筆者史立臣前一段時間看到了以前做過的一個企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，記得3年前這哥們是區(qū)域經(jīng)理，3年后者哥們還是區(qū)域經(jīng)理，3年了就沒什么長進，怎么說大家都是過來人，一個圈里混的朋友都各個不是大區(qū)經(jīng)理就是銷售總監(jiān)了，這哥們怎么還是沒上去？史立臣

和他沒事瞎聊，這哥們這幾年別的沒什么長進，吃喝玩樂，打麻將，營銷的本事沒學多少，壞毛病倒是養(yǎng)成了不少。尤其和某個外資企業(yè)（這里就不說名字了，省的人家告我）的一個區(qū)域經(jīng)理搞在了一起，這個外資企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理（據(jù)說現(xiàn)在是大區(qū)經(jīng)理）擅長搞自己的女手下，還美其名曰肥水不流外人田，這是人干的事嗎？偏偏我的這個哥們是個沒腦子的玩意，近朱者赤近墨者黑，也學人家肥水不流外人田，搞得在企業(yè)在業(yè)內(nèi)名聲不太好，人家外資企業(yè)就是耍流氓在咱們國內(nèi)市場上都能獲得認可，你就不行，你的東家是中國人啊，中國的崇洋媚外的情況你也不是不懂，你還以為你是假洋鬼子??？雖然那個外資企業(yè)的哥們連假洋鬼子也談不上。

這些年在藥圈里面混，啥牛人都見過，啥鳥人也都見過，后來做了一些快消品的營銷項目，也看到了很多不入目的地方，似乎搞營銷的一些哥們可能由于銷售業(yè)績壓力的原因總是找借口“釋放”自己，這我倒是不反對，畢竟人都有七情六欲，畢竟久離老婆。但學人家假洋鬼子吃窩邊草就有問題了，外資企業(yè)有很多好東西不去學，有很多的優(yōu)秀哥們不去認識，學人家不入流的東西，我就奇怪了，正所謂學壞容易學好難。

希望我的那個哥們或者像我的那個哥們的哥們們看到這篇文章有所借鑒。

總結一下很多營銷業(yè)內(nèi)人事的一些頑固的壞習氣，諸位看看自己是否能對號入座，有則改之無則加勉。

1. 不思進取，得過且過

很多做營銷的哥們都是這樣，混一天是一天，獎金拿不到也不跳一下腳去拿，也許企業(yè)在制定銷售目標時確實不合理，但有些時候企業(yè)為了發(fā)展為了壯大也是不得已而為之，給你設定一個個目標，目標和獎金掛鉤，只要你努力你就能拿到獎金。可有些哥們腳都懶得跳，工資待遇和提成拿到手已經(jīng)不錯了，做營銷有幾個拿到獎金的。這種不思進取的表現(xiàn)還在于不求做大做好業(yè)績獲得提升，很多區(qū)域經(jīng)理在自己的區(qū)域已經(jīng)干了4、5年，企業(yè)給大區(qū)經(jīng)理當都不干，在自己家的地盤做起事來游刃有余，不必付出很多就會有很大收獲，還能借此和企業(yè)講條件擺龍門，很多企業(yè)為了穩(wěn)定市場也一時動不得這些封疆大吏。

后果：別以為企業(yè)看不到，是企業(yè)還沒準備好，真準備好了你的舒服日子也就過到頭了，拿下你那還不是小菜一碟？

   記得做過一個營銷項目，負責湖北市場的老哥們就是這種情況，而且這哥們和老板干了十幾年了，是幫助老板征戰(zhàn)天下打下江山的老臣，由于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生變化，需要湖北市場改變經(jīng)營思路承擔更大的市場責任，這老哥們就是不同意并和企業(yè)對著干，因為他知道他的能力不夠，如果執(zhí)行企業(yè)的策略他的個人素質和能力就會暴露無遺，同時以前的逍遙日子也就一去不復返了，所以竭盡所能的反對企業(yè)的市場調整策略。結果是企業(yè)對其客戶和市場全面把握和掌控后把他調回企業(yè)給了他個高管虛職，供養(yǎng)起他來。這還是老板仁慈。

2. 不學習總結，做事靠老本

很多營銷人員幾年都不看一本書，甚至很多營銷人員連網(wǎng)都不上，字都不回打（也有很多哥們很會打字很會上網(wǎng)，不過是打游戲，上QQ泡妞），營銷知識變動很快，你不學習就會被落下，你的思想就會僵化，你的市場策略就缺乏競爭力，你連營銷組合策略這個詞都沒聽說過，更別說去運用了。你缺乏市場競爭的素質知識就缺乏市場競爭的能力，老本在激烈的市場競爭中會非常容易的被淘汰和落后。

后果：你不適應市場的需要，就不會適應企業(yè)發(fā)展的需要，你的老板你的上司會找到擅長學習總結提升自我的人來替換你。

3. 不注重市場研究，憑感覺做市場

你去年做的風生水起的市場現(xiàn)在還能讓你暢游其中嗎？你花費時間和心思去研究你的市場的消費者、競爭者和行業(yè)政策了嗎？史立臣

制定區(qū)域市場策略全憑感覺，簡單的度量其行于不行，這是對市場不負責任的想法和做法。

對研究市場我上文提到的哥們就不屑一顧，咱還用研究市場？咱這塊市場的東東都在咱腦子里，況且研究市場那是企業(yè)營銷總監(jiān)和那幫沒事干的人的事，他們研究完市場整出一堆市場策略來還不是咱來干？到時候還不是咱說的算，想咋干就咋干。

后果：你不研究市場，你的經(jīng)驗性市場策略在激烈的市場競爭中就會乏力，你的區(qū)域競爭對手就會很快的把你屏蔽出局。

4. 擅長打牌玩麻將甚至賭博，不擅長市場策劃

吃喝玩樂，打牌，玩麻將。有時還美其名曰是陪客戶，是維護客情關系。會點牌技我不反對，有時我也玩兩把，雖然從來就沒贏過。但是擅長此道而不擅長市場策劃就有問題。經(jīng)銷商和你合作是為了利益，你應該好好的研究你的市場，幫助經(jīng)銷商賺取更多的錢，建設好更好的市場銷售網(wǎng)絡，讓經(jīng)銷商銷售你更多的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商樂意銷售你的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商的終端你的區(qū)域市場終端愿意賣你的產(chǎn)品，讓你的消費群體愿意買你的產(chǎn)品，這就是市場策劃。做客戶的三陪不如做客戶的軍師，雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢多一些，但那不如幫助客戶把業(yè)務做好來得實在，人家還會感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢還會罵你傻冒。

結果：和客戶合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長久狀況，一旦競爭對手對客戶采用顧問式服務你就得下馬。

5. 要么在手下面前裝酷，有么和手下同流合污

你的手下是你在區(qū)域市場的戰(zhàn)友，你們共在一個戰(zhàn)壕，榮辱與共。有的區(qū)域經(jīng)理覺得在區(qū)域市場上自己是老大，手下人都得聽從他的，在手下面前裝酷，一副家長姿態(tài)，動輒訓斥甚至辱罵下屬。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂，打牌打到天亮，泡妞泡到鄉(xiāng)村，還美其名曰山野的“野花”干凈，有趣味，切，你以為你是鄉(xiāng)干部啊。

結果：裝酷的區(qū)域經(jīng)理長久這樣會不得人心，下屬不會和你同仇敵愾，決死市場，只會離德離心。和手下同流合污的區(qū)域經(jīng)理不能很好的統(tǒng)御下屬，區(qū)域團隊會成為一盤散沙。

6. 和經(jīng)銷商合伙對付企業(yè)

一些區(qū)域經(jīng)理為了自己的一點利益和經(jīng)銷商合伙套取企業(yè)的銷售資源，或者和經(jīng)銷商合作向其他區(qū)域市場串貨，細節(jié)就不多說了，想必很多哥們干過這事。

結果：引發(fā)自己和企業(yè)的矛盾，經(jīng)銷商雖然獲取了利益，但今后也會對你“刮目相看”。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)的形象和地位，破壞了你在企業(yè)營銷團隊的形象和地位，破壞了企業(yè)市場穩(wěn)定性，嚴重者會造成企業(yè)的鄰區(qū)域市場的銷售癱瘓。史立臣

結果：從市場從企業(yè)出局

7. 自己是好銷售人員，不能帶領手下成為好的銷售團隊

這一點是最常見的現(xiàn)象，很多區(qū)域經(jīng)理因為自己本身在市場上取得過輝煌的業(yè)績而升為區(qū)域經(jīng)理，但當上區(qū)域經(jīng)理后還是以前的做法，自己是大業(yè)務員，凡事親力親為，整的手下各各在市場上弱不禁風，能力不能從你那里獲得提升，你也沒有很好的管理你的下屬，也沒有傳幫帶，也沒有凝聚區(qū)域營銷團隊，只有你哥們一個人在市場上拼搏。

好的區(qū)域經(jīng)理應該首先是一個能帶隊的管理者，其次才是業(yè)務精英，你精英了你得教會你的手下也精英，別只顧埋怨手下弱，他們是你的部下，他們才來時弱和你無關，一年后還弱就和你有關。

后果：你忙的要死，你的下屬閑的要死。你的市場不會有太大的起色。總體業(yè)績沒有很大提升企業(yè)就會質疑當初升你為區(qū)域經(jīng)理的選擇，還會質疑你的個人能力，記住，領導能力在區(qū)域市場競爭中要遠遠比業(yè)務能力重要。史立臣

8. 對待下屬就會簡單的蘿卜加大棒伺候

下屬業(yè)績上不去，和客戶談判能力亟待提高，你就會采用大棒的形式進行懲罰，動輒扣除獎金，減少提成，不給報銷費用，甚至克扣下屬福利。手下做好了就會給點利益性的獎勵。如果管理都這樣那還不簡單死，每個管理者都不用殫精竭慮的去考慮用文化、用培訓、用制度來管理企業(yè)了，大家一手拿著大棒一手拿著胡蘿卜，干的好就給個蘿卜，干不好就給一棒槌。

后果：下屬會和你貌合神離。

筆者史立臣認為你應該在下屬失敗時幫助下屬進行分析，要給指導和幫助。下屬成功時也要幫助下屬分析總結，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚廣大。

9. 對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃市場指導不屑一顧，自己玩自己的貓膩

企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略都是對企業(yè)的發(fā)展至關重要的，每個市場根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的不同需要要發(fā)揮不同的作用，任何市場在企業(yè)戰(zhàn)略中都及其重要。很多區(qū)域經(jīng)理卻不這么認為，總是喜歡玩自己的貓膩，覺得自己要比企業(yè)的營銷戰(zhàn)略高明，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略陰奉陽違。

企業(yè)的運營如果是一盤棋，你就是棋盤中的棋子，而且是一線的棋子，企業(yè)全靠你們區(qū)域經(jīng)理沖鋒陷陣呢，你在那里整貓膩，不聽從指揮，企業(yè)這盤棋還不被你攪合亂套了？就像八匹馬拉車，車想向前走，你這匹馬卻向左拉，你的后果會是什么？史立臣

后果：快速出局

10. 懶得跑市場，坐吃山空

很多區(qū)域經(jīng)理上任初期，那是認真負責，經(jīng)常呆在市場上，和手下一起努力。時間長了，懶惰的情愫就會滋長，覺得這個市場對自己而言已經(jīng)很了解了，很多時候，只是陪老客戶或大客戶進行客情維護。甚至我的一個哥們經(jīng)常呆在家里，因為恰好他管轄的區(qū)域市場的總部在他居住的城市，市場全部交給下屬打理，自己很是悠閑，他認為只要掌握幾條主要渠道線就足以完成企業(yè)的銷售指標了。

這種坐吃山空的心態(tài)在很多區(qū)域經(jīng)理的觀念里都存在。市場是變動的今天非常合適的經(jīng)銷商可能明天就非常不合適，今天合作很好的經(jīng)銷商可能由于競爭對手的原因而離你遠去，投入競爭對手的懷抱。區(qū)域經(jīng)理應該總是對市場對經(jīng)銷商心存敬畏，時刻關注市場變動和競爭對手的市場策略，防止發(fā)生變故，即使發(fā)生變故了自己也有很好的退路。

后果：你的市場正在一點點的被競爭對手蠶食，你的經(jīng)銷商會對你要求更多的銷售資源，會對你提出更多的要求，因為他知道，除了他，你一無所有，所以你要陪經(jīng)銷商玩壞了心臟喝壞了胃，最后還會有突出的業(yè)績，哪兒？腰間盤。 

以上說的幾點肯定不是全部，但咱這人心地善良，不能總是指人家的坡腳，咱只是希望營銷業(yè)界的哥們們一路走好，起碼做了這么長時間的區(qū)域經(jīng)理，總要有個突破，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，營銷總監(jiān)，企業(yè)經(jīng)營高層，那么多的職位等著你哪，咱總的有個進步不是？

鮮花就不必了，只要不扔石頭雞蛋咱就滿足啦，誰讓咱羅里啰唆說了這么一大堆不著調的話，這不影響和諧社會嘛。

史立臣：MBA、高級營銷顧問、職業(yè)經(jīng)理人、路透Insight專家團成員,曾任大中型企業(yè)的省級經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)，并在北大縱橫擔任過高級營銷顧問和項目經(jīng)理，為多家大中型企業(yè)進行過營銷咨詢，所咨詢項目都取得了不俗的營銷業(yè)績增長。服務過的部分企業(yè)：華北制藥、北藥集團、湖南康普、亞洲制藥、河南五云集團......E-mail: slcfw@sina.com 手機：13464205330