要素三：讓顧客在最短時間內(nèi)信任我們

顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗到溫馨的服務，找到購物的快感，可是當顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什么，又在做什么？顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。

在終端的銷售實踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購買我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

當顧客來到我們的終端，對銷售進行體驗的過程中，我們要學會使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這里有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設，當我們自己作為消費者來到終端選購產(chǎn)品的時候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導購打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那么他會轉(zhuǎn)過來認同你，顧客認同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。

要素四：要善于發(fā)掘顧客的需求，才能有的放矢推介產(chǎn)品

在終端走訪的過程中，我經(jīng)常會跟導購員聊天，經(jīng)常會遇到導購員跟我說現(xiàn)在的顧客越來越難搞定了挑剔的很。導購員就跟我講他銷售過程中經(jīng)常遇到的一些問題，比如有顧客接待了一個小時，也講解的很到位，而且介紹了很多產(chǎn)品，感覺顧客也了解了很多，可在最后就是成交不了，這樣的情況就是因為沒有很好的發(fā)掘顧客的需求。因為顧客在購買的過程中肯定對自己所要買的產(chǎn)品有個初步的概念，可是由于顧客對產(chǎn)品的陌生，對產(chǎn)品不了解，需要我們給予建議和幫助，而我們導購員如果在介紹的過程中找不到介紹的核心，這樣顧客會被你越搞越糊涂，這樣導致最后顧客自己都不知道要什么了，他肯定不會買單的。因此我們在銷售過程當中，一定要學會發(fā)掘顧客的需求，發(fā)掘顧客需求有三種方法、①、觀察；②、詢問；③、聆聽。在接待的過程當中一定要學會察言觀色，觀察顧客面對不同產(chǎn)品時候的反應和表情。同時要不斷的提問，采用5W2H法進行提問，通過詳細的提問，你能了解到客戶購買的真正意圖和想法，針對顧客的需求我們再介紹適合他的產(chǎn)品，顧客只有認為合適的產(chǎn)品他才會接受的。還有就是要懂得聆聽，有些顧客比較有主見，他們會先把他的想法跟我們講出來，這個時候我們一定要認真傾聽顧客的講述，通過顧客的講述，再結(jié)合我們產(chǎn)品的特點，推薦適合顧客的產(chǎn)品。只有這樣站在客戶需求的角度去介紹產(chǎn)品，才能達成我們的銷售。

要素五：讓客戶對我們內(nèi)疚，達到提升品牌口碑宣傳的作用。

最近在網(wǎng)上鬧的沸沸揚揚的海底撈火鍋因為其服務水平很好，超過了同行業(yè)，因此迅速成為餐飲行業(yè)乃至其他行業(yè)學習的榜樣。其實海底撈，就是善于抓住客戶的心理，讓客戶對他們產(chǎn)生虧欠和內(nèi)疚感，就算客戶不買他們的產(chǎn)品，也會成為他們的一個很好的宣傳者，一般情況下，客戶如果能感覺到內(nèi)疚就都會購買的。因此在我們的銷售過程中，一定要讓客戶感覺到內(nèi)疚?？蛻暨M店之后要給客戶倒水，在介紹產(chǎn)品的過程中要讓顧客感覺到是站他的角度考慮的。記得有一次經(jīng)銷商帶我們?nèi)コ燥?，餐館會根據(jù)我們的人數(shù)給我們建議點菜的數(shù)量，當我們打算多點的時候，服務員告訴我們，我們點的這些夠我們吃了，如果到時候吃了不夠再點。當時我感覺很詫異，這里的服務員怎么會這樣，去很多餐館服務員恨不得你把那些貴的全部點完，可在這個餐館卻不是這樣的。當時我對這個餐館的印象非常好，印象也是很深的，以后每次去都要求經(jīng)銷商帶我們?nèi)ミ@家店吃飯。后來吃完出來發(fā)現(xiàn)這個餐館的位置比較隱蔽，連店面的招牌都沒有，而且每次來的時候，餐館就坐率都是非常高。這家餐館就是抓住客戶的心理和其他餐館習慣，凡其道而行之，站在客戶的角度考慮。這樣導致所有來過的客戶，都會有再想來的想法，雖然餐館的服務員每次都控制客戶的消費，可是客戶對餐館的忠誠度就會很高，消費的次數(shù)增加了，餐館其實最后掙的更多，因此在銷售的過程中要注意一些細節(jié)做到讓客戶感覺到內(nèi)疚，這樣更容易取得客戶信任，贏得客戶的口碑，同時也能提高客戶的忠誠度。

以上總結(jié)的五個成交的要素是終端銷售中經(jīng)常用到的要素，掌握了上面的五個要素，對于提升終端銷售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓就可以達到我們預期的效果，我們必須通過持續(xù)的有效的，有針對性的培訓，才能夠達到一個理想的效果。