藥店的專業(yè)性還可以通過陳列來體現。根據調查，在中國很多品類的購買決策樹中，品牌都占據著首要位置。因此，我們可以將品牌藥陳列在黃金線上，并搭配陳列其關聯(lián)商品，從而達到以品牌藥留客、以高毛關聯(lián)商品贏利的目的。

價格 目前連鎖藥店的同質化導致藥品功效和專業(yè)性上的差別普遍較小，也致使各大藥店價格戰(zhàn)的情況頻繁出現。而價格恰恰是影響購物者決策的第二需求。商品本身的定價是價格形象營造的一個因素，那么，另一個因素是什么呢？

用一個生動的例子來說明：兩家服裝店，A店的衣服以3000元的衣服為主，1000元的衣服為輔，B店正好相反。不過，A門店將1000元的衣服放在陳列表面，B門店將3000元的衣服放在陳列表面。可想而知，兩家店給顧客留下的第一印象，一定是B門店要比A門店的衣服貴。所以說，定價及陳列營造了門店的價格形象。

有的顧客對某些自身常用藥品等在價格上的認知較為敏感，他們可以劃入價格敏感類群體，相應的這些藥品也就屬于顧客心中的價格敏感類品種，這類藥品也會影響藥店在消費者心中的價格形象。因此，價格敏感品種參與價格戰(zhàn)也是必不可少的。

服務 當藥店的療效和價格都沒有差別的時候，顧客當然更愿意進入一個溫馨舒適的購物環(huán)境中消費。而這種舒適的購物環(huán)境，則取決于店員銷售過程中的態(tài)度、作風，以及門店裝修的風格、燈光的運用、門頭的設計、櫥窗的通透等藥店的隱性及顯性的服務。

當然，如果不能在價格和療效上建立優(yōu)勢，門頭裝修再漂亮、店員服務態(tài)度再好，可能都無法影響購物者的購買決策，甚至可能產生反作用。

有很多企業(yè)管理者，可能會有這樣一種思想：如果我們不斷改善服務水平，即使價格方面存在一些問題，也不會對企業(yè)經營帶來多大影響，即服務應該優(yōu)先于價格。

筆者曾經服務的一家連鎖藥店以平價藥房為特色，拓展新店的時候，選擇在一個繁華的商業(yè)區(qū)，他們便想當然地認為應該開一個精品藥店，于是新店裝修得古香古色，也選調了很多平時銷售業(yè)績高、服務意識強的店員到該店。開業(yè)之后，卻門可羅雀。筆者到門店之后診斷發(fā)現，店內的陳列貨架上賣的還是處于中低價格帶上的藥品，而這正是問題所在。

首先，豪華裝修給顧客營造了一個昂貴的店面形象，使那些原本需要買中低價格帶藥品的顧客不敢走進店中；其次，店內的貨架陳列仍以中低價格帶藥品為主，使那些購買力較強的顧客覺得不符合他的購買需求。所以，這兩種顧客就都流失掉了。

這個例子清晰地說明，在購物者決策樹中，價格是優(yōu)先于服務的，為顧客提供優(yōu)質服務的初衷固然是好，但首先要滿足購物者的價格需求，然后再來滿足其服務需求，次序千萬不要顛倒。

便利性 對于便利性需求，取決于顧客對該商品需求的緊迫性。如果顧客對所需藥品具有緊迫性需求，那么便利性就應處在購物者決策樹中的價格決策之上。而所需的商品越容易被找到，購物者的滿意度也就越高。相應地，購物者的忠誠度和消費潛力就越高。

所以，在拓展新店的時候，要考慮商店的便利性。原蘋果CEO喬布斯就認為：“我們的蘋果零售店不能讓顧客開10英里的車去看我們的產品，而是要在10步之內。”對于計算機這樣的大件商品尚且如此，更何況是有日常需求的藥店。