2． 尋求支撐點(diǎn)

切入僅僅意味著和客戶建立起了業(yè)務(wù)聯(lián)系，對(duì)客戶的影響還是微不足道的。這時(shí)候就需要在切入點(diǎn)范圍內(nèi)建立有力的支撐點(diǎn)，也就是要發(fā)展支持者，并最終將其轉(zhuǎn)化成良友。

“自上而下”切入的下一步就是要將批準(zhǔn)者變成支持者甚至良友。如果本來就和批準(zhǔn)者淵源頗深，那么支撐點(diǎn)的建立其實(shí)在切入之前就存在了。但如果僅是通過保薦而切入的，就需要花相當(dāng)?shù)墓Ψ蛉〉门鷾?zhǔn)者的信任，特別是需要承諾銷售過程中的任何行為都不會(huì)傷害其在組織中的威望和地位。這時(shí)候，適時(shí)請(qǐng)保薦者介入是必要的。保薦者對(duì)銷售經(jīng)理誠信的承諾通過其在批準(zhǔn)者心目中的地位將可轉(zhuǎn)化成對(duì)銷售經(jīng)理本身的信任。

同樣，從決策者、評(píng)估者、使用者層面切入后，就需要把他們轉(zhuǎn)化為自己的支持者直至成為良友，形成支撐點(diǎn)。“表達(dá)誠意”、“鄭重承諾”直至“取得信任和支持”便是尋求支撐點(diǎn)的全過程。客戶組織中的良友將為銷售的順利進(jìn)行起到不可估量的作用。

3． 擴(kuò)大支撐面

支持點(diǎn)的建立只能說明在客戶組織內(nèi)部剛站住腳，并且可以對(duì)客戶施加影響了，但影響力依然有限，不足以保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。這時(shí)，就需要以第一個(gè)支撐點(diǎn)為依托，建立新的或轉(zhuǎn)換主要支撐點(diǎn)，并且以點(diǎn)帶面建立在客戶組織中的影響面，這就是擴(kuò)大支撐面過程。

第一支撐點(diǎn)在高位勢(shì)的銷售經(jīng)理，其擴(kuò)大支撐面的過程是尋求更多支持和諒解的過程。第一支撐點(diǎn)在低位勢(shì)，則需要抓緊機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)并轉(zhuǎn)移到更高的支撐點(diǎn)，以擴(kuò)大對(duì)客戶的影響力。而在中間位勢(shì)建立的支撐，如果良友是決策者，那么這一支撐穩(wěn)固可靠，只需進(jìn)一步尋求上層的支持至少是中立的立場，同時(shí)橫向或向下取得客戶組織內(nèi)部其他人員的好感。但如果良友是評(píng)估者，則支撐略顯不足，發(fā)展新的更有力的支撐點(diǎn)就是當(dāng)務(wù)之急。

但在擴(kuò)大支撐面的過程中，需要注意良友的數(shù)量不宜過多，一兩個(gè)即可，不然良友間利益的協(xié)調(diào)將非常困難，很可能適得其反，并對(duì)客戶關(guān)系產(chǎn)生持續(xù)絕對(duì)的傷害。

4． 向成功銷售努力

當(dāng)支撐點(diǎn)、面都建立起來后，并不代表就可高枕無憂了。銷售經(jīng)理還需將點(diǎn)面連貫起來，形成在客戶組織內(nèi)部立體的網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)該注意到，在建立點(diǎn)、面的過程中，大多數(shù)溝通都是單獨(dú)、私下進(jìn)行的。這時(shí)候，就需要通過暗示、多方溝通、共同交流等方式將客戶內(nèi)部的支持者們團(tuán)結(jié)在一起，協(xié)調(diào)他們之間的利益，解決利益分配問題。

在此期間，銷售經(jīng)理對(duì)客戶內(nèi)部政治情況需要有深入的了解，如客戶人員的任職期限和在組織中的實(shí)際影響力、客戶內(nèi)部的利益沖突等等。這樣就可以深入地了解相關(guān)人員的利益、需求和對(duì)購買決策的影響能力。但同時(shí)，又要盡量遠(yuǎn)離客戶內(nèi)部的政治斗爭。

最后需要提醒的一點(diǎn)是：不要忘記朋友。無論銷售成功與否，都不要忘記良友在銷售過程中所給予的幫助，支持者所給予的支持。這其實(shí)涉及到銷售經(jīng)理本身品性和人格的問題，或者說是其銷售生涯可持續(xù)發(fā)展問題。“銷售即做人”，人的品性壞了，則很難在持續(xù)的銷售中取得真正的成功，無論精通多么復(fù)雜高深的銷售技巧。