不一樣的引流招數(shù)

開心人網(wǎng)上藥店從一出生，便帶有強(qiáng)烈的互聯(lián)網(wǎng)基因。

與開心人不同的是，不少傳統(tǒng)藥品零售企業(yè)的電子商務(wù)還是無法脫離原有的思維模式，無法真正理解網(wǎng)上藥店的目標(biāo)人群。

在醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)，流傳著這樣的案例：一些醫(yī)藥線上平臺(tái)為了進(jìn)行網(wǎng)站推廣，到馬路上發(fā)傳單，而獲得信息的都是中老年人。顯然，這是線下藥店的推廣方式，而且目標(biāo)人群并不相符合，無法引流。

“我們的用戶就是網(wǎng)絡(luò)用戶，盡可能選擇互聯(lián)網(wǎng)方式推廣，線上平臺(tái)的宣傳推廣一定要直接，不能拐彎抹角，一旦拐彎就會(huì)損失一批目標(biāo)客戶。”史文祿將現(xiàn)階段推廣的重點(diǎn)放在引流量上，用互聯(lián)網(wǎng)的方式影響消費(fèi)者，與門戶網(wǎng)站廣告合作，與大平臺(tái)運(yùn)營合作。目前開心人網(wǎng)上藥店的ROI比例為1:6，這一比例史文祿認(rèn)為在正常范圍內(nèi)。

為了盡可能地推廣平臺(tái)，無論是開心人網(wǎng)上藥店還是藥房網(wǎng)都在天貓、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開設(shè)旗艦店，并與銀行等建立合作商城等等。事實(shí)上，為了能將流量引入平臺(tái)，各大網(wǎng)上藥店紛紛使出渾身解數(shù)進(jìn)行嘗試。

“你們知道藥房網(wǎng)賣過蘋果嗎？”秦國良問記者，“我賣過，而且一個(gè)月賣了一百多萬。”2010年底，秦國良在超市閑逛，無意間看到新疆阿克蘇蘋果每斤10.8元，這讓不少年輕白領(lǐng)望而卻步，或者只買一兩個(gè)嘗嘗鮮。

恰巧秦國良有蘋果的貨源，便計(jì)劃著推出“平安夜送平安”替你送禮的活動(dòng)。他以每斤5.8元的超低價(jià)格在藥房網(wǎng)上進(jìn)行銷售，以此吸引流量，發(fā)展了數(shù)萬新會(huì)員。

由購買特殊商品產(chǎn)生的新客戶，藥房網(wǎng)會(huì)進(jìn)行專門維護(hù)，觀察其二次回頭購買的產(chǎn)品，通過一次次的購買分析，對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類，以選取合適的產(chǎn)品做推薦，通過不斷的促銷活動(dòng)使其成為藥房網(wǎng)的忠實(shí)會(huì)員。

電子商務(wù)的核心問題是如何獲取新會(huì)員。一般的廣告推廣成本過高，并不能保證流量轉(zhuǎn)化率，秦國良希望能通過銷售變化來發(fā)展新會(huì)員。

對(duì)這一網(wǎng)上藥店賣蘋果引流量的案例，行業(yè)內(nèi)看法不一。不少人認(rèn)為，賣蘋果并不會(huì)帶來真正有價(jià)值的會(huì)員，更多的是一錘子買賣，并且會(huì)將平臺(tái)定位模糊化，不利于平臺(tái)品牌長遠(yuǎn)的發(fā)展。也有不少同行則認(rèn)為，在現(xiàn)階段，網(wǎng)上購藥氛圍不濃，而廣告營銷成本極高，依靠其他產(chǎn)品支撐網(wǎng)站運(yùn)營未嘗不是明智之舉。

其實(shí)，活動(dòng)本身并無對(duì)錯(cuò)，至于孰是孰非，就只能仁者見仁智者見智了。

安全是最大的命門

藥品行業(yè)具有特殊性，直接關(guān)乎身體健康，因此消費(fèi)者更關(guān)心的是安全性。

藥房網(wǎng)采取線上線下相結(jié)合的方式，在取得消費(fèi)者的信任方面有天然優(yōu)勢(shì)。

秦國良透露，在藥房網(wǎng)的推廣初期，便有消費(fèi)者頻頻要求看實(shí)體店。“很多在線上交易的消費(fèi)者都會(huì)問你們店在哪，然后自己去取，看到實(shí)體店后便放心了，之后的購買都選擇讓藥房網(wǎng)送貨上門。”

對(duì)每個(gè)加盟實(shí)體店，藥房網(wǎng)都會(huì)對(duì)其進(jìn)行考察，審核通過后再經(jīng)過品牌改造，掛上藥房網(wǎng)實(shí)體門店的牌子，提升用戶的信任度。

不可否認(rèn)，傳統(tǒng)線下連鎖藥店已經(jīng)為網(wǎng)上藥店積累了無形資產(chǎn)。“線下藥店不僅積累了良好的口碑，而且在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中，對(duì)于流程和質(zhì)量管理所沉淀下來的基因和經(jīng)驗(yàn)，傳承給了網(wǎng)上藥店，同樣是無形資產(chǎn)。”史文祿表示，線上線下互動(dòng)發(fā)展，反而能提升消費(fèi)者的信任感。

在創(chuàng)立之初，保健品是開心人的主要利器，它擁有2000多款高毛利的保健品，占SKU總數(shù)的90%。

隨著網(wǎng)上藥店的發(fā)展，商家的品牌意識(shí)逐漸加強(qiáng)。“開心人發(fā)展到一定階段，就需要樹立品牌形象，如果把我們都無法判斷優(yōu)劣的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，直接影響的將是開心人的品牌。”

正是因此，史文祿經(jīng)歷過“忍痛割愛”階段。史文祿經(jīng)過一番權(quán)衡決定下硬指標(biāo)，砍掉了三分之二的保健品。“將沒有‘藍(lán)帽子’的保健品全部砍掉，無論它貢獻(xiàn)多少利潤。”

當(dāng)開心人積累了一定用戶后，史文祿開始總結(jié)消費(fèi)者的心理訴求。“他們不外乎關(guān)心價(jià)格、安全、包裝、配送速度、隱私保護(hù)、專業(yè)咨詢等，只要把這些都理順，執(zhí)行到位，用戶自然走不了。”史文祿稱這種心理訴求既簡(jiǎn)單又很難。

為了和會(huì)員進(jìn)行良好溝通，開心人會(huì)在節(jié)假日給會(huì)員發(fā)促銷信息，但由于藥品特殊，為了不讓消費(fèi)者收到短信有顧慮，可謂是深思熟慮。每到過年過節(jié)，為了防止會(huì)員認(rèn)為促銷藥品信息不吉利，開心人選擇通過健康短信的方式，提醒會(huì)員注意身體，不斷在消費(fèi)者腦海中加深印象，提升消費(fèi)者信任感。

除此之外，為了能讓消費(fèi)者放心購買，開心人網(wǎng)上藥店還設(shè)立了呼叫中心，共有40余人，每天進(jìn)行兩班倒。

呼叫中心并不是開心人的專利，藥房網(wǎng)也同樣設(shè)立了呼叫中心，消費(fèi)者可以進(jìn)行24小時(shí)在線免費(fèi)咨詢，其中不乏擁有國家藥監(jiān)局認(rèn)證的藥劑師資質(zhì)的客服。據(jù)了解，藥房網(wǎng)每個(gè)坐席的投入在1萬到1.5萬之間，每天處理數(shù)千個(gè)咨詢電話。

在秦國良看來，呼叫中心應(yīng)該成為醫(yī)藥電商的標(biāo)配，為的就是讓消費(fèi)者安心。