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招商不成功,全在企業(yè)無方法(4)

2011-02-25 09:55 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:于斐我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下,招商營銷作為企業(yè)迅速構建市場網(wǎng)絡、降低營銷費用、搶占市場份額、提高經(jīng)營效率、優(yōu)化重組內外部資源的一種新型戰(zhàn)術,近年來成為眾多企業(yè)爭相追捧和高度關注的營銷手段,許多行業(yè)通過招商成功完成了自身第一次的營銷。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果,正當他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時,由于售后服務環(huán)節(jié)的疏忽,代理商感覺不到來自總部的任何關注,甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活,引得代理商怨聲載道、大呼上當,群起而退貨,作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了,可惜乎!

著名品牌營銷專家于斐先生指出,產(chǎn)品招商成功后,如何作好配套的售后服務?

首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢:其次應該是跟蹤式的貼身服務,結合代理商市場的特點,總部應有專人專班的跟蹤服務,除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議,真正幫助和解決市場存在的問題,只有通過這樣真心實意的親情化售后服務,真正幫助代理商贏利,才能實現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六:招商隊伍 強化執(zhí)行

眾所周知,好的產(chǎn)品好的策略如果沒有好的執(zhí)行,其招商結果自然也是難逃失敗的厄運,這樣的情況在現(xiàn)今的招商營銷中,其案例比比皆是。

執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題,強化執(zhí)行力其實關鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營銷團隊。

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中,從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰(zhàn)培訓。經(jīng)過歷練后的隊伍,應該要求是人人都是產(chǎn)品知識傳播專家,人人都是企業(yè)的市場實戰(zhàn)專家和行家里手,人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當然,作為企業(yè)而言,如何最大限度的激發(fā)招商隊伍的工作積極性和內在潛能,在合理規(guī)劃業(yè)務片區(qū)的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業(yè)不可復制的優(yōu)勢資源,互利雙贏,共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎。

在中國95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè),在面對龐大而復雜的市場競爭環(huán)境中,真正有能力組建市場網(wǎng)絡的不足5%,絕大部分企業(yè)需要通過招商,借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡建設、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實現(xiàn)成功的招商營銷,希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

 

 

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Tags:醫(yī)藥保健品行業(yè) 招商營銷 醫(yī)藥市場

責任編輯:蕓兒

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