連鎖藥店遭遇瓶頸期
核心提示: 連鎖藥店的高速成長與發(fā)展正面臨越來越多的挑戰(zhàn),如國家層面醫(yī)改政策和宏觀產(chǎn)業(yè)政策的制約,地方政府的醫(yī)保定點政策和距離限制等,但這對所有的連鎖藥店都是一樣的,應(yīng)對講究的是政府公關(guān)技巧與預(yù)算,以及戰(zhàn)略眼光。
連鎖藥店的高速成長與發(fā)展正面臨越來越多的挑戰(zhàn),如國家層面醫(yī)改政策和宏觀產(chǎn)業(yè)政策的制約,地方政府的醫(yī)保定點政策和距離限制等,但這對所有的連鎖藥店都是一樣的,應(yīng)對講究的是政府公關(guān)技巧與預(yù)算,以及戰(zhàn)略眼光。
運營成本急升
連鎖藥店的高速發(fā)展,無論是內(nèi)生式(自己開店)還是外延式(兼并重組)擴張,都需要大量的資金,以前新開80~200平方米的門店,約需50萬~80萬元,如今則可能需要80萬~160萬元,主要是房租和員工工資增長較快,且增長勢頭不減。
同時,相較以前新開門店2~3個月開始贏利的情況,如今開店5~6個月還不能保證贏利;壓力更大的是營銷成本幾乎翻番,開業(yè)期間花費大大增加,平時的促銷成本也大為上升,這就像工業(yè)企業(yè)要保持與過去相同的廣告頻度,費用越來越高,但收效卻越來越小一樣。
還有一大問題連鎖同仁必須注意的是:連鎖擴張不能靠著拖欠回款、延長回款周期來解決資金問題,對供應(yīng)商的貨款,越拖越久時,就會引起供應(yīng)商的集體不滿和擠兌,繼而引發(fā)不予供貨現(xiàn)象,這樣產(chǎn)品豐滿度和滿足率便會大打折扣。此時,連鎖高管不要以為可以到處賒貨,需要明白頻繁更換品種,店員和消費者都難以認可。但凡目前經(jīng)營困難的連鎖藥店,大多是因在供應(yīng)商中回款口碑不好,導致資金困難惡性循環(huán)。因此量力而行開門店都是必須的?!?nbsp;
而要解決資金問題,除了采取各種方式融資;還可以進行內(nèi)部集資和員工分成。同時通過連鎖賺的錢,應(yīng)該心無旁騖用來購買自己的物業(yè)擴充新店,因為這樣成本是最低的,就像美國連鎖藥店之王沃爾格林一樣,拿自己的物業(yè)開店,大大增強競爭力。如果拿著連鎖藥店賺的錢來做其他投資,則很可能會自掘墳?zāi)埂?/p>
人才瓶頸凸顯
連鎖藥店快速擴張,人才是最大的瓶頸。如果擴張不能輸出文化、管理和產(chǎn)品,就很難實現(xiàn)1+1>2的效果。
目前連鎖藥店主要缺的人才首先是品類分析和優(yōu)化人才。采購部不等于商品部,多元化的品類構(gòu)建需要相應(yīng)熟悉商品、消費者以及競爭對手研究的人才,目前大多數(shù)連鎖藥店這方面的人才都不具備。其次是門店營運和營銷人才。零售是門技術(shù),需要專業(yè)懂零售的營銷人才。第三是信息技術(shù)人才,沒有統(tǒng)一的信息系統(tǒng),不能準確了解門店的進銷存,連鎖的其它六統(tǒng)一或者更多的統(tǒng)一都是無本之木,異地并購也就同樣無法管理到位。事實上,零售的IT信息技術(shù)并不復(fù)雜,且花費也并不多,關(guān)鍵是管理者能否下決心去實施。
同時,店長人才必須既是銷售高手,又是管理管理高手。而店長貯備不夠,是目前連鎖擴張最大的難題之一,尤其是弱總部強門店型的連鎖,必須重視店長能力的全面系統(tǒng)提升。此外,作為店長,如果沒有門店數(shù)據(jù)的透視分析,此時的店長其實就是一個盲人或者近視眼,盡管天天在門店,但是并不能準確判斷自己門店存在的問題,因此也就找不到提升門店經(jīng)營業(yè)績的方向和方法。
人才問題需要連鎖藥店系統(tǒng)規(guī)劃和投入,成立自己的商學院,把培訓作為投資,而不是臨時活動。同時,可以進行聯(lián)合辦學,通過專業(yè)教育或者證書教育,系統(tǒng)提升管理理論水平。
戰(zhàn)略困惑
連鎖藥店的快速發(fā)展,專業(yè)化和多元化是兩個必須抉擇的事情,筆者認為,連鎖的多元化必須是在專業(yè)基礎(chǔ)上的多元化。
目前的醫(yī)療需求大致分化為兩個方向:一是一般疾病的治療需求,產(chǎn)品以基藥為主,基本在醫(yī)療機構(gòu)尤其是基層醫(yī)療機構(gòu)完成;另外一類是保健需求,中產(chǎn)階層是這方面的主力消費人群,他們的需求是保健、養(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防、康復(fù),屬于自我藥療和醫(yī)療的消費人群。
隨著新醫(yī)改的推進,社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)增多,個人醫(yī)保賬戶的錢會越來越多地轉(zhuǎn)到社區(qū),這樣醫(yī)保定點門店就失去了主要的盈利能力。因此藥店的戰(zhàn)略定位到底是做什么業(yè)態(tài)、產(chǎn)品和服務(wù),是連鎖高管必須迫切明晰的。
而如果沒有盈利模式和業(yè)態(tài)的準確定位,多元化、品類構(gòu)建、人才培育就沒有方向。目前醫(yī)藥分開剛剛起步,醫(yī)療人員的利益問題尚難以解決,藥品零售終端想獲得處方外配的效益仍遙遙無期,因此,連鎖藥店需率先確定自己的戰(zhàn)略而不是摸著石頭過河。
筆者建議連鎖同仁應(yīng)敢于打破規(guī)則,創(chuàng)造全新贏利模式和業(yè)態(tài)模式,很多企業(yè)的瘋狂增長都是基于此,當年老百姓就是靠著打破價格規(guī)則發(fā)展壯大起來的。其次就是敢于放棄,如放棄醫(yī)保,如果長期受到多元化非藥品撤柜限制,就無法做大多元化的品類。
而目前較為看好的多元化發(fā)展方向,一是眼鏡店,這個暴利行業(yè)是被溫州人壟斷的,一旦打破眼鏡店的營銷定式和暴利經(jīng)營,藥店不但可以分得一杯羹,且還可以保持高毛利; 二是養(yǎng)生型藥店業(yè)態(tài),需要構(gòu)建藥食同源類大中藥品類:包括中藥飲片、定形裝藥食同源類中藥、花茶、貴細參茸、功能性五谷雜糧、家用型康復(fù)器械,藥店的保健人群,離不開這一品類,需要系統(tǒng)構(gòu)建,把傳播中醫(yī)藥文化知識加入其中;三是連鎖診所和診所型藥店,與醫(yī)療單位異業(yè)競爭,分得其部分市場,目前連鎖型診所還沒有起步,但將會是未來的方向,各地的中醫(yī)館探索,已經(jīng)為這一模式奠定了基礎(chǔ)。
責任編輯:醫(yī)藥零距離
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