近年來，國家出臺的多項新政都在鼓勵醫(yī)藥企業(yè)兼并重組、做大做強，不管是對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是代理商來說，原有的以底價為主的代理制已注定將面臨被淘汰的命運。“順勢而為，謀求轉變”無疑是生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)階段最好的選擇，而不管是通過傭金制對現(xiàn)有代理商進行管理還是干脆自建隊伍，或在更大范圍內同強勢商業(yè)企業(yè)合作，轉型已成為必然，但其中的商機還需生產(chǎn)企業(yè)們自我挖掘。 

對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)而言，招商代理制曾在拓寬銷售渠道，開拓終端等方面功不可沒，但其門檻低、利潤高的特點也促使越來越多的群體進入到這一領域，從而使代理商在演變的過程中愈發(fā)朝著“多、小、散、亂”的局面發(fā)展。同時，代理商們也更多地將逐利作為其最終的追求，而忽視自身素質及能力的提高?！　?nbsp;

傭金制模式　　 

在底價代理制已注定將淡出歷史的時候，傭金制無疑成為被討論最多的，同時也是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)最為看好且最易操作的代理模式。在傭金制下，代理商的費用結算形式將由過去通過商業(yè)平臺結算，改為由生產(chǎn)企業(yè)按回款比例和銷售明細向代理商支付傭金，通過這一結算形式的改變，企業(yè)在同等銷量下的現(xiàn)金流及銷售額將大幅提高，同時也有利于企業(yè)根據(jù)中標價格的變化等情況對費用空間進行靈活調控?！　?nbsp;

不過需要注意的是，即使同樣是通過代理商實現(xiàn)對終端的開發(fā)，在傭金制下，生產(chǎn)企業(yè)決不能再做“甩手掌柜”，而必須建立完善的學術支持體系，通過學術會議、繼續(xù)教育、臨床科研、發(fā)表論文等形式，配合和協(xié)助代理商進行營銷升級?！　?nbsp;

此外，生產(chǎn)企業(yè)還必須重構地方辦事處的管理功能，由商務服務型向市場協(xié)銷型過渡。負責招標、價格、醫(yī)保等政府事務；指導和培訓代理商；協(xié)助并監(jiān)督代理商終端開發(fā)進度；進行學術策劃及推廣實施?！　?nbsp;

自建營銷隊伍模式　　 

在原有代理制下，商業(yè)渠道往往由代理商負責拓展和維護，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對銷售流向、終端開發(fā)等一系列問題都很難掌控。因此，在國家大力整治流通領域，同時鼓勵生產(chǎn)企業(yè)參與藥品配送的政策引導下，有實力的大型生產(chǎn)企業(yè)不妨自建營銷隊伍，甚至是自建物流配送體系，將商業(yè)渠道從代理商手中剝離出來單獨維護。但由于代理商對商業(yè)渠道的開發(fā)往往缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，因此，企業(yè)在選擇自建隊伍時必須對原有的商業(yè)渠道進行必要的整合。　　 

此外，企業(yè)自建隊伍還要注意幾點：一是做好財務管理和隊伍管理的前期基礎準備；二是可以從“家門口”市場試點逐步擴展；三是充分考慮模擬自建，也就是自控商業(yè)，招大量的小型代理商，形式上是自建隊伍，實際上還是代理或承包。 

當然，也有一部分代理商在新的政策環(huán)境下會主動選擇加入生產(chǎn)企業(yè)，成為其營銷隊伍中的一員，這時企業(yè)可充分利用這部分人，把以前的一級代理商作為大區(qū)經(jīng)理，二級代理商負責人作為區(qū)域經(jīng)理，自然人作為銷售代表?！　?nbsp;