從購(gòu)物者決策樹(shù)看藥店提升方向（3）
核心提示：在購(gòu)物者決策樹(shù)中，價(jià)格是優(yōu)先于服務(wù)的，但如果顧客對(duì)所需商品具有緊迫性需求，那么便利性就應(yīng)處在購(gòu)物者決策樹(shù)中的價(jià)格決策之上。
藥店提升方向
通過(guò)上一部分，我們可以總結(jié)出以下秘方：
首先藥店商品部可通過(guò)研究購(gòu)物者需求，進(jìn)行商品的規(guī)劃，采購(gòu)部極積配合，保證有足夠多的商品品種。當(dāng)門店需要為顧客提供所需藥品的時(shí)候，公司的供應(yīng)鏈能支持到位。同時(shí)，門管部的片區(qū)經(jīng)理要通過(guò)數(shù)據(jù)分析，規(guī)劃每個(gè)門店的商品結(jié)構(gòu)，保證商品療效功能與商圈購(gòu)買人群吻合，當(dāng)不同病癥的消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)藥的時(shí)候，他們能找到對(duì)癥的、具有療效的商品。
因此，商品部、采購(gòu)部、門管部片區(qū)經(jīng)理協(xié)同工作，解決滿足顧客第一需求的商品齊全性問(wèn)題，是門店提升的第一個(gè)方向。
其次，從陳列方面，門管部要統(tǒng)一進(jìn)行陳列規(guī)劃，并在門店中執(zhí)行，體現(xiàn)出專業(yè)性，以滿足購(gòu)物者對(duì)于專業(yè)服務(wù)的第一需要，同時(shí)保證良好的價(jià)格形象。去年石家莊新興藥房的陳列革命，其目的不僅是要把品牌藥拿出來(lái)，還要擺放在最好的位置，讓顧客一眼就能看見(jiàn)，通過(guò)制定圖譜、位置細(xì)化、品種微調(diào)逐層進(jìn)行商品陳列調(diào)整，取得非常明顯的效果。
因此，門店提升的第二個(gè)方向，是陳列。
另外，對(duì)店員進(jìn)行持之以恒的營(yíng)銷技巧和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，也是提升專業(yè)性形象的必要條件。要轉(zhuǎn)變店員的觀念，以顧客的利益為中心，而非一味地追求高毛利從而傷害了顧客。對(duì)專業(yè)病癥實(shí)行階段性的學(xué)習(xí)與考核，真實(shí)的銷售情景演練，有針對(duì)性地對(duì)銷售業(yè)績(jī)落后的店員進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)到店員素質(zhì)的整體提升。這可以說(shuō)就是門店提升的第三個(gè)方向。
作為直接和最終為消費(fèi)者提供健康服務(wù)的行業(yè)，藥店成功的秘方其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是為顧客著想，保證顧客滿意。連鎖藥店圍繞商品管理、職工管理、顧客管理、資金管理、標(biāo)準(zhǔn)門店督導(dǎo)管理五條主線，進(jìn)行商品的主動(dòng)引進(jìn)和汰換、精確定位的店員教育、陳列標(biāo)準(zhǔn)化管理等工作，都是基于上述觀點(diǎn)的里程碑推進(jìn)計(jì)劃。
作者：保文
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責(zé)任編輯：陳竹軒
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