任何企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，都會(huì)給銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表設(shè)定一定的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量，借以評(píng)價(jià)銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量往往成為體現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表工作能力最為直接的要素之一。 

然而，如何更合理地確定銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)任務(wù)量，才能激發(fā)他們的工作積極性，而不會(huì)使他們感覺(jué)是一種壓力？ 

 不妨通過(guò)4分法，合理確定銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量，使壓力變?yōu)闃I(yè)務(wù)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。 

◆三度法 

所謂三度法，就是按年度、季度、月度分配的目標(biāo)銷(xiāo)售分配法。首先，確定年度總?cè)蝿?wù)量，然后按平均核算的原則，再將一年的總?cè)蝿?wù)量均分到4個(gè)季度，最后，每月的任務(wù)量就從季度任務(wù)量中平均得出。 

這種分法，是最簡(jiǎn)單且最為常用的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量分配方法。省去繁瑣的核算過(guò)程，簡(jiǎn)單明了，通俗易懂。 

這種分法的缺陷，就是對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售，估算不足，容易引發(fā)銷(xiāo)售人員的怠工和逆反心理，導(dǎo)致淡季產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)頭更淡，不利于銷(xiāo)售拓展。以至影響整體。 

三度法正逐漸從企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)分配的決策思路中退潮，因?yàn)檫@種分配法過(guò)于機(jī)械化，沒(méi)有貼近市場(chǎng)實(shí)際，基本取決于決策者的個(gè)性思維。 

◆轄區(qū)法 

一些制藥企業(yè)在開(kāi)展銷(xiāo)售過(guò)程中，往往把市場(chǎng)劃分為五大區(qū)、六大區(qū)、七大區(qū)、甚至更多的大區(qū)。每個(gè)大區(qū)又包括三個(gè)省、四個(gè)省、六個(gè)省或更多。 

這樣，在進(jìn)行目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量分配的過(guò)程中，自然而然地就會(huì)根據(jù)各大區(qū)的范圍大小、人口的眾寡、經(jīng)濟(jì)狀況的好壞、生活水平的高低、消費(fèi)水平的優(yōu)劣、消費(fèi)者的受教育程度以及消費(fèi)理念等，借以核定企業(yè)各銷(xiāo)售大區(qū)的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量，以確定銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)，使他們自覺(jué)地、努力地朝著所定目標(biāo)去充分發(fā)揮自己的業(yè)務(wù)主動(dòng)性和積極性。 

 同時(shí)，大區(qū)經(jīng)理優(yōu)惠根據(jù)所轄省區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量的再分配，層層落實(shí)，環(huán)環(huán)相扣，充分發(fā)揮銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)力量和合作精神，保證區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量的按時(shí)按量或超額完成。 

當(dāng)然，轄區(qū)法的合理分配程度，取決于營(yíng)銷(xiāo)決策層、大區(qū)經(jīng)理對(duì)各區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)潛力、消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)人文等綜合因素的正確判斷程度。正確判斷程度的程度高，轄區(qū)法分配目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量的合理性就高，易讓銷(xiāo)售人員心服口服，激情高昂，信心百倍；反之，則適得其反，挫傷銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售積極性和自我發(fā)揮能力。