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釋放企業(yè)的營(yíng)銷加速度

2014-02-19 13:40 來源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:林玲 點(diǎn)擊:

核心提示:中小企業(yè)的概念很寬泛,底價(jià)幾百萬、幾千萬、三五個(gè)億的規(guī)模都劃歸中小企業(yè)。只是,如果實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理的基礎(chǔ)沒有到位,就會(huì)損失企業(yè)應(yīng)有的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)加速度,造成驚人的浪費(fèi)與損失,各項(xiàng)費(fèi)用高消耗,營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)低準(zhǔn)星,效率和效益雙雙低下,四大皆空。

中小企業(yè)的概念很寬泛,底價(jià)幾百萬、幾千萬、三五個(gè)億的規(guī)模都劃歸中小企業(yè)。只是,如果實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理的基礎(chǔ)沒有到位,就會(huì)損失企業(yè)應(yīng)有的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)加速度,造成驚人的浪費(fèi)與損失,各項(xiàng)費(fèi)用高消耗,營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)低準(zhǔn)星,效率和效益雙雙低下,四大皆空。

國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍薄弱的是營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)和管理。戰(zhàn)略方向?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展至關(guān)重要,只是中小企業(yè)往往在生存階段木已成舟并沒有多少選擇權(quán),擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型階段才有更高的需求和可選性。首先要活下來和活得好,小康階段才是怎樣活得更精彩。如何高效而實(shí)效地提升中小企業(yè)的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)運(yùn)籌與實(shí)施能力才是提升中小企業(yè)發(fā)展加速度的關(guān)鍵。

1.管理理念、經(jīng)驗(yàn)和眼界決定企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

中國(guó)式管理是一切薄弱的根本。比產(chǎn)品、人才、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力更重要的是企業(yè)家的眼界和心界,也即經(jīng)營(yíng)管理理念和自我發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。求發(fā)展,不僅僅看企業(yè)投入的力度和迫切追求的心情,更要遵循營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)規(guī)律,掌握方式方法,能夠融合現(xiàn)代的管理理念,專業(yè)化地實(shí)施和體現(xiàn)。

專業(yè)的事由專業(yè)的人來做更簡(jiǎn)單和高效,只是中國(guó)的家族企業(yè)比例居高,老板們很多放心不下,連宗慶后這樣三次榮擁中國(guó)首富的內(nèi)地大佬面對(duì)龐大的商業(yè)帝國(guó)多細(xì)微的小事都在事必躬親,沒有宗總的簽字沒有人知道該不該做,能不能做,也就不會(huì)真正承擔(dān)用心去做。有能力的人更不會(huì)甘于在這樣責(zé)權(quán)利不清晰的體系里混日子。

專業(yè)化的調(diào)整和提升必然帶來這樣那樣的觸碰和觸動(dòng),如果企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)想躍進(jìn)式發(fā)展,企業(yè)家們需要認(rèn)真地思索,是否愿意接受更先進(jìn)的理念和方法,愿意給予最堅(jiān)定的信任和支持,愿意共同播種和推進(jìn),愿意學(xué)習(xí)掌握營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)規(guī)律,愿意付出和等待,愿意嘗試創(chuàng)新和突破,愿意共同面對(duì)風(fēng)雨和波折,愿意培育和分享。

2.健康的管理體系是確保發(fā)展的根本保障

健康而健全的管理體系是其次。否則老板放了權(quán),企業(yè)依舊不知禍福,沒有識(shí)別經(jīng)驗(yàn)和健全的管理機(jī)制約束,不適合的用人往往給企業(yè)造成了更深重的災(zāi)難。以人管人的原生態(tài)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)與管理運(yùn)營(yíng)效率和結(jié)果依舊低下。

提升人員質(zhì)量,優(yōu)化管理流程,暢通管理路徑,和諧管理氛圍,明確管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制,以管理為本,才可能最終提升營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的加速度,將企業(yè)引上健康發(fā)展的通途。

很多老板講義氣,講感覺,只是義氣與感覺往往與管理的實(shí)質(zhì)以及企業(yè)的最終效益相違背,接受和尊重現(xiàn)代化管理仍需老板自身帶好頭。

管理不是形式化,一些企業(yè)學(xué)來了報(bào)表,學(xué)來了會(huì)議,學(xué)來了KPI和績(jī)效管理,學(xué)來了辦公軟件,卻令人遺憾地并沒學(xué)會(huì)實(shí)質(zhì)化的管理,各種人浮于事,失誤和損失依舊不斷驚心上演,很多過程豪華,實(shí)質(zhì)空泛,結(jié)果顆粒無收和欠收成為司空見慣的常態(tài),一些企業(yè)依舊不把質(zhì)量、信譽(yù)和承諾當(dāng)回事。

管理不是賽行頭,更不是表格秀和會(huì)議秀,凡客的急速瘦身和諾基亞的英雄遲暮與無奈足以讓每個(gè)企業(yè)感到自危。不斷上漲的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)成本、不斷加劇的研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、日益嚴(yán)苛的政策環(huán)境都需要從專業(yè)化管理中提高效率和質(zhì)量,控制成本,提高業(yè)績(jī)和產(chǎn)出,撇除管理上的似是而非和無序、低效甚至各種不真實(shí)。清晰而流暢的管理是確保高效運(yùn)作的命脈和基石。

3.實(shí)現(xiàn)加速發(fā)展依靠誰

中小企業(yè)并非普遍缺乏好產(chǎn)品,而是普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)和人才。缺乏規(guī)劃和實(shí)施能力是企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)受困的根源。人有經(jīng)驗(yàn),有操守,千活萬活。

核心團(tuán)隊(duì)的打造是企業(yè)發(fā)展的命脈。人才選擇和使用同樣需要專業(yè)化。很多企業(yè)往往陷于能否找到能人,敢不敢相信能人,放不放手能人,找來的是否確是能人的循環(huán)困惑中。很多老板還是情愿自己上陣,把職業(yè)經(jīng)理人做成了花瓶、綠葉和跟班。能做事的職業(yè)經(jīng)理人來了又走,玩嘴功的江湖人士除了帶走薪資,什么都沒留下。

如果擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和人脈,在招人和選擇咨詢公司時(shí)很容易就看出破綻,三個(gè)月的時(shí)間,梳理市場(chǎng)、建立隊(duì)伍、啟動(dòng)推廣的時(shí)間剛剛夠,很多企業(yè)前期市場(chǎng)混亂,更缺乏辦理醫(yī)保、基藥的實(shí)力,如何實(shí)現(xiàn)從零到幾千萬回款的飛速增長(zhǎng)?何況臨床產(chǎn)品還要跟標(biāo)和開發(fā)醫(yī)院。江湖人士和咨詢公司并不能解決企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的實(shí)際困境,前者不具備真實(shí)的經(jīng)驗(yàn),后者不具備資源和網(wǎng)絡(luò),更多只是推薦職業(yè)經(jīng)理人。一些咨詢公司也并不具備實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和技能。實(shí)業(yè)興邦,空談?wù)`國(guó)。以訛傳訛更消耗了企業(yè)發(fā)展的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,混淆了營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的理念和常識(shí)。

4.企業(yè)能否吃上銷量大餐,上演營(yíng)銷好戲大片

多數(shù)中小企業(yè)都能挑選出一個(gè)或多個(gè)有特色的產(chǎn)品,只是有的很可惜,明明是獨(dú)家,卻被自己胡亂報(bào)價(jià)砍成了半身殘疾。有的抱著金娃娃還在一籌莫展求親靠友,不少最初的首仿產(chǎn)品卻在市場(chǎng)上默默無聞,成為出局者,只能眼睜睜看著后來者風(fēng)生水起。無數(shù)的產(chǎn)品在亂軍作戰(zhàn),混亂廝殺,殺得自己也人仰馬翻。相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)企業(yè)包括一些大名鼎鼎的產(chǎn)品還在做著原始銷售,更多的企業(yè)各項(xiàng)管理上有著這樣那樣的先天病。

企業(yè)提升營(yíng)銷能力首先需要有承擔(dān)載體,打造自己的銷售隊(duì)伍或與專業(yè)化的銷售推廣公司來合作是必然選項(xiàng)。

專業(yè)化地梳理產(chǎn)品,專業(yè)化地完善基礎(chǔ),專業(yè)化地制定營(yíng)銷策略和政策,專業(yè)化地組建隊(duì)伍或者借助外部合作的專業(yè)化隊(duì)伍,專業(yè)化地導(dǎo)入市場(chǎng),專業(yè)化地推廣和實(shí)施,用專業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)、資源和網(wǎng)絡(luò)提高營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)實(shí)施的準(zhǔn)星,加速營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。

5.老板最需要做什么

做好營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵:明確規(guī)則和分工,按銷售規(guī)律來做事,找對(duì)合適的人。

按現(xiàn)代管理分工和職責(zé)用人、選人,將市場(chǎng)管理權(quán)限交給對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷管理人員或合作伙伴,不越位管理,事必躬親,打亂正常的市場(chǎng)安排和管理程序。老板處理市場(chǎng)問題專業(yè)性不一定到位,對(duì)市場(chǎng)情況了解和把握的準(zhǔn)確程度不一定高,憑印象和感覺以及道聽途說和匯報(bào)來處理與專業(yè)化的處理偏差較大,用江湖大哥和人情管理的方式而不是按現(xiàn)代方式做管理、按專業(yè)化方式做營(yíng)銷往往好心幫倒忙。

老板凡事一把抓直接導(dǎo)致銷售老總無須具備經(jīng)驗(yàn)和能力,無須承擔(dān)責(zé)任,客戶和銷售人員無須遵守管理要求,從上到下無須對(duì)指標(biāo)和業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。正是這樣的管理風(fēng)格導(dǎo)致一些企業(yè)營(yíng)銷管理者可以不懂營(yíng)銷,不懂業(yè)務(wù),不懂管理,只需做好老板的跟班和傳話筒,糊弄好老板。

按銷售規(guī)律來做事,既減少失誤和遺漏,又減少與市場(chǎng)的摩擦,省時(shí)省力。一些中小企業(yè)缺乏直接的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售資源,把銷售理解為簡(jiǎn)單的打款發(fā)貨,忽略了更重要的市場(chǎng)規(guī)劃和布局以及整體實(shí)施與把控。不了解銷售的全過程和市場(chǎng)培育的全過程,不具備銷售條件時(shí)簡(jiǎn)單追求短期銷量,忽略了更重要的醫(yī)保、控標(biāo)等準(zhǔn)入環(huán)節(jié)辦理,心急吃不上熱豆腐,抓了芝麻丟了西瓜。不具備啟動(dòng)條件,強(qiáng)行發(fā)貨只會(huì)造成客戶質(zhì)量沒有保證,產(chǎn)品效期白白損失,市場(chǎng)秩序混亂,最終還是企業(yè)買單。具備啟動(dòng)條件后仍按粗放的原始管理方式,對(duì)銷量沒有追求,對(duì)市場(chǎng)沒有支持和推動(dòng),對(duì)客戶質(zhì)量沒有分辨能力,也同樣造成巨大銷量損失。銷量雖然也在增長(zhǎng),但與實(shí)際應(yīng)產(chǎn)生的結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。

做好銷售不僅僅需要勤奮,更需要經(jīng)驗(yàn)和資源。銷售資源和銷售網(wǎng)絡(luò)同樣是市場(chǎng)的無價(jià)之寶,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品操作不起來,真正由于產(chǎn)品和企業(yè)硬傷造成的不足一成,其他都只能歸結(jié)于人的因素---銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售能力不足。用了什么樣的人,怎樣的用人方式,銷售隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)的匹配度決定了產(chǎn)品的命運(yùn)和結(jié)果。只有專業(yè)化地選人、用人,或與專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來合作,才能真正改變產(chǎn)品的命運(yùn)。

期間必然歷盡辛苦,歷經(jīng)等待。營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn),恰似長(zhǎng)程賽跑,如果一開始就專業(yè)、優(yōu)秀,可以一直領(lǐng)跑。如果已經(jīng)閃失,慌亂和心急并不是救命稻草,不淡定、不冷靜和缺乏經(jīng)驗(yàn)會(huì)導(dǎo)致更多一系列致命的連環(huán)操作失誤。諱疾忌醫(yī)、堅(jiān)持錯(cuò)誤和把企業(yè)和產(chǎn)品的命運(yùn)草率交給各路神仙并不是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)任。一個(gè)產(chǎn)品的崛起和發(fā)力,就足以改變企業(yè)的未來。與專業(yè)化、實(shí)質(zhì)化運(yùn)作攜手,給產(chǎn)品一份幸福,一份期待,不再讓自己的產(chǎn)品水深火熱,而是加速賽跑和變現(xiàn)。

如果您的產(chǎn)品需要協(xié)助,不遺余力。

 

Tags:營(yíng)銷指揮見略 企業(yè)營(yíng)銷提升 合作化醫(yī)藥營(yíng)銷

責(zé)任編輯:露兒

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