高開全價(jià)、返點(diǎn)結(jié)算，前提是企業(yè)內(nèi)部用學(xué)術(shù)推廣這張牌來把費(fèi)用提高。剛才忘了講一點(diǎn)，企業(yè)對(duì)扣率不太注意，即使注意也僅僅注意影響到中標(biāo)當(dāng)中的絕對(duì)利潤(rùn)。因?yàn)橹袠?biāo)的高低、結(jié)算，在底價(jià)模式時(shí)代的獲益都?xì)w了代理商，所以代理商對(duì)縱坐標(biāo)最感興趣。

二次計(jì)稅如何承擔(dān)

一，制藥企業(yè)能夠得到稅收優(yōu)惠政策，專業(yè)化代理機(jī)構(gòu)怎么處理這個(gè)問題？

二，企業(yè)要不在縣里面，要不在市里面，要不屬于開發(fā)區(qū)，企業(yè)要盡可能往開發(fā)區(qū)走，因?yàn)殚_發(fā)區(qū)里面肯定有政策，而且可以延續(xù)。

三，縣級(jí)政府，有很多的企業(yè)就是不到省城就要在縣里，因?yàn)樵诳h里他是大企業(yè)，大企業(yè)怎么得到政府支持，地稅可以幫助，返你一兩個(gè)點(diǎn)問題是不大的，地方對(duì)你必定重視。有時(shí)候財(cái)務(wù)籌劃將會(huì)成為億元以上公司最重要的工作。未來的銷售、未來的藥品銷售不是在市場(chǎng)銷售上，而是構(gòu)建引導(dǎo)力、構(gòu)建以財(cái)務(wù)為中心的科學(xué)的現(xiàn)代化管理。

關(guān)于省代回歸，最近我們找了一批省代交流，他們盡量少接品種，要多選擇，然后更加的專一地來對(duì)待上游企業(yè)。我認(rèn)為過去和代理商的合作是平等的一個(gè)關(guān)系，當(dāng)今時(shí)代下代理商逐漸弱勢(shì)，毫無疑問要被制藥企業(yè)所包裹，特別是傭金以后。你是合作伙伴，但是你是某一功能的合作伙伴，和原來的全局的區(qū)域性合作伙伴地位明顯下降的，這很正常，是合作代理制走向成熟的一個(gè)特征。

當(dāng)然，企業(yè)還可以進(jìn)行：

定向增發(fā)。我記得當(dāng)時(shí)我們所在的企業(yè)就把最原始股允許代理商每個(gè)人買多少，就算這一輪沒有買上，上市以后定向增發(fā)，讓代理商進(jìn)入到體制內(nèi)。

股份置換。商業(yè)公司也有可能做上市的，可以不可以和制藥企業(yè)進(jìn)行股權(quán)置換？

合伙新建公司，把地方辦事處轉(zhuǎn)換為公司模式，讓地方的經(jīng)理人和骨干成為股東，企業(yè)也占股份。有沒有可能共同組建地方性醫(yī)藥公司，企業(yè)可以給你一點(diǎn)錢，或者企業(yè)給你貨的形勢(shì)等等，新公司所產(chǎn)生的票稅都從公司過。

除此之外，還可以進(jìn)行傭金的結(jié)算、信息共享和資源共享。

藥企控制利潤(rùn)使藥價(jià)下降直至保持合理穩(wěn)定

總結(jié)一下主要觀點(diǎn)：

第一，醫(yī)藥營(yíng)銷的出路不是單純地回歸直營(yíng)制。最近很多人說，如果兩票制以后，或者流通管理辦法執(zhí)行以后，我們就只有向直營(yíng)回歸。這是一個(gè)錯(cuò)誤，他不是唯一的，還是可以兼容并蓄的。

第二，要了解企業(yè)目前的階段，企業(yè)內(nèi)部的管理能力和渠道控制能力，品種又好、海歸管理人員、市場(chǎng)銷售人才，人脈、資金、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都達(dá)成全然理性的時(shí)候你可以統(tǒng)治，可以在全國(guó)開直營(yíng)店。但是我認(rèn)為目前的國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)企業(yè)是沒有這個(gè)適配性的。

第三，中國(guó)文化和中國(guó)社會(huì)的結(jié)構(gòu)性質(zhì)。中國(guó)人的特點(diǎn)就是自己想當(dāng)老板，還有中國(guó)人的資源模式——15年前我們都非常推崇“鄉(xiāng)土操作模式”，就是這個(gè)村的人全部出去，就是干活別的不要想，這個(gè)時(shí)代過了。人有更多的自主性、思維更加自由，如果把自由禁錮在這一塊，用你所謂的企業(yè)文化去影響別人、去強(qiáng)制別人這個(gè)時(shí)代一去不復(fù)返，所以營(yíng)銷模式在這個(gè)基礎(chǔ)上搞直營(yíng)制要遭遇重大危機(jī)。

第四，不是代理制不行，是簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)營(yíng)模式可能要逐漸退出。“逐漸”不一定今年就做完了，不是代理制的消亡，而恰好是要為代理制做更深刻的考慮，需要規(guī)范，需要更加有體系。

第五是比較重要的一點(diǎn)，若干年只要制藥企業(yè)的藥品銷售的最后節(jié)點(diǎn)是搶奪處方權(quán)。目前的模式無非就是直營(yíng)，調(diào)控的只不過是暴利。

第六，制藥企業(yè)理性控制利潤(rùn)，使藥價(jià)下降直至保持合理穩(wěn)定，才能保證供藥市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定健康發(fā)展。

這是我本人的一些觀點(diǎn)，在我過去寫的三本書里都有體現(xiàn)。我本來想在去年七月份出第四、第五本書，結(jié)果到十月份發(fā)現(xiàn)醫(yī)療政策陡然轉(zhuǎn)換，搞得大部分內(nèi)容又得重寫。今年總認(rèn)為可以印刷了，又遭遇了藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理辦法，這么一來很多東西又要變化了，寫作沒有政策變的快。第四本書我是想為中國(guó)的企業(yè)貢獻(xiàn)自己的才智，祝愿我們的企業(yè)能夠決勝市場(chǎng)，走向世界。