當(dāng)前，由于政策的原因，醫(yī)藥的營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)入“后代理時(shí)代”。今年將是制藥企業(yè)尋找諾亞方舟的一年，也是涉及到企業(yè)能否存活的一年。

企業(yè)招商的三個(gè)階段

對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言的代理分為了三個(gè)階段：第一個(gè)階段，招商分銷(xiāo)階段。招商分銷(xiāo)階段是企業(yè)沒(méi)有資源，在代理制初期的時(shí)候就是透支政策，把市場(chǎng)和代理商結(jié)合，這個(gè)時(shí)候的最重要任務(wù)就是找到更多代理商、開(kāi)發(fā)更多醫(yī)院，在這個(gè)過(guò)程中以銷(xiāo)售部門(mén)為主。

招商也需要專(zhuān)業(yè)化，所以需要專(zhuān)門(mén)建立一支招商隊(duì)伍。銷(xiāo)售隊(duì)員強(qiáng)大，人數(shù)眾多，招商體制構(gòu)建好了就可以了。這個(gè)階段一般是零到一億的階段。

招商結(jié)束了，市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷，每個(gè)省市都有代理商。這個(gè)時(shí)候問(wèn)題在于要解決企業(yè)的收益同時(shí)要解決代理商的收益。如果有一個(gè)億左右的底價(jià)銷(xiāo)售，那么就有一兩千萬(wàn)的利潤(rùn)，有了利潤(rùn)也就有能力做一些提量的工作，要讓代理商實(shí)現(xiàn)收入效益，也要讓企業(yè)快速擴(kuò)張。這時(shí)候一味追求開(kāi)戶(hù)的指令就變成了在醫(yī)院里“單產(chǎn)上量”。這個(gè)情況下市場(chǎng)部門(mén)的功能就逐漸突出了，現(xiàn)在所有的工作重心是在市場(chǎng)部，整個(gè)團(tuán)隊(duì)和資源的配合應(yīng)該轉(zhuǎn)向到量上，這樣起碼是十億的階段了。

第三階段，對(duì)市場(chǎng)要進(jìn)行商務(wù)治理，建立領(lǐng)導(dǎo)力。假如銷(xiāo)售人員是一百五十人左右，那么銷(xiāo)售人員所使用的費(fèi)用（除工資外）還有兩大塊：第一是銷(xiāo)售提成，第二是差旅費(fèi)。如果網(wǎng)絡(luò)初步告成，企業(yè)品牌也在日漸突出，這時(shí)候就應(yīng)該大舉地進(jìn)行銷(xiāo)售人員的裁員，而擴(kuò)充招商人員。一充一擴(kuò)、一加一減區(qū)別就大了。第一刀銷(xiāo)售人員砍掉1/3，第二刀再砍掉2/3，留下三四十名處理問(wèn)題能力很強(qiáng)的人來(lái)解決問(wèn)題就可以了。開(kāi)源和節(jié)流是兩大要素，開(kāi)不了源如何節(jié)流？所以第一刀就要砍掉日漸貪心的營(yíng)銷(xiāo)人員的管理費(fèi)用，這是所有的重點(diǎn)，而且理論上是成立的。

外資企業(yè)穩(wěn)步增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)兩極分化

這兩條線講的是GDP增長(zhǎng)以及制藥企業(yè)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)曲線。企業(yè)里面也分兩條線，一個(gè)是代理制企業(yè)在過(guò)去十年的增長(zhǎng)率和直營(yíng)制的增長(zhǎng)率相比較，看哪個(gè)跑的快。其實(shí)在特定的時(shí)間段里爭(zhēng)取利益最大化、進(jìn)行快速擴(kuò)張、銷(xiāo)售的盤(pán)子很大，這就叫定速、預(yù)算。

在多元營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)構(gòu)下，有幾個(gè)企業(yè)跑的很快，比如齊魯制藥、步長(zhǎng)等，他們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是非常好的，齊魯制藥還沒(méi)有上市，但是輕松越過(guò)了百億大關(guān)。

如果說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)年均增長(zhǎng)30%，外企這些年（除個(gè)別企業(yè)外）一般都是穩(wěn)步的增長(zhǎng)。而國(guó)內(nèi)企業(yè)則是兩極分化，中小型企業(yè)在過(guò)去十年里增長(zhǎng)一般是20%左右，但是增長(zhǎng)快的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了50%以上，甚至于100%以上。一家證券公司說(shuō)過(guò)，“我們以為企業(yè)的利潤(rùn)和收入都會(huì)下降，但是最新的報(bào)告測(cè)出來(lái)不是這樣。制藥企業(yè)像野草一樣的頑強(qiáng)而茁壯的在荒地里生長(zhǎng)。”這是國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的適應(yīng)能力，國(guó)內(nèi)的企業(yè)都有這種能力。

《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》促使市場(chǎng)理性回歸

藥企今年最為關(guān)心的是《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理辦法》，問(wèn)題會(huì)出在票據(jù)上，票和稅怎么處理，這是一個(gè)困難。