營銷的核心就是在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期的維護這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質化的今天，僅靠產品本身往往難達到這一目的，還要與消費者進行針對性宣傳，提供真誠地服務，有效地營銷策略都是極具個性化的，只有精確的鎖定目標消費者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費者差異化的需求，方能提高滿意度，增強品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。 會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務等方面。  

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務以便與消費者建立長久的、穩(wěn)固的關系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。   目前，會議營銷模式已引起整個醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)紛紛開始運作會議營銷。  

一、傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)運作會議營銷的有利條件  

1、品牌的影響力：品牌是品質以及信賴和忠誠的永久指南并能給予那些無信心于購買決策結果的消費者更多的信心。目前會議營銷主要的障礙點就是信任度不足，如何讓消費者信賴與安心，成為營銷的首要因素，而對消費者來講，品牌代表著一種信賴與安心，代表著一種關系。傳統(tǒng)型企業(yè)非常重視對品牌的投資，品牌的知名度、認知度、忠誠度有一定的基礎，會議營銷可以在一個較好的平臺上進行。  

2、強力的廣告支持：廣告可以迅速的提高品牌知名，加深消費者對功效的理解與認知，給予新消費者購買的信心，減少老消費者購買后的不協(xié)調感，對提高會議營銷的現(xiàn)場銷售有很好的支持作用。  

3、終端的輔助：終端主渠道在消費者心目中有時代表著一種權威。在信譽好、人流量大的網點有鋪貨可以強化消費者對產品的信心。  

4、收集消費者資料的方式更加多樣：在廣告中刊發(fā)消費者反饋性宣傳，通過設在終端的促銷員都可以收集大量的目標消費者資料，為開展會議營銷創(chuàng)造條件。  

二、傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)面臨的不利條件   1、人力資源的限制：會議營銷在某種程度上可以說是人力資源營銷，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，企業(yè)的培訓能力達不到會議營銷的要求，建立一支高素質的會議營銷隊伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)所需要解決的重要問題。  

2、對終端網絡銷售的沖擊：消費者資源是有限的，開展會議營銷勢必會對原有網絡產生沖擊，這里有一個內部競爭的問題，但是，一定要明白，這種競爭是良性的，如果企業(yè)自己不競爭，那么消費者也會被其他企業(yè)搶走，我們需要制定科學合理的游戲規(guī)則，改革營銷人員的考核機制，摒棄以往單純以銷量論英雄的做法，引入綜合的考核機制。充分調動終端人員收集消費者資料的積極性，通過廣告提高品牌知名，加深認知，通過會議營銷等服務措施，增強品牌忠誠度。傳統(tǒng)企業(yè)運用會務營銷應該把握的原則。  

這些企業(yè)如何運作好會議營銷呢？筆者認為有以下幾點：  

首先，區(qū)分主次。我們知道，傳統(tǒng)渠道操作主要是通過終端的銷售達到一個產品的最終銷售，而會務營銷則是通過一個直接銷售達到利益的一個交換，因為會務營銷中沒有經過中間商，將產品直接銷售到了消費者手中，所以，傳統(tǒng)渠道中給經銷商的利潤就順理成章的成了企業(yè)的直接經濟收入，也就是說擴大了一部分收入來源，這時就有一個利益分配的問題，作為傳統(tǒng)渠道的操作者們，最好不要讓這一點點的小利給迷惑住，一個要注意我們最主要的經濟收入是從哪里產生的，區(qū)分開主和次的關系，讓會務營銷和傳統(tǒng)渠道結合時一定要考慮明白，今后企業(yè)的主要銷售方法是什么？因小而失大，真的是得不償失了。筆者認為，在傳統(tǒng)渠道中運用會務營銷的形式只是為了提高產品的知名度和有效的推廣，只是一種輔助的銷售手段，不要因為可以帶來額外的收入，而淡化了主次關系。  

第二，做好利益的分配。上面已經說到了，會務營銷較傳統(tǒng)渠道的銷售可以多一部分利益，不論是批發(fā)價的85扣也好，還是更高或者更低的扣率，我們已經選擇了一個當?shù)氐慕涗N商，那就不要因為我們一場活動銷售的幾萬元中的一部分利潤讓經銷商產生反感，使雙方的合作感覺到不愉快，我們大多企業(yè)在當?shù)厥墙⒌霓k事處，沒有建立分公司，如果分配不好，雙方都感覺到這是一塊肥肉，那就事先約定好分配比例。把握好一個原則，那就是應該讓經銷商賺的錢就讓給經銷商，當然，在會務營銷中我們投入的成本，可以和經銷商做一個事先約定，做好這個分配的比例，合作是一項長期的工程，一定要在細微處做到雙方的認同，不要讓我們的合作者有非份之想。  

第三，充分發(fā)揮我們在傳統(tǒng)渠道上已經存在的優(yōu)勢。經過多年的市場運作，我們已經在傳統(tǒng)銷售渠道上有了自己的特色，在終端中有了自己位置，這些都是我們不可多得的資源，一定要在結合上充分利用，做好做足，讓雙劍合壁珠優(yōu)勢發(fā)揮出來。   下面就傳統(tǒng)銷售渠道結合會務營銷的方法做一個探討：   傳統(tǒng)渠道中可用的資源有終端中的專柜、專賣店、軟終端較好的店都電我們可以用的資源，同時也可以解決消費者的一個信任度的問題。還有，我們經常出現(xiàn)在媒介上的廣告，也是會務營銷企業(yè)所不具備的重要資源，所以，傳統(tǒng)銷售方式結合會務營銷之時，一定要考慮到已有的優(yōu)勢，做到一定最大化的結合。  

我們可以通過廣告發(fā)布我們的信息，利用我們的專柜進行宣傳，在銷售時結合我們的專柜，具體應該如何應用呢？   首先，擴大資源收集的方式。我們可以通過我們專柜、專賣店收集到的消費者資源進行一個整理，再通過媒介廣告進行消費者資源的收集，通過電話報名，電話預約等方式進行前期的預熱和溝通，在我們的專賣店舉行報告會，因為專賣店有銷售的權利，也沒有異地經營，對于工商管理辦法做到了有利的規(guī)避，同時，由于我們有專賣店在，給消費者的感覺和在酒店銷售是不一樣的，因為我們不是打一槍換一個地方，而是有一個穩(wěn)定的根據(jù)地，告訴消費者這里是我們的服務中心，大家有事可以到店里來，可信度就是自然而然的增加。在整個會議的組織過程中，我們就吸收會務營銷的做法，進行專家講座，必要進也給大家做一個體檢，多請幾名醫(yī)生做咨詢，如果條件允許，我們在一定的時間，請一些知名度高一點的專家定期到專賣店義診。提高企業(yè)和產品的高度。  

其次，專柜是我們的宣傳窗口，一定要用好用活。在相當一些終端，特別是比較好的終端，我們也許都有自己的專柜，那么利用這些專柜所在地點的優(yōu)勢，進行活動告知宣傳，甚至可以邀請到有效的消費者到我們的會場，我們在終端會和同類產品進行消費者的爭奪，那么我們把消費者通過專柜請到我們的主場，我們的報告會現(xiàn)場，讓同類產品不能和我們正面交鋒了，消費者一方面可以聽到健康知識教育，另一方面還可以購買到需要的產品，因為他到終端來，到我們的專柜來其實就是為了購買產品來的，讓消費者在購買產品之前就享受到了我們的服務，不但可以增加銷售量，還可以提高消費者的回購率，培養(yǎng)忠誠顧客。通過終端到會場的消費者對產品的真實性不再懷疑，因為他已經知道我們的產品是經過層層篩選進了終端了，并且有那么大的一個專柜。  

第三，一定要統(tǒng)一思想操作。我們在以往的操作中經常發(fā)現(xiàn)，由于專柜或者專賣店的銷售員也是有一定的任務量的，他們不希望自己到手的資源被其他人搶走，哪怕是公司，有的促銷員留下顧客資料不上交公司就是這么一種思想在做怪，我們可以通過設置合理的方案，鼓勵促銷員在我們的會議其間把顧客拉到我們的會場來。不要一家人和自己家的人爭奪，造成內部矛盾，不但沒有達成銷售，反而影響了結果。處理的方法有很多種，我們可以在工作中一點點的消化掉，今天在這個終端走貨，明天在那家走貨也是一種處理方法。  

 第四，建立自己的數(shù)據(jù)庫資源。我們經常提到一定要建立自己的數(shù)據(jù)庫，利用好自己的數(shù)據(jù)庫，可是經常會聽到有人說，“我也積累了一定的消費者資源，可是我們不知道如何用”，那就利用好你的專賣店醫(yī)生吧，別讓數(shù)據(jù)庫變成一種形式上的表格，那樣才是最大的浪費。市場激烈的爭奪無非就是對消費者資源的爭奪，我們數(shù)據(jù)庫中有那么多的消費者資料，為什么要讓他們成為一堆無用的數(shù)據(jù)呢？資源只有在你使用時可以用的上的才是真正的資源。  

第五、做好顧客的維護。向顧客提供他們所需要的服務，留住我們的顧客。我們能夠提供的服務應該有以下幾種：  

一是我們可以提供，消費者經過努力可以達到的服務，這樣的服務對于消費者只能是一般意義上的服務，不會有太多的感動，但是也是我們必不可少的一項服務內容。  

 二是我們可以提供，但是消費者依靠自身是無法完成的。這種服務對于消費者來說是重要的服務，因為他們根本自己做不到，我們提供了，消費者會因此和我們建立親密的關系。  

三是我們要經過努力，消費者只能想一想的服務，感動這會從此開始。傳統(tǒng)渠道操作中有很多可用的資源，如果能利用到維護顧客上來，那么就不要怕終端促銷員的搶購了。  

傳統(tǒng)渠道操作是我們市場銷售的主要手段。也是我們創(chuàng)新的基礎與根本，但是如何做好，那要看我們的真功夫了。用好你的優(yōu)勢，千萬不要學來學去，忘記了自己的本來面目，那可就是得不償失了。傳統(tǒng)銷售渠道采用會務銷售是為了提升銷售，而不是為了那個所謂的營銷方式的創(chuàng)新，只要有用，只要能讓市場升溫，那我們就可以去做。  

只要記住一個原則：市場決定方法。市場決定手段。  

三、操作會議營銷三要素   1、堅決徹底的貫徹消費者導向并建立完整全面的消費者資料庫  

·消費者導向：  

·尊重和熱愛消費者：消費者是我們的衣食父母，是我們市場工作的最終裁決者，消費者不是低能兒，而是我們的親人，我們要向消費者提供誠摯的服務，我們要具有愛心，以愛心來感化消費者，我們是向消費者提供健康服務的親善大使，我們不僅是單純的銷售產品，而是維護消費者健康，為消費者量身定制個性化的健康保健方案。  

·強調消費者的觀點，而非是我們自己的觀點，我們要站在消費者的角度，以消費者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動，采取口碑說辭，用消費者的語言來創(chuàng)作廣告，從心理上與消費者產生共鳴，打動消費者，最大限度的提高營銷效果。  

·持續(xù)的關注、跟蹤、分析消費者需求，這是我們開展營銷運作的基礎，我們要結合產品特性，制定滿足消費者需求的方案，并在實際工作中貫徹落實，促銷員也要提高消費者分析研究的能力，根據(jù)消費者的需求，采取有針對性的促銷說辭，提高促銷效果。  

·提高消費者滿意度，增強忠誠度：忠誠度是我們市場工作長治久安的基礎，我們必須高度重視忠誠度的建設，提供超出消費者期望的產品和服務，以長期不懈的努力經營消費者忠誠度。  

·建立消費者資料庫是會議營銷的前提　  

·消費者檔案必須要真實、全面，消費者檔案必須包含三大部分的內容，一是基礎資料；二是產品消費資料；三是其身體健康資料；四是享受服務的資料。   ·建立的消費者資料庫不僅要有消費者個人資料，也要建立起家庭的資料庫。消費者也就是消費產品的對象，他應該包括產品的使用者、購買者、影響者、決策者等，什么是最基本的包括這些“者”的單元呢？無疑是家庭，家庭是與個人關系最密切的因素，消費者的購買力更確切的說也應該是家庭的購買力，家庭應當是我們市場營銷工作者的最有效率的對象  

·資料庫建立以后，接下來就要對資料庫實施有效的管理。對資料庫應實施動態(tài)管理，對資料進行整理、分析、歸納，隨時增加有用的信息，剔除無用的信息。  

·資料庫是開展服務營銷、會議營銷的關鍵所在，是我們創(chuàng)造和開發(fā)消費者終生價值的強有力工具。明天的經濟是互動經濟，消費者作用將會進一步強化，我們應該為建立、管理和維系資料庫進行富有成效的實質性投資，并學會運用消費者資料庫為經營和管理服務。  

2、組建一支高素質的會議營銷團隊?！?/span>  

·會議營銷從根本上來說屬于服務營銷，人員是服務營銷三要素之一，人員會議營銷的主體，人員是服務的提供者和執(zhí)行者，只有高素質的員工才能運作高質量的會議，只要滿意的員工才能帶來滿意的顧客。  

·開展系統(tǒng)性的培訓，理論知識培訓與實戰(zhàn)性培訓相配合，集中培訓與個別培訓相結合，傳統(tǒng)授課式培訓與角色扮演式培訓相結合，將培訓工作融入到日常管理工作中去，有了先進經驗、典型做法要及時的培訓推廣，提高服務人員的服務水平，最大限度提高會議營銷效果。  

·引入科學、規(guī)范考核機制，服務人員考評，要考慮量和質兩個方面，對量的考核，不僅要考慮絕對銷量，還要考慮增長量；對質的考核，包括消費者開發(fā)、維護情況、紀律執(zhí)行情況、會員收集、信息反饋情況、產品知識掌握情況等項目。將這些因素加權平均，計算出每個人員的考評分，以考評分為依據(jù)發(fā)放工資。  

 3、提供產品更提供超越產品的全程性服務。  

今天的消費者不僅重視產品質量，更重視在購買產品中享受到的優(yōu)質服務和無微不至的關懷。失去消費者往往不是產品質量問題，而是消費者對服務不滿。因此提供優(yōu)良的服務，建立起消費者對品牌的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于我們的整個經營過程中。以消費者為中心，為消費者創(chuàng)造最大價值，應是我們一切工作的中心?！?/span>  

超越產品的服務，是指通過產品，將消費者和我們聯(lián)系在一起，消費者在享受產品給自己帶來的物質滿足的同時，也得到了精神上和心理上的滿足。  

 四、提高活動效果的一大前提：努力提高活動的可信度。  

1、與政府有關部門聯(lián)系，由有關部門冠名，或者策劃個公益名稱，比如××健康委員會或××健康中心。  

 2、加強工作人員的培訓，提高人員素質，提高人員的親和力，建立人員的誠信形象，取得消費者對我們品牌的信任。  

3、相應的減少活動的商業(yè)氣息，增加公益性質，一定要注意消費者購買的不是物理上的產品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們在宣傳產品功效的同時，還應當向消費者宣傳一些保健常識和保健食譜。  

4、加強活動現(xiàn)場的企業(yè)形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來的公益活動、獲得榮譽宣傳出去，通過企業(yè)形象宣傳，增強服務活動的可信度。  

5、可以租用醫(yī)院、醫(yī)療機構等單位會議室或職工活動中心，比如醫(yī)科大學活動中心，進而提高活動的權威性和可信性。  

五、提高活動效果的五大原則：  

1、產品知識：所有活動人員，必須熟練掌握產品知識，這是活動的基礎，要不斷的進行培訓，常抓不懈，每次培訓要進行考試，并和相關人員的收入掛鉤。  

 2、強化專家水平：專家是活動中最為關鍵的因素，活動前必須認真與專家溝通，對重點問題要反復強調，專家的講稿必須事先預演，由大家進行討論、完善。  

3、忠誠消費者：每次活動都必須事先邀請老消費者參加，并請典型病例講話，通過典型病例影響參加活動的新消費者，也可通過典型病例教育對產品信心不足的員工。  

4、整體配合：指活動的每一個環(huán)節(jié)都要統(tǒng)一，要保證宣傳的統(tǒng)一性，堅決避免各執(zhí)一言，影響活動的可信度。