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醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值

2012-12-27 21:59 來(lái)源:浙江中醫(yī)藥大學(xué)附屬第一醫(yī)院藥劑科 作者:徐敏我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)藥代表直接含義是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見的人 ,是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人 ,在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。對(duì)醫(yī)藥代表的本質(zhì)、醫(yī)藥代表的必然、醫(yī)藥代表的職業(yè)特性以及醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)范等進(jìn)行了研究與歸納 ,全面論 述了醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值。

在國(guó)外 1960年左右藥品銷售員分支為醫(yī)藥代表和藥品商
務(wù)代表 ,醫(yī)藥代表在 1980年左右成為正式職業(yè) ,其任職資格以
及法律地位逐漸得到了完善。我國(guó)在 1988年開始出現(xiàn)醫(yī)藥代
表 ,但是在 1995年后 ,醫(yī)藥代表與藥品銷售代表被人們混為一
體 ,導(dǎo)致政府對(duì)他們的管理不到位 ,結(jié)果給社會(huì)帶來(lái)了很多傷
害。
1 醫(yī)藥代表的含義探討
1. 1 醫(yī)藥代表的基本含義 從中文來(lái)看 ,所謂的代表是指代
替他人 /組織表達(dá)意見的人。一般來(lái)說(shuō)代表具有優(yōu)秀特質(zhì) ,可
以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表
達(dá)意見的人 ,在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為
medicinal rep resentation,直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者 ,或者醫(yī)藥學(xué)知
識(shí)的宣講者??梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國(guó)內(nèi)外直接含義是一致的 ,
醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人。
1. 2 醫(yī)藥代表的行業(yè)定義 中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)在 2006年
10月起草的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則 》(下稱《準(zhǔn)則 》) ,對(duì)醫(yī)藥代表
的基本職能做了明確規(guī)定 ,“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療
機(jī)構(gòu)推介藥品 ,正確地宣傳藥品的安全性、有效性 ,輔助醫(yī)療機(jī)
構(gòu)合理用藥;收集所推介藥品的不良反應(yīng) ,及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反
饋 ,提出有效措施及處置辦法 ,認(rèn)真了解臨床需求 ,提供科學(xué)的
藥學(xué)服務(wù)。”這與國(guó)際制藥商協(xié)會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的定義是一致的。
因此筆者可以這樣給醫(yī)藥代表下定義 ,醫(yī)藥代表是代替藥企
過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服
務(wù)的專業(yè)人員。
1. 3 醫(yī)藥代表的商法含義 在商事法中 ,商是屬于營(yíng)利性的
經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ,商是以營(yíng)利為目的而從事媒介交易的行為。商分為
固有商和非固有商 ,固有商即買賣商 ,它是以營(yíng)利為目的而進(jìn)
行的直接媒介財(cái)貨交易的行為 ,如藥品銷售員、藥品商務(wù)代表。
非固有商有三類:輔助商、協(xié)作商和牽連商。其中牽連商 ,是指
與輔助商或協(xié)作商有牽連關(guān)系的營(yíng)業(yè)活動(dòng) ,如廣告宣傳、信息
咨詢等 [ 1 ]
,醫(yī)藥代表通過藥品來(lái)宣講醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和進(jìn)行藥品信
息咨詢。他們經(jīng)常拜訪醫(yī)院的臨床醫(yī)生 ,主辦醫(yī)藥學(xué)的學(xué)術(shù)研
討會(huì) ,并贊助各種類型的學(xué)術(shù)研討會(huì)與科學(xué)研究 ,這屬于牽連
[收稿日期 ] 2007205212
[作者簡(jiǎn)介 ] 徐 敏 (1966 - ) ,女 ,浙江嘉興人 ,副主任藥師 ,在讀
浙江中醫(yī)藥大學(xué) 2007級(jí)博士 ,主要從事藥事管理、臨床藥學(xué)與藥品不良
反應(yīng)工作。電話: 0571 - 87072976, E2mail: huahoo@ sohu. com。
商中的宣傳活動(dòng)。故醫(yī)藥代表是從事藥品信息宣傳與信息咨
詢活動(dòng)的商人。醫(yī)藥代表是牽連商 ,而藥品銷售員是固有商 ,
兩者有本質(zhì)區(qū)別。
2 醫(yī)藥代表是社會(huì)分工的必然
2. 1 醫(yī)藥代表可以向醫(yī)生介紹藥品知識(shí) 從醫(yī)生角度來(lái)說(shuō) ,
醫(yī)生雖受過專業(yè)訓(xùn)練 ,負(fù)責(zé)選擇對(duì)患者合適的藥物及劑量。但
是醫(yī)生必須保持與醫(yī)藥科學(xué)發(fā)展的同步 ,才能制定出最佳的治
療方案。現(xiàn)代醫(yī)療知識(shí)和診斷技術(shù)日新月異 ,醫(yī)生單是更新這
些醫(yī)學(xué)知識(shí)就需要大量時(shí)間 ,何況還要整日奔波于患者的就
診 ,故醫(yī)生的藥學(xué)知識(shí)會(huì)產(chǎn)生滯后。這種滯后如果沒有得到及
時(shí)的補(bǔ)充 ,那就會(huì)產(chǎn)生不良后果。因此需要專門的人群負(fù)責(zé)向
醫(yī)生講解藥品的藥理、藥效及其對(duì)人體的影響 ,這群人就是醫(yī)
藥代表。
由于藥學(xué)科學(xué)的快速發(fā)展 ,在某個(gè)具體的藥品領(lǐng)域 ,藥品
企業(yè)擁有比醫(yī)生更多的信息量。如何彌補(bǔ)醫(yī)生信息不對(duì)稱性 ,
將藥品信息客觀而全面?zhèn)鞑ソo醫(yī)生并指導(dǎo)臨床用藥 ,監(jiān)測(cè)并解
決藥物的不良反應(yīng) ,就需要醫(yī)藥代表的參與 [ 2 ]。術(shù)業(yè)有專攻 ,
醫(yī)生在藥物治療領(lǐng)域有很多不熟悉的地方 ,于是社會(huì)就需要一
群人將藥物治療學(xué)的動(dòng)態(tài)發(fā)展及時(shí)傳播給醫(yī)生 ,并為醫(yī)生提供
藥物治療的循證醫(yī)學(xué)依據(jù) ,這群人就是醫(yī)藥代表。
在我國(guó)的醫(yī)藥學(xué)高等教育和醫(yī)療衛(wèi)生體制中 ,普遍存在重
醫(yī)輕藥 ,而且趨勢(shì)越演越烈 [ 3 ]。醫(yī)學(xué)學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)一兩門藥
學(xué)教材 ,畢業(yè)后就一直不被強(qiáng)制性學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)。所以醫(yī)生對(duì)
藥學(xué)知識(shí)的掌握與藥學(xué)技術(shù)的更新始終存在嚴(yán)重的滯后性。
我國(guó)醫(yī)院的藥師目前主要從事發(fā)藥 ,醫(yī)院制劑以及面對(duì)患者的
藥物咨詢 ,他們也很少參加醫(yī)學(xué)的后繼續(xù)教育。我國(guó)的臨床藥
師教育與醫(yī)院臨床藥師制度都嚴(yán)重滯后 [ 4 ]
,因此醫(yī)院藥師很難
下臨床為醫(yī)生提供臨床藥物治療技術(shù)服務(wù)。這個(gè)越來(lái)越大的
裂縫的填補(bǔ)就促使了醫(yī)藥代表的產(chǎn)生。醫(yī)藥代表不同于藥品
銷售代表 ,后者更多地與醫(yī)藥渠道商打交道 ,他們負(fù)責(zé)把藥品
從藥企流通到藥商再流通到藥房 ,而醫(yī)藥代表主要與臨床醫(yī)生
就藥物治療進(jìn)行科學(xué)而誠(chéng)信地探討。醫(yī)藥代表不是簡(jiǎn)單地介
紹藥品知識(shí) ,傳播藥品信息 ,而應(yīng)該是藥物治療學(xué)領(lǐng)域的專家 ,
至少是他所宣講藥品所在藥物治療學(xué)領(lǐng)域的專家?,F(xiàn)代教育
體制決定了需要一群人為醫(yī)生和藥師提供臨床藥學(xué)服務(wù) ,并推
動(dòng)他們提升藥物治療學(xué)知識(shí) ,這群人就是醫(yī)藥代表。
藥品使用適當(dāng)能拯救和延長(zhǎng)生命 ,而使用不當(dāng)將會(huì)損害生
·354· Herald ofMedicine Vol127 No13 March 2008命。任何一種處方藥的使用 ,一份廣告或一份書面資料并不能
全面地告訴醫(yī)生怎樣正確使用一種藥物 ,怎樣處理藥物的不良
反應(yīng)和突發(fā)事件等。2001年的《中華人民共和國(guó)藥品管理法 》
與 2007年的《藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn) 》規(guī)定 ,處方藥可以在衛(wèi)生部
和國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局共同指定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)刊物上
發(fā)布廣告 ,但不得在大眾傳播媒介發(fā)布廣告或者以其他方式進(jìn)
行以公眾為對(duì)象的廣告宣傳。不得以贈(zèng)送醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)刊物
等形式向公眾發(fā)布處方藥廣告。處方藥品非日常商品 ,僅通過
專業(yè)廣告或藥品宣傳冊(cè)的簡(jiǎn)單介紹 ,無(wú)法完整而清楚地傳達(dá)所
有藥品信息及其正確使用方法 ,包括在不同治療人群、不同并
發(fā)癥和不同發(fā)病階段的恰當(dāng)使用。這就使得處方藥通過專業(yè)
人員對(duì)醫(yī)生與藥師進(jìn)行面對(duì)面的宣講顯得非常重要 ,這群專業(yè)
人員就是醫(yī)藥代表。
全球每年都會(huì)有新的處方藥問世 ,制藥公司自身對(duì)該藥的
臨床療效、使用方法和不良反應(yīng)有全面的了解 ,但是醫(yī)生對(duì)新
藥的了解程度和掌握程度決定了對(duì)患者疾病治療的成功與否。
向醫(yī)生宣講新藥品的功能、療效、適應(yīng)證、使用方法、注意事項(xiàng)
等知識(shí)就成為制藥公司的重要工作內(nèi)容 ,而這些工作必須由制
藥公司組建具備一定專業(yè)知識(shí)的人員隊(duì)伍來(lái)執(zhí)行 ,這群專業(yè)人
員就是醫(yī)藥代表。
藥品除了療效與藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)受到關(guān)注外 ,其安全性更為重
要。由于每種新藥從發(fā)明到上市往往只有 400~500例臨床試
驗(yàn)樣本 ,不可能在試驗(yàn)階段發(fā)現(xiàn)所有的不良反應(yīng) ,只有上市后 ,
才能進(jìn)行大規(guī)模的藥品安全監(jiān)測(cè) ,而這項(xiàng)工作需要醫(yī)藥代表配
合來(lái)完成 [ 5 ]。盡管藥品會(huì)經(jīng)過 FDA的極為嚴(yán)格審批后才可以
上市 ,但是只有數(shù)百人參與的臨床研究不一定能覺察到發(fā)生率
低于千分之一的不良反應(yīng)狀況。但是當(dāng)一個(gè)新藥上市后被數(shù)
百萬(wàn)患者服用時(shí) ,千分之一的不良反應(yīng)率就意味著有數(shù)千名的
受害者。藥物上市的特點(diǎn)以及藥物的不良反應(yīng)的處理 ,決定了
需要專業(yè)人員客觀誠(chéng)信地宣講藥物不良反應(yīng)及其處理方法 ,承
擔(dān)起藥品售后服務(wù)的責(zé)任 ,這群專業(yè)人員就是醫(yī)藥代表。
2. 2 醫(yī)藥代表是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果 原研制藥品
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)屬于少數(shù)壟斷性市場(chǎng) ,成功的營(yíng)銷需要大量的專業(yè)人
員和良好的口碑與品牌。在樹立口碑與品牌的過程中 ,醫(yī)藥代
表的宣講起著重要作用。他們能把該品牌藥品的質(zhì)量和特征
聯(lián)系起來(lái) ,能使藥品在消費(fèi)者的心目中樹立良好的形象 ,還能
把該品牌藥品的優(yōu)越性與其他藥品進(jìn)行比較。藥品差別的基
礎(chǔ)是客觀差別 ,但是該差別能不能真正成為有商業(yè)意義的差別
還取決于消費(fèi)者的認(rèn)知度 ,而醫(yī)藥代表是營(yíng)造藥品差異 ,并使
藥品差別與消費(fèi)者主觀認(rèn)知相結(jié)合的主要方法 ,同時(shí)醫(yī)藥代表
的良心播藥會(huì)使藥品需求曲線右移并使需求的彈性減少 [ 6 ]。
處方藥品主要依靠醫(yī)藥代表的宣講和整合營(yíng)銷傳播來(lái)支持其
品牌 ,長(zhǎng)期的醫(yī)藥代表宣講是一項(xiàng)累積性投資 ,它是使處方藥
品牌在消費(fèi)者心目中樹立良好形象的主要方法。當(dāng)然不是醫(yī)
藥代表數(shù)量越多越好 ,醫(yī)藥代表也遵循邊際收益遞減與溢出效
應(yīng)兩個(gè)規(guī)律。而且醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀存在兩個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng) ,現(xiàn)代
化的促銷、傳播與傳統(tǒng)模式的競(jìng)爭(zhēng)以及多種媒體傳播與面對(duì)面
傳播的競(jìng)爭(zhēng)。
3 醫(yī)藥代表是播藥濟(jì)世的職業(yè)
醫(yī)藥代表是疾病最新療法的傳播者與咨詢者 ,是藥物治療
學(xué)的傳知解惑者 (傳授者 ) ,推動(dòng)醫(yī)生的后繼續(xù)教育 ,提高他們
的診治技術(shù)與水平 ,從而更好地服務(wù)患者 ,最終讓患者早日康
復(fù)回到社會(huì)中去。醫(yī)藥代表為了患者得到更經(jīng)濟(jì)、更安全、更
有效地康復(fù)而走進(jìn)醫(yī)院拜訪醫(yī)生 ,故醫(yī)藥代表是一個(gè)播藥濟(jì)世
的職業(yè)。
醫(yī)學(xué)屬于實(shí)踐科學(xué) ,醫(yī)生是一個(gè)需要終身受教育的職業(yè) ,
醫(yī)藥代表把藥物臨床使用知識(shí)傳播給醫(yī)生和藥師的同時(shí) ,也把
國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)與藥學(xué)的發(fā)展動(dòng)態(tài)信息傳播給了醫(yī)生與藥師 ,因此
傳遞醫(yī)學(xué)臨床最新技術(shù)和發(fā)展動(dòng)態(tài) ,收集并報(bào)道藥品安全信
息 ,這是醫(yī)藥代表的初級(jí)使命。以患者利益為第一位 ,用良心
來(lái)傳播良藥 ,高效率為醫(yī)生提供臨床藥學(xué)咨詢服務(wù) ,成為醫(yī)生
治療疾病的專業(yè)好幫手與好伙伴 ,這是醫(yī)藥代表的終極目
標(biāo) [ 7 ]。
藥品往往事關(guān)人命 ,直接與人的生命安全密切相關(guān);而作
為藥品的最終使用者 ,患者往往沒有選擇的自由 ,決定權(quán)卻在
并不需要自身使用該藥品的醫(yī)生手中;患者雖是藥品的最終使
用者和獲益者 ,但為之“買單 ”的卻不僅是患者 ,還包括企業(yè)和
國(guó)家和社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。故社會(huì)要求醫(yī)生 ,藥師與醫(yī)藥代表必須
有高尚的倫理道德 ,從事這些職業(yè)的人、其倫理道德閾值必須
很高才行。傳播與咨詢藥物知識(shí)的技術(shù)是仁術(shù) ,故醫(yī)藥代表是
偉大職業(yè) [ 8 ]。
4 醫(yī)藥代表必將走向科學(xué)化與職業(yè)化
醫(yī)生主修病理 ,屬于醫(yī)學(xué)范疇 ;藥劑師主修藥理 ,屬于藥學(xué)
范疇。但是從治病的本質(zhì)來(lái)看 ,醫(yī)學(xué)與藥學(xué)是絕對(duì)要融合的 ,
俗話“有醫(yī)無(wú)藥不治病 ,有藥無(wú)醫(yī)藥不靈 ”就是這個(gè)道理。具備
豐富的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、倫理學(xué)等相關(guān)知識(shí)的醫(yī)藥
代表 ,能夠解決現(xiàn)代醫(yī)藥分離與治療需融合的矛盾。隨著醫(yī)藥
市場(chǎng)的發(fā)展 ,醫(yī)藥代表已經(jīng)成為一個(gè)科學(xué)性、專業(yè)性極強(qiáng)的社
會(huì)職業(yè) ,有其專業(yè)化的職業(yè)體系與行為規(guī)范 ,其職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在西
方發(fā)達(dá)國(guó)家已逐漸被社會(huì)廣泛認(rèn)同;醫(yī)藥代表作為一種社會(huì)分
工 ,在西方國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展過程中已經(jīng)確立。
職業(yè)是指人們?cè)谏鐣?huì)生活中對(duì)社會(huì)所承擔(dān)的一定職責(zé)和
所從事的專門業(yè)務(wù) ,是人們?yōu)楂@取主要生活來(lái)源所從事的社會(huì)
工作類別 ,是社會(huì)分工和生產(chǎn)內(nèi)部的勞動(dòng)分工的結(jié)果和表現(xiàn)。
醫(yī)藥代表具有職業(yè)必需的“人的屬性、價(jià)值屬性和社會(huì)屬性 ”三
大特征 ,醫(yī)藥代表屬于《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典 》中第四
大類“商業(yè)服務(wù)人員 ”,故醫(yī)藥代表在我國(guó)也必定職業(yè)化發(fā)展。
職業(yè)資格是對(duì)從事某一職業(yè)所必備的學(xué)識(shí)、技術(shù)和能力的
基本要求?!稖?zhǔn)則 》對(duì)醫(yī)藥代表的從業(yè)資格做了限定 ,規(guī)定必須
具備大專以上醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和相關(guān)專業(yè)學(xué)歷資格或接受過專業(yè)培
訓(xùn)達(dá)到相當(dāng)業(yè)務(wù)水平 ,并無(wú)違法違規(guī)不良記錄。醫(yī)藥代表上崗
前必須經(jīng)過培訓(xùn)并取得資格認(rèn)證。1979年日本藥物制造商協(xié)
會(huì)成員共同制定了《醫(yī)藥代表教育和培訓(xùn)指南 》,該指南的目的
是為每個(gè)公司完成醫(yī)藥代表的教育和培訓(xùn) ,提供一些最低的要
求和基礎(chǔ)課程。1993年日本厚生省確認(rèn)了醫(yī)藥代表的任職資
格體系。
醫(yī)藥導(dǎo)報(bào) 2008年 3月第 27卷第 3期 ·355·職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)的人們?cè)诼殬I(yè)活動(dòng)中所應(yīng)遵
循的道德規(guī)范以及該職業(yè)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和道德
品質(zhì)的總和。醫(yī)藥行業(yè)流行兩個(gè)版本的醫(yī)藥代表職業(yè)宣誓 ,第
一個(gè)版本“吾謹(jǐn)以至誠(chéng) ,于上帝及大眾面前宣:終身純潔 ,忠貞
職守;盡力提高醫(yī)藥代表專業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ,勿為有損之事 ,勿宣講或推
薦有害之藥 ,恪守醫(yī)藥學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)與倫理道德 ,竭誠(chéng)協(xié)助醫(yī)生之
診治 ,務(wù)謀病者之福利。謹(jǐn)誓。”第二個(gè)版本“健康所系 ,性命相
托。吾宣講醫(yī)藥學(xué) ,恪守倫理道德 ,救死扶傷 ,精益求精。吾決
心竭盡全力除人類之病痛 ,助健康之完整 ,維護(hù)生命之圣潔。
良心播藥 ,濟(jì)世救民 ,為人類身體健康奮斗終生。謹(jǐn)誓。”這兩
種誓言都充分體現(xiàn)了醫(yī)藥代表所必需的職業(yè)道德。
醫(yī)藥代表所宣講的藥品涉及到人身生命安全 ,因此對(duì)其行
為的監(jiān)督是必然的。不僅要通過媒體、行業(yè)自律、普法與刑法
來(lái)約束其行為 ,也要通過專門的法規(guī)來(lái)約束其行為。美國(guó)根據(jù)
《商事法 》率先為醫(yī)藥代表立法 , 2006年 6月美國(guó)馬薩諸塞州參
議院通過了《醫(yī)藥代表注冊(cè)法 》[ 9 ]。他們認(rèn)為任何干擾醫(yī)生正
常處方的做法都必須在法律上加以禁止 ,《醫(yī)藥代表注冊(cè)法 》將
調(diào)整各方面的沖突 ,讓醫(yī)藥學(xué)與產(chǎn)品的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)在運(yùn)作中增
值 ,并保護(hù)商法活動(dòng)中的弱者 —患者。可以預(yù)見將有更多的
國(guó)家為醫(yī)藥代表立法 ,從而讓醫(yī)藥代表真正成為播藥濟(jì)世的職
業(yè) !
醫(yī)生是以防治人類疾病為職業(yè)的人 ,醫(yī)院藥師是以對(duì)患者
進(jìn)行藥物知識(shí)宣講與服務(wù)為職業(yè)的人 ,醫(yī)藥代表是以面對(duì)醫(yī)生
進(jìn)行藥物治療學(xué)宣講為職業(yè)的人 ,這是專業(yè)分工的必然。他們
是平等的伙伴關(guān)系 ,他們的使命都是減除患者的痛苦 ,讓患者
更經(jīng)濟(jì)地早日康復(fù) ,提高其生活質(zhì)量。故醫(yī)藥代表與醫(yī)生和藥
師一樣都是偉大的職業(yè)。

在國(guó)外 1960年左右藥品銷售員分支為醫(yī)藥代表和藥品商務(wù)代表 ,醫(yī)藥代表在 1980年左右成為正式職業(yè) ,其任職資格以及法律地位逐漸得到了完善。我國(guó)在 1988年開始出現(xiàn)醫(yī)藥代表 ,但是在 1995年后 ,醫(yī)藥代表與藥品銷售代表被人們混為一體 ,導(dǎo)致政府對(duì)他們的管理不到位 ,結(jié)果給社會(huì)帶來(lái)了很多傷害。

1 醫(yī)藥代表的含義探討

1. 1 醫(yī)藥代表的基本含義

從中文來(lái)看 ,所謂的代表是指代替他人 /組織表達(dá)意見的人。一般來(lái)說(shuō)代表具有優(yōu)秀特質(zhì) ,可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見的人 ,在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal rep resentation,直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者 ,或者醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的宣講者??梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國(guó)內(nèi)外直接含義是一致的 ,醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人。

1. 2 醫(yī)藥代表的行業(yè)定義

中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)在 2006年10月起草的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則 》(下稱《準(zhǔn)則 》) ,對(duì)醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定 ,“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品 ,正確地宣傳藥品的安全性、有效性 ,輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥;收集所推介藥品的不良反應(yīng) ,及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反饋 ,提出有效措施及處置辦法 ,認(rèn)真了解臨床需求 ,提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)。”這與國(guó)際制藥商協(xié)會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此筆者可以這樣給醫(yī)藥代表下定義 ,醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。

1. 3 醫(yī)藥代表的商法含義

在商事法中 ,商是屬于營(yíng)利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ,商是以營(yíng)利為目的而從事媒介交易的行為。商分為固有商和非固有商 ,固有商即買賣商 ,它是以營(yíng)利為目的而進(jìn)行的直接媒介財(cái)貨交易的行為 ,如藥品銷售員、藥品商務(wù)代表。非固有商有三類:輔助商、協(xié)作商和牽連商。其中牽連商 ,是指與輔助商或協(xié)作商有牽連關(guān)系的營(yíng)業(yè)活動(dòng) ,如廣告宣傳、信息咨詢等,醫(yī)藥代表通過藥品來(lái)宣講醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和進(jìn)行藥品信息咨詢。他們經(jīng)常拜訪醫(yī)院的臨床醫(yī)生 ,主辦醫(yī)藥學(xué)的學(xué)術(shù)研討會(huì) ,并贊助各種類型的學(xué)術(shù)研討會(huì)與科學(xué)研究 ,這屬于牽連商中的宣傳活動(dòng)。故醫(yī)藥代表是從事藥品信息宣傳與信息咨詢活動(dòng)的商人。醫(yī)藥代表是牽連商 ,而藥品銷售員是固有商 ,兩者有本質(zhì)區(qū)別。

2 醫(yī)藥代表是社會(huì)分工的必然

2. 1 醫(yī)藥代表可以向醫(yī)生介紹藥品知識(shí)

從醫(yī)生角度來(lái)說(shuō) ,醫(yī)生雖受過專業(yè)訓(xùn)練 ,負(fù)責(zé)選擇對(duì)患者合適的藥物及劑量。但是醫(yī)生必須保持與醫(yī)藥科學(xué)發(fā)展的同步 ,才能制定出最佳的治療方案?,F(xiàn)代醫(yī)療知識(shí)和診斷技術(shù)日新月異 ,醫(yī)生單是更新這些醫(yī)學(xué)知識(shí)就需要大量時(shí)間 ,何況還要整日奔波于患者的就診 ,故醫(yī)生的藥學(xué)知識(shí)會(huì)產(chǎn)生滯后。這種滯后如果沒有得到及時(shí)的補(bǔ)充 ,那就會(huì)產(chǎn)生不良后果。因此需要專門的人群負(fù)責(zé)向醫(yī)生講解藥品的藥理、藥效及其對(duì)人體的影響 ,這群人就是醫(yī)藥代表。

由于藥學(xué)科學(xué)的快速發(fā)展 ,在某個(gè)具體的藥品領(lǐng)域 ,藥品企業(yè)擁有比醫(yī)生更多的信息量。如何彌補(bǔ)醫(yī)生信息不對(duì)稱性 ,將藥品信息客觀而全面?zhèn)鞑ソo醫(yī)生并指導(dǎo)臨床用藥 ,監(jiān)測(cè)并解決藥物的不良反應(yīng) ,就需要醫(yī)藥代表的參與 。術(shù)業(yè)有專攻 ,醫(yī)生在藥物治療領(lǐng)域有很多不熟悉的地方 ,于是社會(huì)就需要一群人將藥物治療學(xué)的動(dòng)態(tài)發(fā)展及時(shí)傳播給醫(yī)生 ,并為醫(yī)生提供藥物治療的循證醫(yī)學(xué)依據(jù) ,這群人就是醫(yī)藥代表。

在我國(guó)的醫(yī)藥學(xué)高等教育和醫(yī)療衛(wèi)生體制中 ,普遍存在重醫(yī)輕藥 ,而且趨勢(shì)越演越烈。醫(yī)學(xué)學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)一兩門藥學(xué)教材 ,畢業(yè)后就一直不被強(qiáng)制性學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)。所以醫(yī)生對(duì)藥學(xué)知識(shí)的掌握與藥學(xué)技術(shù)的更新始終存在嚴(yán)重的滯后性。我國(guó)醫(yī)院的藥師目前主要從事發(fā)藥 ,醫(yī)院制劑以及面對(duì)患者的藥物咨詢 ,他們也很少參加醫(yī)學(xué)的后繼續(xù)教育。我國(guó)的臨床藥師教育與醫(yī)院臨床藥師制度都嚴(yán)重滯后 ,因此醫(yī)院藥師很難下臨床為醫(yī)生提供臨床藥物治療技術(shù)服務(wù)。這個(gè)越來(lái)越大的裂縫的填補(bǔ)就促使了醫(yī)藥代表的產(chǎn)生。醫(yī)藥代表不同于藥品銷售代表 ,后者更多地與醫(yī)藥渠道商打交道 ,他們負(fù)責(zé)把藥品從藥企流通到藥商再流通到藥房 ,而醫(yī)藥代表主要與臨床醫(yī)生就藥物治療進(jìn)行科學(xué)而誠(chéng)信地探討。醫(yī)藥代表不是簡(jiǎn)單地介紹藥品知識(shí) ,傳播藥品信息 ,而應(yīng)該是藥物治療學(xué)領(lǐng)域的專家 ,至少是他所宣講藥品所在藥物治療學(xué)領(lǐng)域的專家?,F(xiàn)代教育體制決定了需要一群人為醫(yī)生和藥師提供臨床藥學(xué)服務(wù) ,并推動(dòng)他們提升藥物治療學(xué)知識(shí) ,這群人就是醫(yī)藥代表。

藥品使用適當(dāng)能拯救和延長(zhǎng)生命 ,而使用不當(dāng)將會(huì)損害生命。任何一種處方藥的使用 ,一份廣告或一份書面資料并不能全面地告訴醫(yī)生怎樣正確使用一種藥物 ,怎樣處理藥物的不良反應(yīng)和突發(fā)事件等。2001年的《中華人民共和國(guó)藥品管理法 》與 2007年的《藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn) 》規(guī)定 ,處方藥可以在衛(wèi)生部和國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局共同指定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)刊物上發(fā)布廣告 ,但不得在大眾傳播媒介發(fā)布廣告或者以其他方式進(jìn)行以公眾為對(duì)象的廣告宣傳。不得以贈(zèng)送醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)刊物等形式向公眾發(fā)布處方藥廣告。處方藥品非日常商品 ,僅通過專業(yè)廣告或藥品宣傳冊(cè)的簡(jiǎn)單介紹 ,無(wú)法完整而清楚地傳達(dá)所有藥品信息及其正確使用方法 ,包括在不同治療人群、不同并發(fā)癥和不同發(fā)病階段的恰當(dāng)使用。這就使得處方藥通過專業(yè)人員對(duì)醫(yī)生與藥師進(jìn)行面對(duì)面的宣講顯得非常重要 ,這群專業(yè)人員就是醫(yī)藥代表。

全球每年都會(huì)有新的處方藥問世 ,制藥公司自身對(duì)該藥的臨床療效、使用方法和不良反應(yīng)有全面的了解 ,但是醫(yī)生對(duì)新藥的了解程度和掌握程度決定了對(duì)患者疾病治療的成功與否。向醫(yī)生宣講新藥品的功能、療效、適應(yīng)證、使用方法、注意事項(xiàng)等知識(shí)就成為制藥公司的重要工作內(nèi)容 ,而這些工作必須由制藥公司組建具備一定專業(yè)知識(shí)的人員隊(duì)伍來(lái)執(zhí)行 ,這群專業(yè)人員就是醫(yī)藥代表。

藥品除了療效與藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)受到關(guān)注外 ,其安全性更為重要。由于每種新藥從發(fā)明到上市往往只有 400~500例臨床試驗(yàn)樣本 ,不可能在試驗(yàn)階段發(fā)現(xiàn)所有的不良反應(yīng) ,只有上市后 ,才能進(jìn)行大規(guī)模的藥品安全監(jiān)測(cè) ,而這項(xiàng)工作需要醫(yī)藥代表配合來(lái)完成。盡管藥品會(huì)經(jīng)過 FDA的極為嚴(yán)格審批后才可以上市 ,但是只有數(shù)百人參與的臨床研究不一定能覺察到發(fā)生率低于千分之一的不良反應(yīng)狀況。但是當(dāng)一個(gè)新藥上市后被數(shù)百萬(wàn)患者服用時(shí) ,千分之一的不良反應(yīng)率就意味著有數(shù)千名的受害者。藥物上市的特點(diǎn)以及藥物的不良反應(yīng)的處理 ,決定了需要專業(yè)人員客觀誠(chéng)信地宣講藥物不良反應(yīng)及其處理方法 ,承擔(dān)起藥品售后服務(wù)的責(zé)任 ,這群專業(yè)人員就是醫(yī)藥代表。

2. 2 醫(yī)藥代表是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果

原研制藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)屬于少數(shù)壟斷性市場(chǎng) ,成功的營(yíng)銷需要大量的專業(yè)人員和良好的口碑與品牌。在樹立口碑與品牌的過程中 ,醫(yī)藥代表的宣講起著重要作用。他們能把該品牌藥品的質(zhì)量和特征聯(lián)系起來(lái) ,能使藥品在消費(fèi)者的心目中樹立良好的形象 ,還能把該品牌藥品的優(yōu)越性與其他藥品進(jìn)行比較。藥品差別的基礎(chǔ)是客觀差別 ,但是該差別能不能真正成為有商業(yè)意義的差別還取決于消費(fèi)者的認(rèn)知度 ,而醫(yī)藥代表是營(yíng)造藥品差異 ,并使藥品差別與消費(fèi)者主觀認(rèn)知相結(jié)合的主要方法 ,同時(shí)醫(yī)藥代表的良心播藥會(huì)使藥品需求曲線右移并使需求的彈性減少 。

處方藥品主要依靠醫(yī)藥代表的宣講和整合營(yíng)銷傳播來(lái)支持其品牌 ,長(zhǎng)期的醫(yī)藥代表宣講是一項(xiàng)累積性投資 ,它是使處方藥品牌在消費(fèi)者心目中樹立良好形象的主要方法。當(dāng)然不是醫(yī)藥代表數(shù)量越多越好 ,醫(yī)藥代表也遵循邊際收益遞減與溢出效應(yīng)兩個(gè)規(guī)律。而且醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀存在兩個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng) ,現(xiàn)代化的促銷、傳播與傳統(tǒng)模式的競(jìng)爭(zhēng)以及多種媒體傳播與面對(duì)面?zhèn)鞑サ母?jìng)爭(zhēng)。

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Tags:醫(yī)藥代表 醫(yī)藥銷售代表

責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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