“中國(guó)當(dāng)代營(yíng)銷20年來，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷手段呈現(xiàn)多樣化、雜交化和裂變化的趨勢(shì)。招商營(yíng)銷成為最具中國(guó)特色的資源整合手段，正在全方位滲透中國(guó)市場(chǎng)”。

這是一次企業(yè)招商營(yíng)銷論壇上，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生的看法。

在中國(guó)還沒有形成全國(guó)性的流通體系的大背景下，招商營(yíng)銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、降低營(yíng)銷費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù)，近年來成為眾多企業(yè)爭(zhēng)相追捧和高度關(guān)注的營(yíng)銷手段，許多行業(yè)通過招商成功完成了自身第一次的營(yíng)銷。

 然而，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨白炙化的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷!

就拿×××國(guó)際養(yǎng)生中心來說，是由在國(guó)內(nèi)預(yù)防養(yǎng)生領(lǐng)域最具影響力的中國(guó)首席健康教育專家和熟悉西方健康管理的美國(guó)藥理學(xué)專家共同發(fā)起創(chuàng)辦的。

在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)短缺經(jīng)濟(jì)向過剩經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商?是采用國(guó)內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢?

經(jīng)過多方論證，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)決定選用以打造品牌優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)成功招商的低成本擴(kuò)張策略。預(yù)防養(yǎng)生市場(chǎng)在我國(guó)還是個(gè)全新的市場(chǎng)，有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和保健品的預(yù)防改善功能宣傳非常的吻合。基于上述的分析，我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動(dòng)產(chǎn)品招商的思路。

至此，立志“打造中國(guó)養(yǎng)生第一品牌，為中、老年人的身體保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務(wù)”，成為了×××國(guó)際養(yǎng)生中心產(chǎn)品招商的金字招牌，為產(chǎn)品成功招商提供了不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源?？紤]到自身擁有的品牌含金量，我們確定了“品牌提升造勢(shì) +媒體新聞營(yíng)銷+專家推廣招商會(huì)”的組合招商模式。從后來的招商效果來看，這種模式是可行而有實(shí)效的，所選重點(diǎn)媒體僅僅一版下來，就實(shí)現(xiàn)了高于當(dāng)期廣告費(fèi)用四五倍的招商回款;同時(shí)我們將意向代理商邀請(qǐng)到總部，并將×××教授、××博士請(qǐng)到招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，利用他們各自的權(quán)威性分別對(duì)市場(chǎng)的前景、產(chǎn)品特點(diǎn)及運(yùn)作的模式、招商政策的實(shí)惠等方面做了令人信服的的細(xì)致解說和分析，再以樣板市場(chǎng)作為有力的佐證，通過上述幾項(xiàng)有力措施，現(xiàn)場(chǎng)簽約氣氛空前高漲，專家推廣招商會(huì)的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們預(yù)期的期望。

于斐先生在給一些企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

說到定位，通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。

就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。