許多成功的OTC品牌企業(yè)，因?yàn)閹讉€知名的OTC產(chǎn)品在全國跑馬圈地，但是如今再要打造一個成功的OTC產(chǎn)品越來越難，因而，更多的企業(yè)都再次發(fā)力自己的普藥產(chǎn)品。但是普藥產(chǎn)品，由于生產(chǎn)廠家眾多，所以其市場競爭比新特藥更加激烈；還有利潤空間狹小，所以大多數(shù)品牌OTC企業(yè)安排的營銷費(fèi)用很少；更因?yàn)樗幤返母叨韧|(zhì)化（成分相同品名不同），使之不可避免地要面臨同類新特藥的高額營銷投入搶奪其市場份額的致命打擊。

那么品牌OTC企業(yè)怎么來推廣普藥呢？管理學(xué)之父之稱的彼得·德魯克大師說：“企業(yè)要創(chuàng)造顧客”，營銷學(xué)之父之稱的菲利普·科特勒大師說：“企業(yè)要創(chuàng)新價值”，營銷定位之父之稱的杰克·特勞特大師說：“企業(yè)要占領(lǐng)心智”，競爭戰(zhàn)略之父之稱的邁克爾·波特說“企業(yè)要差異化”，我成功的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為現(xiàn)代品牌OTC企業(yè)變革之際可以實(shí)行“直供終端+半承包模式”。銷售要通過“創(chuàng)造顧客、創(chuàng)新價值、占領(lǐng)心智”，逐步實(shí)現(xiàn)品牌OTC企業(yè)的普藥 “模式領(lǐng)先”戰(zhàn)略。

建設(shè)普藥組織新模式

實(shí)行“市場半承包+控點(diǎn)銷售”的組織模式，在市場導(dǎo)入初期完全可以保證市場拓展的有序和穩(wěn)定。公司給予全國各省區(qū)充分的自主權(quán)和靈活度，也讓不同特點(diǎn)的市場能夠踩著自己市場的鼓點(diǎn)，最大限度的創(chuàng)造和發(fā)揮，并開創(chuàng)一些各區(qū)域不同的銷售模式。

組建強(qiáng)大專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。

賣產(chǎn)品，需要有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。在隊(duì)伍的不同層面，需要不同的能力。終端開發(fā)猶如巷戰(zhàn)，凸顯的是單兵作戰(zhàn)能力；終端上量猶如攻城戰(zhàn)，需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；而一個企業(yè)整體普藥產(chǎn)品資源的放大，則猶如“解放戰(zhàn)爭”，要“進(jìn)行三大戰(zhàn)役”，要“打過長江去，解放全中國”，這既需要公司各市場的單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，還需要全國團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，更需要的是公司戰(zhàn)略規(guī)劃能力和戰(zhàn)略執(zhí)行能力。

普藥市場隊(duì)伍是多品類混合的“雜線”隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品線劃分的單產(chǎn)品線隊(duì)伍？雜線產(chǎn)品品類豐富，終端容易接受。但多支隊(duì)伍都是雜線必然會產(chǎn)生內(nèi)部競爭，產(chǎn)生資源內(nèi)耗。單產(chǎn)品線隊(duì)伍產(chǎn)品品類較少，在終端銷售上量較難，需要銷售隊(duì)伍付出更大的努力，對隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力要求更高。

這種直供終端模式需要組建強(qiáng)大專業(yè)的銷售隊(duì)伍，是普藥產(chǎn)品資源得到放大的保障。市場人員要能夠理解公司的戰(zhàn)略意圖，并能迅速轉(zhuǎn)化為行動力。要敢于去嘗試、投入、摸索，憑著一腔熱情敢干、敢沖，才能迅速打開局面，隊(duì)伍的頭需要是《亮劍》李云龍似的軍事首長，并且將之精神作為團(tuán)隊(duì)發(fā)展的靈魂。通過持續(xù)不斷的總結(jié)、推廣、復(fù)制，團(tuán)隊(duì)之間相互學(xué)習(xí)、交流，終能百花齊放，相得益彰。

規(guī)劃產(chǎn)品，打產(chǎn)品組合拳。

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對消者者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。所以產(chǎn)品規(guī)劃非常重要。這就要對產(chǎn)品群建立和重點(diǎn)品種的打造有系統(tǒng)思考和落實(shí)。比如普藥產(chǎn)品操作比較成功的醫(yī)藥企業(yè)修正和葵花，他們都在依托“1+n”產(chǎn)品群拓展市場，其拳頭產(chǎn)品的作用不言而喻。

當(dāng)然在規(guī)劃產(chǎn)品的時候，也要考慮國家的政策風(fēng)險(xiǎn)：第一，國家價格管控趨嚴(yán)，讓普藥往往面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)（一部分產(chǎn)品會高于零售價銷售）。如何有效規(guī)避價格風(fēng)險(xiǎn)，需要統(tǒng)籌考慮，在運(yùn)作模式、產(chǎn)品選擇等層面加以規(guī)避。第二，醫(yī)藥商業(yè)集中化、規(guī)范化，也對普藥當(dāng)前的合作商模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，常規(guī)的運(yùn)作模式可能面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以還要培養(yǎng)高度的政策敏感度，研究、分析，未雨綢繆，防范于未然。

堅(jiān)持品牌普藥營銷八大原則

原則上不促銷藥店老板，以高毛利滿足其需求；原則上不促銷藥店采購，以適當(dāng)?shù)睦鏉M足其需求；原則上不促銷消費(fèi)者（買X盒贈1盒），以服務(wù)營銷提供附加值。以衛(wèi)生院為平臺推動助銷模式，促銷診所醫(yī)生進(jìn)貨；以優(yōu)于競品的促銷力度，促銷店員銷售公司產(chǎn)品； 以課件植入的培訓(xùn)模式，促銷店員了解公司產(chǎn)品知識；以多層面互動式教育消費(fèi)者，促銷消費(fèi)者購買公司產(chǎn)品；以價值曲線指向方向，促進(jìn)區(qū)域市場營銷資源配置。

強(qiáng)化終端市場促銷。

作為“直供終端”模式的長遠(yuǎn)發(fā)展，從成功的一些企業(yè)發(fā)展來看，健全、有力的市場策劃和培訓(xùn)體系，是市場持續(xù)、快速、健康發(fā)展的保障?？梢詫?shí)施“文化營銷、整合營銷、活動營銷”三位一體的傳播模式，提升產(chǎn)品知名度、理解度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)營銷關(guān)系者心智。

隊(duì)伍要把產(chǎn)品賣出去，就要把產(chǎn)品進(jìn)到終端，再通過各種促銷方法幫助終端把產(chǎn)品更快、更多的賣給消費(fèi)者。終端之戰(zhàn)是戰(zhàn)術(shù)之戰(zhàn)，是“刺刀見紅的肉搏戰(zhàn)”，是單兵作戰(zhàn)的“巷戰(zhàn)”，同時也是促銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的團(tuán)隊(duì)之戰(zhàn)，如果沒有一套行之有效的終端開發(fā)方法和促銷方案，終端產(chǎn)品將處于自然銷售狀態(tài)，盡管依靠有戰(zhàn)斗力的單兵作戰(zhàn)將產(chǎn)品進(jìn)入了終端，但也將難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大幅提升。

終端促銷當(dāng)中可以采?。?）文化營銷戰(zhàn)術(shù)，文化的力量是巨大的！每個成功的品牌OTC企業(yè)都具備強(qiáng)大的品牌力，為增加品牌的厚重感，通過文化力故事的傳播與文化活動的舉辦，占領(lǐng)消費(fèi)者、店員、醫(yī)生、店老板、政府官員的“心智”，促進(jìn)品牌普藥銷售。2）整合營銷傳播戰(zhàn)術(shù)：打造醫(yī)療知識、產(chǎn)品知識、店員銷售技巧、品類管理等培訓(xùn)教材，打造PPT及光盤；建立省級培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，與“連鎖藥店”合作，開展消費(fèi)者健康教育，為藥店提供增值服務(wù)；在社區(qū)開展藥店會員健康講座、健康宣傳活動，推進(jìn)文化營銷，塑造“公司”品牌形象，提升銷量。比如：一鎮(zhèn)一院“診所助銷模式”、一鎮(zhèn)一店“藥店動銷模式” 、一縣三院“學(xué)術(shù)營銷模式”、百強(qiáng)連鎖“店員主推模式”、一店一場“會員健康培訓(xùn)”、一村一人“產(chǎn)品形象大使培養(yǎng)”等等活動。

目標(biāo)市場清楚

不但強(qiáng)化以單體藥店、診所為主要目標(biāo)終端，大部分終端布局、資源配備、銷售產(chǎn)出圍繞目標(biāo)市場來進(jìn)行；由于藥店連鎖化是市場發(fā)展的必然趨勢，同時加大連鎖藥店的經(jīng)營。

廣泛占領(lǐng)第三終端市場。第三終端市場又可以區(qū)隔為三類終端：縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村診所，三類終端壁壘和需求不盡相同，所以要制定匹配三類終端的策略、相應(yīng)的產(chǎn)品。

普藥可以說是品牌OTC企業(yè)的基石，也是涓涓細(xì)流，品牌OTC企業(yè)卓越的普藥營銷戰(zhàn)略與模式領(lǐng)先，就是打造“直供終端”的營銷模式！就是打造“占領(lǐng)店員心智”的營銷模式！就是打造“占領(lǐng)醫(yī)生心智”的營銷模式！就是讓銷售“回款”變得簡單！就是讓終端愿意與品牌OTC企業(yè)合作并優(yōu)先為企業(yè)回款！就是讓營銷團(tuán)隊(duì)做“營”的工作，而不再為“回款”糾結(jié)！就是要打造動銷、良性、持續(xù)發(fā)展有價值的區(qū)域市場！

每一個成功的品牌OTC企業(yè)都具備強(qiáng)大的品牌力，通過文化故事的傳播與文化活動的舉辦，可占領(lǐng)消費(fèi)者、店員、醫(yī)生、店老板、政府官員的心智，促進(jìn)品牌普藥銷售。