng)，躲避可能使其得不到想要的答案，最終使談判無果而終。第二招“還擊”，以牙還牙，強勢碰撞，但這容易導(dǎo)致談判僵局。因此，要冷靜，不可在對方咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板，以至出現(xiàn)尷尬和僵局。第三招是“順應(yīng)”，迎合終端商的心理，在給其戴高帽的同時，巧妙周旋，此招只適合因終端商個人性情表現(xiàn)出的高傲。第四招是“消耗戰(zhàn)”，當(dāng)終端商以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)時，要耗費其斗志和精力，讓其疲勞。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)可以讓趾高氣揚的談判者因疲勞而生厭，逐漸磨去其銳氣，扭轉(zhuǎn)不利和被動的談判局面。