招商不成功,全在企業(yè)無方法(3)
核心提示:在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下,招商營銷作為企業(yè)迅速構建市場網(wǎng)絡、降低營銷費用、搶占市場份額、提高經(jīng)營效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術,近年來成為眾多企業(yè)爭相追捧和高度關注的營銷手段,許多行業(yè)通過招商成功完成了自身第一次的營銷。
步驟三:招商政策 互利雙贏
沒有充分的利潤空間,再好的產(chǎn)品,也得不到市場認可。
所以,招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點突出,但出貨價卻非常高,留給代理商的利潤非常低,沒有足夠的利益誘惑,再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運做模式,企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是有一階段招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因,但如今卻很難行得通了。
鑒于此,產(chǎn)品在完成市場定位、可贏利模式摸索后,制定合理的招商政策是至關重要的環(huán)節(jié),包括對代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當?shù)姆道剟?,當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。
所以,在招商營銷過程中,企業(yè)也應該做適時的換位思考,站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策,只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。
步驟四:招商策略 資源整合
招商營銷在具體的戰(zhàn)術上,其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會幾種,很多企業(yè)在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果,甚至相去甚遠。
究其原因,正如著名品牌營銷專家于斐先生所指出的那樣,其實這里面有兩方面的原因,一是沒有將上述手段進行有效的組合,僅靠單一模式的輪回,自然是無法達到累計倍增的招商效果了;二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進行有效的整合,即使在招商策略上使用的是組合手段,起效果也是大達折扣。
如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源,提升招商效果?
除了企業(yè)自身需要分析總結并善于利用外,借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作,不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。
藍哥智洋國際行銷顧問機構就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生領銜創(chuàng)辦的專業(yè)策劃公司,憑借多年積累的市場操作經(jīng)驗豐富的行業(yè)資源和人脈關系,可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型,有效實現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營銷。
步驟五:售后服務 長效共存
三流企業(yè)賣產(chǎn)品,二流企業(yè)賣服務,一流企業(yè)賣標準,這是很多企業(yè)都認同并努力實現(xiàn)的發(fā)展目標。
尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當今,招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助,代理商不能實現(xiàn)贏利,那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移,這是誰也不愿見到的局面。
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責任編輯:蕓兒
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