醫(yī)藥代表如何成為優(yōu)秀的銷售專家(2)
核心提示:醫(yī)藥代表更多的時(shí)候只能依靠有限的個(gè)人力量操作市場(chǎng)。因此,在相對(duì)獨(dú)立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下,自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵(lì)、自我提升這三個(gè)“自我”對(duì)提高醫(yī)藥代表的個(gè)人素質(zhì)、創(chuàng)造更大的價(jià)值極有意義。
二、 目標(biāo)管理
對(duì)醫(yī)藥代表而言,通過訂立一些目標(biāo)并時(shí)常提醒自己,激勵(lì)自己,也是十分必要和有益的。
目標(biāo)管理的意義,在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標(biāo)前進(jìn)。
1、 人生需有目標(biāo)
(1)個(gè)人和家庭:這是生活的誘因。
(2)職業(yè)生涯和財(cái)力目標(biāo):這是生存與發(fā)展的手段。
(3)個(gè)人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展;這是人生的成果。
2、 不愿設(shè)定目標(biāo)的原因
(1)恐懼心理:目標(biāo)會(huì)帶來壓力和責(zé)任,有些醫(yī)藥代表擔(dān)心,萬一達(dá)不成目標(biāo)怎么辦?
(2)得過且過:這部分醫(yī)藥代表沒有把醫(yī)藥營銷看作一種終生職業(yè),甚至沒有把營銷作為事業(yè)來對(duì)待;
(3)行動(dòng)=成就的心態(tài):每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間,好像很有成就感。但是工作效率低下,銷售指標(biāo)總不能完成。
3、目標(biāo)的設(shè)定
(1)先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。
(2)設(shè)定優(yōu)先順序。
(3)擬定行動(dòng)計(jì)劃:一個(gè)書面的行動(dòng)計(jì)劃是必需的。
(4)對(duì)計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先等級(jí)和先后順序。
(5)排定時(shí)程表。
(6)制定達(dá)成目標(biāo)的期限。
(7)馬上行動(dòng)。
4、目標(biāo)設(shè)立(SMART原則)
目標(biāo)要具體。(specific)
目標(biāo)必須是可衡量的。(measurable)
目標(biāo)是可能實(shí)現(xiàn)的。(achivable)
目標(biāo)是切合實(shí)際的。(realistic)
時(shí)限性,一定要設(shè)定時(shí)間表。(time)
5、目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵
(1)必須有毅力,有恒心,鍥而不舍,百折不撓。
(2)善待自己。做完工作,你可以給自己適度的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)。
(3)建立客戶檔案系統(tǒng)。
(4)張弛有致,勞逸結(jié)合。
(5)列出工作清單。
(6)善用百分之三十定律:一般人完成工作所需要的時(shí)間通常會(huì)超出您所預(yù)定的時(shí)間的30%以上。
(7)善于規(guī)劃。一般說來?;?小時(shí)的規(guī)劃時(shí)間,大約可節(jié)省4小時(shí)的執(zhí)行時(shí)間。
(8)角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素,什么是不可控制因素。
6、墨非定律和崔西定律
在組織和執(zhí)行的過程中,有兩個(gè)定律值得借鑒和思考:
(1)墨非定律:
A.凡是可能出錯(cuò)的地方都會(huì)出錯(cuò)。
B.出錯(cuò)的時(shí)侯,總是在最不可能出錯(cuò)的地方。
C.不論估算多少時(shí)間,計(jì)劃總會(huì)超出期限。
D.不論您估算了多少的開銷,計(jì)劃的花費(fèi)總會(huì)超出預(yù)算。
E.做任何事情之前,都必須先做一些準(zhǔn)備工作。
(2)崔西定律:
A.任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比:例如完成一件工作有3個(gè)執(zhí)行步驟,則此工作的困難度是9,而完成另一工作有5個(gè)執(zhí)行步驟,則此工作的困難度是25,所以必須要簡(jiǎn)化工作流程:
B.簡(jiǎn)化工作是所有成功主管的共同特質(zhì),工作越簡(jiǎn)化,越不會(huì)出問題。
三、實(shí)際工作管理
1、溝通
(1)溝通的意義
① 制定的目標(biāo)是否可以成功,極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功,說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識(shí)和能力。
② 每一次溝通的破裂,都發(fā)生于意見表達(dá)不明確。
③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭(zhēng)取資源,并助你成功。與藥劑科溝通得好,可以爭(zhēng)取到大的合同;與老板溝通得好,可以獲得更多的資源;與同事溝通得好,可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。
(2)溝通的基本原則
要了解客戶的需要、意見和建議,或與客戶友好相處,有效的溝通是前提。溝通的要決是:
① 維護(hù)自尊,加強(qiáng)自信。
尊重客戶,讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升,你應(yīng)該
A.真誠面對(duì)。
B.有涵養(yǎng)。
C.語言親切。
D.適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方
E.學(xué)會(huì)真誠地說:“謝謝您的關(guān)照。
② 專心聆聽,善解人意
③ 征求意見,有時(shí)需要提出建議。
A.辦法最好能讓對(duì)方自己講出來。
B.應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。
C.切忌對(duì)客戶用命令式或企求式的口吻。
2、決策:
(1)定一個(gè)目標(biāo):
一個(gè)合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合SMART原則,即:具體化的,可量化的,可達(dá)成的,真實(shí)性的,有時(shí)限的。還要將這個(gè)目標(biāo)書寫下來。
(2)與事實(shí)和現(xiàn)狀比較
(3)選一個(gè)問題
當(dāng)數(shù)個(gè)問題并存時(shí),一般分步驟解決。
(4)考慮不同的方法
發(fā)散思維,集思廣益,盡可能多地獲取問題的解決之道,沒有對(duì),沒有錯(cuò),只有多。
(5)選擇最好的三個(gè)方法
從考慮的數(shù)個(gè)結(jié)果篩選出3個(gè)較好的方法。
(6)擇其一
選優(yōu)原則:機(jī)會(huì)大的,風(fēng)險(xiǎn)低的,投入小的,收益大的,見效快的,難度小的。
(7)制定行動(dòng)計(jì)劃
5W2H:Who 誰?(拜訪對(duì)象) Where何處 When 何時(shí)?What 做什么?Why 為什么?
How 如何? How much 投入多大?
(8)執(zhí)行
依照既定計(jì)劃和方針辦,對(duì)突發(fā)事件和新情況應(yīng)該采取靈活務(wù)實(shí)的態(tài)度。
(9)評(píng)估決策效果
決策的最后一步是評(píng)估決策效果,看它是否已經(jīng)解決了問題,達(dá)成了目標(biāo)。
如果評(píng)估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達(dá)成目標(biāo),那么,你可能需要做回顧性分析和研究,以確定問題的癥結(jié);是目標(biāo)的設(shè)定有問題?還是計(jì)劃的問題?是執(zhí)行的問題?還是計(jì)劃沒有隨著變化而相應(yīng)調(diào)整的問題?某些時(shí)侯,你可能需要重新決策。
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責(zé)任編輯:refine
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