“大部分同行不像我這么工作”

　　張磊的一天，似乎與公眾心中低端、暴利、隱秘的醫(yī)藥代表形象相去甚遠(yuǎn)，張磊自己也坦言：“大部分同行不像我這么工作。”

　　張磊的朋友劉薇供職于一家大中型國有制藥公司。同樣是醫(yī)藥代表，她的一天，明顯沒有張磊那么繁忙。劉薇負(fù)責(zé)的是一種零售價幾十元的腸胃藥，性質(zhì)上屬于普藥，大多不走病房，而是通過門診醫(yī)生開處方銷給病人。所以，劉薇每天最忙的有兩個時段：醫(yī)生出門診前換白大褂的短暫間隙，和醫(yī)生門診結(jié)束后的半個小時。“醫(yī)生出診前，能給你的時間也就5分鐘，我們一般是打個照面，有事說事，沒事也得混個臉熟。”劉薇告訴筆者。這之后的門診時間里，她基本上回避，但會在各門診結(jié)束后，通過她的“渠道”，從醫(yī)院電腦上查出每個醫(yī)生開出的處方量，然后按件計(jì)費(fèi)，一盒藥返給醫(yī)生10元。

　　此外，劉薇所在的公司也會舉辦腸胃領(lǐng)域的學(xué)術(shù)研討會，有時候還會贊助醫(yī)生舉行面向大眾的腸胃健康普及講座。“每到這種場合，我的工作跟張磊差不多，也挺忙的。”她說。

　　在劉薇看來，她工作的核心是打數(shù)量戰(zhàn)，但“對病人的健康不會有什么影響”。“因?yàn)獒t(yī)院規(guī)定，同一分子和療效的藥可以進(jìn)兩種貨，所以我的任務(wù)主要是PK掉對手，至于病人用誰的藥，說實(shí)話其實(shí)差別不大。”她說，“而且，我做的是普藥，價格(指病人從醫(yī)院拿到的零售價——筆者注)不高，每個醫(yī)生每天能處方的量也有限，所以我接觸的醫(yī)生必須比做特種藥的醫(yī)藥代表多很多，廣泛撒網(wǎng)，才能以數(shù)量取勝嘛。”

　　劉薇的收入比張磊高，她每月的工資加福利在1.5萬元以上，算上季度獎和年終獎，每年收入約20萬上下。

　　張磊的另一個同行小王，在一家中型私營制藥企業(yè)當(dāng)代表，負(fù)責(zé)賣公司生產(chǎn)的一種抗生素。小王在電話里告訴筆者，他的一天中沒有“研討會”這種字眼兒，事實(shí)上，他的工作是按月計(jì)量的：月初“談價”，月末打款。醫(yī)生不同，給的“回扣價”也不同。“遇到有名氣、門診量大的醫(yī)生，‘處方費(fèi)’會高一些，遇到給點(diǎn)兒就行的小醫(yī)生，我也壓價。”小王向筆者透露，他也有同事月初就預(yù)付幾千塊現(xiàn)金給醫(yī)生，月末根據(jù)實(shí)際銷量補(bǔ)差額，“這樣更干脆，醫(yī)生也歡迎。”

　　關(guān)于收入，小王諱莫如深，只籠統(tǒng)地說“不少，但每個代表不一樣”。在筆者追問下，小王說“平均一年下來20～30萬元是能賺的，做得好的一年100萬吧。”

　　張磊、劉薇和小王的一天，提示了醫(yī)藥代筆這個行業(yè)不僅“水很深”，而且“水質(zhì)”各異。張磊用“泥沙俱下”來形容他眼中的行業(yè)生態(tài)，無論代表素質(zhì)、藥品領(lǐng)域、推廣手段還是收入水平，他認(rèn)為都稱得上五花八門。

　　張磊告訴筆者，在他認(rèn)識的同行中，從跨國制藥巨頭到縣城小藥廠，既有醫(yī)學(xué)博士，也有初中畢業(yè)生，負(fù)責(zé)的藥品，既有腫瘤、骨科等領(lǐng)域的特種藥，也有感冒藥、抗生素等普通藥。推廣手段也差異顯著，有承諾遵守RDPAC(中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會)在IFPMA(國際制藥企業(yè)協(xié)會聯(lián)合會)《全球藥品推廣行為準(zhǔn)則》基礎(chǔ)上制訂的《藥品推廣行為準(zhǔn)則》，保證不觸犯“不能向醫(yī)生提供任何形式的現(xiàn)金，請醫(yī)生吃飯必須依附于醫(yī)學(xué)推廣，每人每餐不能超過300元，如果在法定節(jié)假日給醫(yī)生送少量風(fēng)俗禮品，每件不能超過200元”等自律紅線的“保守派”，也有90%的工作是陪醫(yī)生吃飯、唱歌，給醫(yī)生打款的“豪放派”。

　　“大體來說，技術(shù)含量越高的藥，對廠家的規(guī)模和研發(fā)能力就要求越高，這些企業(yè)也會希望它的代表有本科甚至研究生學(xué)歷，不然沒資格給醫(yī)生‘宣講’。”他說，“而越往下，廠家招收代表的門檻一般越低，代表的素質(zhì)越容易魚龍混雜，手段也越不正規(guī)。”

　　而在當(dāng)前中國，用“不正當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)利益”影響醫(yī)生開藥的醫(yī)藥代表，據(jù)中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會于明德會長在接受中國青年報(bào)采訪時估計(jì)，“不說占絕大多數(shù)，至少也很普遍”。

　　但是，由于醫(yī)藥代表至今沒被列入《中華人民共和國職業(yè)分類大典》，職業(yè)身份還屬于“黑戶”，因此這支深深影響著老百姓身體健康的隊(duì)伍，總?cè)藬?shù)卻撲朔迷離。但中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會和RDPAC都表示，這個數(shù)字保守估計(jì)也有100萬。

　　而像張磊這樣，公司屬于RDPAC成員，需要接受協(xié)會內(nèi)部的“醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”培訓(xùn)、取得《專業(yè)培訓(xùn)證書》，還要承諾遵守《藥品推廣行為準(zhǔn)則》的代表，據(jù)RDPAC提供的數(shù)據(jù)，截止2010年底，全國只有2.7萬余人。也就是說，張磊這樣的藥代頂多占全行業(yè)的3%。

　　“本該是藥品信息溝通員，現(xiàn)在成了營銷公關(guān)”

　　醫(yī)藥代表這個職業(yè)在國外已有40多年歷史，總體來說是一份高尚而體面的職業(yè)。因?yàn)樗暮诵娜蝿?wù)是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”，被業(yè)界看作制藥廠家與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁。這個舶來品自從上世紀(jì)80年代末被外資制藥企業(yè)引進(jìn)中國后，被國內(nèi)制藥企業(yè)紛紛效仿，20年里便在中國扎了根，成了百姓耳熟能詳?shù)母拍?。同時，“醫(yī)藥代表”這個字眼卻也在中國慢慢變了味，少了學(xué)術(shù)性，多了銅臭氣，甚至成了大眾眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。

　　“一個理想的醫(yī)藥代表應(yīng)該是藥品信息的溝通員，幫醫(yī)生更好更安全地用藥。”于明德表示。中國醫(yī)師協(xié)會副會長蔡忠軍曾形象地比喻說：“醫(yī)生是戰(zhàn)士，藥品是武器，醫(yī)藥代表就是解釋、說明、宣傳、推廣甚至協(xié)助你使用武器的人。”

　　張磊對這個比喻很有認(rèn)同感，他認(rèn)為醫(yī)藥代表給醫(yī)生介紹“武器”，不僅正當(dāng)，而且對病人非常重要。因?yàn)樵谒磥?，醫(yī)藥代表并不神秘，不過是一種“特殊的推銷員”：只是它推廣的東西與每個人都密切相關(guān)，而且醫(yī)生的意見，是最終“埋單”的病人重要甚至是唯一的參考。“但是醫(yī)生很忙，特別是上了一定歲數(shù)的醫(yī)生，雖然是專業(yè)人士，也沒有時間深入了解每一款新上市的藥，特別是在腫瘤、心血管等領(lǐng)域，一種在國際范圍內(nèi)被普遍證明“療效更好”的新藥，如果醫(yī)生本人都不知道，那么病人就幾乎沒有用它的可能。“從理論上說，醫(yī)藥代表應(yīng)該是在最短的時間里，讓醫(yī)生的用藥知識能跟藥品市場的最新進(jìn)展‘同步’。這樣，醫(yī)生不光能‘診斷’你，也知道哪種武器可以‘治愈’你，而不是面對你的病情束手無策，空著急。”