通過(guò)有獎(jiǎng)答卷，讓店員熟悉產(chǎn)品知識(shí)。店員要正確回答答卷上的問(wèn)題，就會(huì)看我們的宣傳資料，而且要把正確答案就必須認(rèn)真看，然后把答案填寫在答卷上，通過(guò)這兩個(gè)過(guò)程，把店員對(duì)我們宣傳信息的無(wú)意注意轉(zhuǎn)化為有意注意。從而讓店員記住我們的產(chǎn)品的“特優(yōu)利”。
　　2、有獎(jiǎng)答卷設(shè)計(jì)
　　·答卷內(nèi)容：產(chǎn)品組方中的：君、臣、佐、使知識(shí)，治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識(shí)，這類疾病的知識(shí)，產(chǎn)品“特優(yōu)利”知識(shí)。服用方法、周期、適應(yīng)癥。消費(fèi)者投訴處理方法技巧，向消費(fèi)者推薦我們產(chǎn)品的技巧等。
　　·答卷圖案設(shè)計(jì)：有趣、有吸引力，店員拿上即不愿放下。最好是彩印。
　　·答卷問(wèn)題設(shè)計(jì)：題型為填空、選擇、問(wèn)答題三種?？梢栽O(shè)計(jì)成雙面，一面是產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明，一面是問(wèn)卷。
　　3、有獎(jiǎng)答卷法操作技巧
　　·產(chǎn)品知識(shí)宣傳資料必須與有獎(jiǎng)答卷同時(shí)發(fā)放，如是雙面印刷，則一面是產(chǎn)品知識(shí)，一面是答卷，則一次發(fā)放即可。
　　·有獎(jiǎng)答卷只發(fā)給銷售自己藥品柜臺(tái)的店員，以及經(jīng)常倒班到銷售自己產(chǎn)品的其他藥品柜臺(tái)店員，不可一個(gè)藥店所有人都發(fā)放答卷。
　　·答卷發(fā)放后三天到一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員要督促店員填寫，并一再說(shuō)明肯定都有獎(jiǎng)品或禮品。并且要在一周內(nèi)派人員自己收回，時(shí)間長(zhǎng)了店員可能忘記或者丟了答卷。也不可讓店員自己寄回，否則回收率很低。如果實(shí)在沒(méi)有人去一家一家收回，則要自己購(gòu)買信封，寫上郵寄地址，貼好郵票，隨同答卷一同發(fā)給店員，不可不填寫地址，否則，信封郵票都可能被店員移做它用。
　　·回收時(shí)相同字體的答卷視做無(wú)效，未完成答卷的無(wú)效，防止一人填寫很多答卷的現(xiàn)象。
　　4、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)
　　·獎(jiǎng)勵(lì)面要廣，可設(shè)置三個(gè)到五個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)以價(jià)值相等的實(shí)物為主，這樣，相同數(shù)目的獎(jiǎng)勵(lì)金額可以得到更多的物品（買批發(fā)）。此外凡是認(rèn)真填寫了答卷的店員，每人都有一份禮品。
　　·發(fā)獎(jiǎng)最好在一個(gè)公共場(chǎng)所集中，場(chǎng)地布置可以參照店員講座培訓(xùn)的方式來(lái)操作，通知店員地址時(shí)也可按照講座培訓(xùn)的方式，一定要到位，
　　·現(xiàn)場(chǎng)還可以再次講解產(chǎn)品知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)。
　　·發(fā)獎(jiǎng)時(shí)可以做些技巧處理，一是盡量把大獎(jiǎng)發(fā)給賣自己產(chǎn)品多的藥店以及相應(yīng)柜臺(tái)的店員，以促進(jìn)其更賣力賣藥。避免把大獎(jiǎng)發(fā)給其他柜臺(tái)。二是盡可能發(fā)給到場(chǎng)的人員，這可以事先把簽到到場(chǎng)簽到人員的答卷另放來(lái)控制，否則會(huì)產(chǎn)生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對(duì)桂龍咳喘寧進(jìn)行過(guò)類似活動(dòng)，由于雇用學(xué)生不負(fù)責(zé)任，監(jiān)控人員不力，在一個(gè)藥店給了所有人答卷，結(jié)果最后是藥店不賣藥且沒(méi)有到場(chǎng)的會(huì)計(jì)得了一個(gè)大獎(jiǎng)：一臺(tái)微波爐，使得賣我們藥柜臺(tái)的店員第二天就要求我們把產(chǎn)品那回去，并憤憤地說(shuō) “再也不賣你們的桂龍咳喘寧了，我們賣貨，別人拿獎(jiǎng)！你們有沒(méi)有搞錯(cuò)？”這說(shuō)明抽獎(jiǎng)不能太公平，公平了也對(duì)我們的銷售沒(méi)有促進(jìn)作用。
　　附圖：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)答題卷
　　正面

　　反面為具體的答卷
啟動(dòng)OTC終端，想點(diǎn)新招
　　大家知道，“醫(yī)”“藥”剛剛分家，OTC市場(chǎng)剛剛起步，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有幾家成功開(kāi)辟OTC市場(chǎng)的企業(yè)，而很多藥品代理商也非專業(yè)OTC營(yíng)銷企業(yè)，更多的是一些科技公司或貿(mào)易公司(我的幾個(gè)客戶都是如此)。因此 OTC市場(chǎng)操作尚無(wú)經(jīng)驗(yàn)可談，某些實(shí)踐和想法不過(guò)是開(kāi)發(fā)保健品市場(chǎng)的一種沿襲罷了，讀者應(yīng)該謹(jǐn)慎對(duì)待。
　　如POP廣告有“第二推銷員”之稱，對(duì)做好終端促銷非常重要，但藥品是一種特殊的商品，它不同于大眾化商品，審查特別嚴(yán)格。《藥品終端宣傳促銷》一文中有不少好的想法在現(xiàn)實(shí)中難以實(shí)現(xiàn)，如認(rèn)為招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4～1.8米內(nèi)光潔墻面……粘貼牢固，排列張貼，視覺(jué)及宣傳效果更佳等等。試問(wèn)，難道這樣不影響市容嗎?更何況，這樣的地方不花錢，各企業(yè)競(jìng)相強(qiáng)占，昨天是匯仁烏雞白鳳丸，今天是腦白金，明天又換成了一品堂，撕得藥店門前一片垃圾，讓清潔工罵來(lái)罵去不說(shuō)，有的尚未到工商局辦理廣告審批，就把POP招貼畫貼得到處都是，工商局和藥品監(jiān)督管理局還給予查處、罰款，既害了自己，又連累了藥店，試想這樣能起到促進(jìn)銷售作用嗎？
　　我們正處于一個(gè)雙贏致勝時(shí)代，只有讓“你贏、我贏、大家都贏”，才能在市場(chǎng)中求立足、求發(fā)展。因此，終端促銷要考慮到“消費(fèi)者”、“經(jīng)銷商”和“自己”三方利益，正所謂“天時(shí)”、“地利”、“人和”缺一不可。
　　筆者在一家省級(jí)藥品監(jiān)督管理局的下屬?gòu)V告公司從事企劃工作，一些心得供OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員及同仁參考：
　　一、做一種含有品牌形象的柜臺(tái)咨詢立牌。因“醫(yī)”“藥”分家，“藥品咨詢”肯定會(huì)在藥店里占有一定的位置，“咨詢處”將是藥店不可缺少的一部分，可以考慮做一種含有品牌形象的咨詢牌，突出“咨詢處”三字，讓“咨詢處”來(lái)吸引顧客，而“咨詢處”上又有品牌形象和品牌信息，直接讓顧客第一接觸并接受，而且，藥店還樂(lè)意擺放，三方受益，何樂(lè)而不為呢?
　　二、在藥品包裝上下功夫。設(shè)計(jì)一種特種包裝，營(yíng)業(yè)員在售藥時(shí)，必須將包裝上的某部分撕下備案保存，以此作為將來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)，又能起到防偽作用，且不影響外包裝美觀。一舉數(shù)得，豈能不為？
OTC的營(yíng)銷設(shè)計(jì)
　　“早晨，上官總裁在橢圓形辦公室里召開(kāi)一次緊急會(huì)議，他興致盎然地向全部中高層宣布，公司投資二百萬(wàn)研制成功的OTC新品 M-001膠丸三個(gè)月后正式取得國(guó)家藥監(jiān)局的生產(chǎn)批文，它將作為集團(tuán)的第四個(gè)大品在明年的春天正式推出，他要求各職能部門用半年的時(shí)間完成上市前的所有準(zhǔn)備工作，并要求我牽頭完成整個(gè)上市的營(yíng)銷計(jì)劃，我知道這意味著什么，我的職業(yè)生涯中又多了一次機(jī)會(huì)，也多了一個(gè)陷阱，我一邊聽(tīng)講，我一邊寫下如下的備忘錄。
　　7./ 1日— 7 /10：組建品牌管理團(tuán)隊(duì)；
　　7 /10日— 8 /30：完成二手?jǐn)?shù)據(jù)的搜集與市場(chǎng)調(diào)研；
　　9 /01日— 10/20：創(chuàng)意的設(shè)計(jì)與篩選
　　10/20日— 11/10：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)。各種廣宣品、產(chǎn)品手冊(cè)的設(shè)計(jì)