處方藥招商企業(yè)要做好兩件事情：競(jìng)資格、爭(zhēng)份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，份額的背后就是銷(xiāo)量，銷(xiāo)量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是儲(chǔ)備客戶，最后由醫(yī)藥代表完成資本的轉(zhuǎn)化，醫(yī)生的大力支持，這樣招商的環(huán)節(jié)才有序。

為什么要實(shí)施儲(chǔ)備客戶計(jì)劃

因?yàn)楣疽凶吭降臉I(yè)績(jī)，就必須要有優(yōu)秀的代理商，而優(yōu)秀的代理商不是一下就出來(lái)的，就像金字塔一樣，優(yōu)秀的代理商就是塔尖，需要從眾多的儲(chǔ)備客戶當(dāng)中去選擇，去談判，縮小范圍，從而在選擇與談判中尋找到最合適的客戶，最后慢慢培養(yǎng)才會(huì)成為優(yōu)秀的代理商，當(dāng)然在個(gè)別的市場(chǎng)或醫(yī)院還要靠這些大量的潛在儲(chǔ)備客戶來(lái)填補(bǔ)，同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品所需要的代理商也有所不同。

儲(chǔ)備客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

儲(chǔ)備客戶不能什么人都要，首先要根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來(lái)做初步選擇，要基本符合自己產(chǎn)品的方向，當(dāng)然還要根據(jù)本省的實(shí)際情況確定本省、或不同地區(qū)的談判標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘儲(chǔ)備客戶的關(guān)鍵，儲(chǔ)備客戶的布局應(yīng)考慮地區(qū)市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性（純銷(xiāo)型、分銷(xiāo)型）、已有代理商的終端覆蓋能力等因素，由此決定儲(chǔ)備客戶的數(shù)目與結(jié)構(gòu)，當(dāng)然包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶其實(shí)都是潛在客戶，雖然大約70%的銷(xiāo)售人員不認(rèn)可，他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。了解儲(chǔ)備客戶實(shí)力必問(wèn)的幾個(gè)事項(xiàng)： 1）個(gè)人還是商業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的重視度會(huì)不一樣，個(gè)人做藥實(shí)力較強(qiáng)的，一旦拿到好品種他肯定會(huì)竭盡全力做好，而且上量很快，實(shí)力較弱的另行概論；而商業(yè)看重的是利益最大化，其想法是盡可能的拿到更多品種，商業(yè)客戶的操作重點(diǎn)一般都會(huì)傾向于上量快銷(xiāo)量大的品種，因?yàn)檫@類(lèi)品種往往是空間最好的。2）是否有臨床隊(duì)伍（有多少），準(zhǔn)備多少人操作我們品種； 3）意向操作的醫(yī)院幾家，有沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)醫(yī)院； 4）是否操作過(guò)此類(lèi)品種？目前是否操作？操作的醫(yī)院有多少家？銷(xiāo)量多少？

儲(chǔ)備客戶在哪里

一方面市場(chǎng)人員要在市場(chǎng)上尋找。公司銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上要廣交朋友，特別是做藥的老鄉(xiāng)，定期參加同鄉(xiāng)會(huì)，他們有些比較熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，那些人是專(zhuān)做哪類(lèi)型產(chǎn)品、那類(lèi)型渠道都要非常清楚，一目了然。同時(shí)多接觸醫(yī)藥公司，現(xiàn)在有很多的個(gè)代都是掛靠，但這些人還是非常有實(shí)力的！向老客戶取經(jīng)，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰(shuí)是龍頭老大，他們比誰(shuí)都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問(wèn)一句"能否給我推薦一個(gè)客戶"相信對(duì)會(huì)大有好處，讓你能很快知曉地區(qū)與行業(yè)內(nèi)的客戶。接觸一些當(dāng)?shù)氐?a href="http://2222398.com" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了，如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。地縣級(jí)要深度開(kāi)發(fā)的，可以廣泛拜訪藥店或診所，詢問(wèn)他們的進(jìn)貨渠道，然后順藤摸瓜找到需要的人，當(dāng)然一定是要講明支持！生活有時(shí)候還是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶卻是天天在你面前晃，分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)，可能今天沒(méi)有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明天沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？也可以多上醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn網(wǎng)看看，可以建當(dāng)?shù)?a target="_blank">醫(yī)藥招商QQ群，甚至發(fā)布一些免費(fèi)的產(chǎn)品招商信息。

另一方面從公司立體的招商信息發(fā)布獲得。參加新藥招商會(huì)議，在某些專(zhuān)業(yè)雜志或銷(xiāo)售雜志上的廣告、新媒體網(wǎng)站的招商信息收集。 

儲(chǔ)備客戶的談判標(biāo)準(zhǔn)與拜訪要求

拜訪之前要制定標(biāo)準(zhǔn)的談判內(nèi)容。每個(gè)業(yè)務(wù)員都要熟記于心。包括哪些內(nèi)容呢？第一是公司產(chǎn)品價(jià)值宣講（對(duì)代理商，代理商對(duì)醫(yī)生，包括：學(xué)術(shù)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品本身價(jià)值、操作空間等）；第二是企業(yè)能夠提供支持展示（市場(chǎng)支持—各級(jí)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)（已建、正建、備建），市場(chǎng)活動(dòng)（已開(kāi)展、正在開(kāi)展、準(zhǔn)備開(kāi)展），政府事務(wù)支持等）；第三是公司對(duì)代理商各項(xiàng)合作要求（比如配合開(kāi)展相應(yīng)學(xué)術(shù)活動(dòng)、配合進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍學(xué)術(shù)培訓(xùn)、推廣能力培訓(xùn)、提供銷(xiāo)售流向等）；第四是雙方合作條件要熟記于心。

儲(chǔ)備客戶先要電話了解情況，儲(chǔ)備客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況；在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞公司八大基本信息。

筆者管理過(guò)的公司還要對(duì)儲(chǔ)備客戶分級(jí)管理。儲(chǔ)備客戶數(shù)據(jù)掌握后后，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步篩選、調(diào)研，確定客戶實(shí)力及是否適合操作公司品種。根據(jù)調(diào)研結(jié)果將客戶一般分為三級(jí)，單院操作、區(qū)域操作、省級(jí)代理。單院操作由業(yè)務(wù)員進(jìn)行談判，省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，部門(mén)備案；本省行政區(qū)二分之一以下區(qū)域操作由省區(qū)經(jīng)理談判，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，部門(mén)備案；本省行政區(qū)二分之一以上區(qū)域操作由大區(qū)經(jīng)理談判，公司營(yíng)銷(xiāo)老總批準(zhǔn)，公司備案；實(shí)行精細(xì)化招商，原則上不允許簽省級(jí)總代協(xié)議，除非省份情況特殊，需向公司申請(qǐng)后，由大區(qū)經(jīng)理初步談判，部門(mén)最終談判。

初次見(jiàn)面拜訪要業(yè)務(wù)員要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意；經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧。

對(duì)于儲(chǔ)備客戶的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。對(duì)于小資代理商，企劃型代理商，終端型代理商，中資代理商等類(lèi)型一定要仔細(xì)選擇。

要對(duì)市場(chǎng)人員儲(chǔ)備客戶名單有日常監(jiān)督檢查

市場(chǎng)人員每個(gè)時(shí)期都要有儲(chǔ)備客戶的數(shù)量指標(biāo)要求，而且要給相關(guān)部門(mén)填寫(xiě)詳細(xì)的資料上報(bào)，各個(gè)層級(jí)的管理人員都要進(jìn)行檢查或抽查，對(duì)于違規(guī)做假的要制定懲罰措施。而且每個(gè)市場(chǎng)的儲(chǔ)備客戶數(shù)量多少與招投標(biāo)時(shí)間沒(méi)多大關(guān)系，在招投標(biāo)之前準(zhǔn)備的客戶越多，自己在中標(biāo)后能合作的客戶就會(huì)很多。

總之，你的儲(chǔ)備客戶數(shù)量越多，你的選擇面越大，那么你最后選擇下來(lái)的就可能是最優(yōu)秀的代理商，這樣你的市場(chǎng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)速度可能就是最快的，你的醫(yī)院覆蓋率就會(huì)很大，你的最終銷(xiāo)量就會(huì)增大迅速，你與同樣的市場(chǎng)人員相比，你的業(yè)績(jī)就會(huì)更加優(yōu)秀，有合適的升遷機(jī)會(huì)你就會(huì)很快升遷，要達(dá)到適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)效果，必須要付出辛勤的汗水、淚水、苦水、墨水才可以換取個(gè)人在市場(chǎng)中實(shí)惠的薪水，這是營(yíng)銷(xiāo)的恒定法則。