2004年9月,我跳槽來到了某藥業(yè)集團公司,經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)的挑選,我被任命為湖南省區(qū)經(jīng)理.在這之前,我是一個在國內某大型藥業(yè)集團工作了兩年的OTC代表,除了只會跑OTC終端消化和策劃外,其他什么都不會,包括商業(yè)\分銷\臨床以及管理等,都不會.

火車跑了35個小時,終于到了長沙.隨著距離長沙越來越近,我的不安感也越來越強.一個原因是湖南市場是全國做得最差的市場之一,回款連續(xù)數(shù)月居全國倒數(shù)后幾位,并且湖南7個辦事處,有四個虧損,兩個盈虧平衡,一個略有盈利,員工人心渙散;另一個原因是湖南市場的幾個主任在行業(yè)內都有悠久的革命歷史,不論是行業(yè)經(jīng)驗還是進入公司的工齡,都比我長,我能讓他們聽我的話,和我一起走出困境嗎?我心里沒底.但是,有一點,我是橫了一條心:做銷售的人,與生俱來的就是困難和挑戰(zhàn),不斷地克服困難和挑戰(zhàn),是銷售人的天職!公司既然給了我挑戰(zhàn)困難的機會,我就要抓住,不能讓考驗我,鍛煉我的機會就這樣被我親自放走!

到了長沙后,我在辦公室里基本上沒有說什么話,更沒有發(fā)布什么命令或者指示.我只是多聽,不是很明白的,就多問,甚至親自到商業(yè)去走一趟.然后又在1個月時間內,把7個辦事處全部走訪了一遍.其中發(fā)生的兩件事情讓我永生難忘;

初次到常德去,繞七拐八地終于找到了辦事處.但是辦事處經(jīng)理不在,門鎖著.等了幾個小時,終于等到辦事處經(jīng)理回來,然后進去,一看,"哇噻?1"我感嘆道.整個房間里只有一張床,還有一條被子,除此之外,家徒四壁,空空如也,連一張海報都沒有,更無論與公司或者與產(chǎn)品有關的其他任何東東.常德經(jīng)理告訴我:前幾天他到北京去旅游,回來就發(fā)現(xiàn)辦事處被偷了,包括傳真機等.呵呵,我傻笑,什么都沒有說.然后我說:"我初次到常德,把我們的兄弟招集過來,我們見個面吧.'呵呵,人員倒是來了五六個,可我一問公司的產(chǎn)品知識和銷售政策,他們沒有一個人能回答我提的問題,哪怕只是一個問題.這個辦事處后來我全部推倒重建,辦事處經(jīng)理涉嫌貪污,移交公司監(jiān)察部門并抱**部門立案.

在重常德回長沙的車上,和我相鄰而座的是一個PLMM.我看她聽MP3如癡如醉,她看我聽MP3也如癡如醉,就覺得很好奇,我問她:"你聽的什么?'她說:"周杰倫.你呢?"我回答:"我在聽講課."MM不相信,把我的MP3那過去一聽,果然是余世維在講<執(zhí)行力>.她臉上就顯現(xiàn)出了一些紅色來:"我好慚愧!!我去年高考的學校不滿意,我不想去,所以今年復讀重考.我認為我復習差不多了,所以就回長沙去看看媽媽.沒有想到碰到你.你尚且如此,我更不該偷懶啊!"弄得我當時不聽地寬慰她,不過心里也滿受用.確實,因為我經(jīng)常出差,要在車上浪費很多時間,狠多人就在車上看錄象或者打盹兒,但是我都是用來聽MP3格式的管理課程.以期用這個方式給自己快速充電.

在三個月內,調整不合格辦事處經(jīng)理三個,制定了湖南市場的扭虧為盈的工作思路,并通過自己以身做則,每個月到商業(yè)或者終端客戶去走訪,強抓執(zhí)行,湖南市場終于在第四個月起每個辦事處均實現(xiàn)盈利.到05年底,湖南市場的銷售和回款進入全國前10名.我也成功實現(xiàn)了從業(yè)務員到管理者的角色轉變.